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银行系统论文：贷款营销中应把握的环节 农村信用社作为最基层的农村金融机构，在促进农民增收、农村稳定和发展农村经济中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”和“四个面向”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户，点多面广、工作量大、经济效益相对较低，是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展，农村信用社在深化改革的同时，必须提高自身经济效益，追求和实现利润最大化，实现这一目标的关键是要抓好信贷营销工作。近几年来，农村信用社不断深化改革，逐步走集约化经营之路，努力探索贷款营销新途径，特别是在小额农户贷款营销方面做了一些有益的尝试，我县农户小额信用贷款营销工作走在全省前列，并在全省进行了经验了推广，并已取得了良好的效果。但从农村信用社自身发展和我国金融业的竞争形势看，农村信用社的贷款营销工作还远远滞后，极不适应当前信用社日异快速发展新要求。 为了更好实践科学发展观，积极营销贷款业务促进信用社又好又快发展，本人就贷款营销中应注意的个问题谈点浅显认识,与同仁共商榷。 一、树立科学发展观，把发展作为第一要务，积极营销贷款，促进信用社又好又快发展 （一）创新营销意识。首先，要树立全员营销的思想观念。积极推行全员营销的运行模式，建立一套反映灵敏、策略灵活、运转高效、城乡联动的市场营销体系。有效运用信息资源，科学预测市场需求，及时推出个性化、特色化的金融服务，充分发挥已有的二个贷款营销中心职能示范作用。其次，要用发展的眼光来看问题。随着中央“一号”文件的出台以及农村税费改革的进一步推进，农村的经济环境正逐步走上良性循环的发展轨道。农户和个体工商户贷款有着广泛的市场前景和巨大的发展空间。农村信用社必须坚持做好以服务“三农”和“四个面向”的市场定位积极营销贷款工作，大力培植优质高效的信贷载体，努力实现农户、信用社和地方党政的“三赢”目标。 （二）优化营销环境。一方面，要及时消除营销人员惧贷、惜贷心理，大力提倡责任意识、竞争意识、危机意识，各信用社要成立营销组织机构，要人人出点子、想办法，共同做好贷款营销工作，以此优化贷款营销的内部环境。另一方面，信用社要继续深入搞好农户及个体工商户的信用等级评定工作，要以小额信贷为抓手，个体工商户联保贷款为载体，以创建信用工程为契机，把“两户”作为农村信用社贷款营销的主攻方向，巩固农村信用社在农村的基础地位。同时，要在做好“两户”贷款营销的基础上，逐步走“农村包围城市”的营销之路，要大力培育黄金客户，建立黄金客户档案，并在营销过程实行适度倾斜政策，以此密切信用社与广大人民群众的关系，为贷款营销营造良好的外部环境。 （三）改进营销方式。其一，要大力培养一批既懂信贷业务，又懂市场经济的“复合型”人才，组建一支高素质的贷款营销队伍。同时，还可以借鉴保险公司培训员工的做法，加强对社会关系学、心理学等方面知识的学习，进一步提高员工的营销技能，深化营销内涵。在营销过程中，要真正把营销贷款与发放贷款区别开来，变等客上门为主动上门，变坐商为行商。其二，要充分运用信用社点多面广，人多线长的优势，逐步建立起以信贷人员为骨干、内勤人员为补充的贷款营销网络。大力推广信用社贷款品牌，及时将贷款类型和信息传递给客户，最大限度地满足客户的金融需求，实现营销价值，达到营销目的。 （四）更新营销思路。一是要合理解决大额贷款抵押担保难的问题。一方面，对于农副产品已出售，但收购企业尚未付款，又急需贷款发展生产的农户，信用社可允许农户持结算凭证作为贷款抵押，同时借签宁陕县林权改革利用林权、土地流转等形式进行抵押。另一方面，可以结合信用村镇建设，按照联保贷款的运行模式，营销好以工商户信用共同体、农村经济大户的信用共同体联保贷款。二是适当放宽基层信用社的信贷权限，减少贷款审批层次，增强基层信用社信贷营销的积极性和及时性。三是降低金融产品的价格。在贷款利率上，要根据客户的不同性质确定浮动范围，不能一浮到顶，不搞“一刀切”，尽可能让利于农。四是科学合理确定贷款期限，要根据贷款项目的生产经营周期予以确定，农业类贷款期限一般可定为3-5年。 （五）开发营销品种。农村信用社应针对不同类型的客户需求开发相应的贷款品种和服务项目，要实行贷款品种的多元化。一是对一些传统种植业、养殖业、小型加工业，可根据其信用等级发放小额信用贷款；二是对一些有前景、上规模的发展型、科技型农业，要加大扶持力度，适度提高授信额度；三是主动向农业产业化基地、农业产业化龙头企业、农业产业化业主及消费等领域开展贷款营销，广泛通过社团贷款和企业推介方式参与中小企业贷款领域。四是不断推出“叫得响，站得稳”潜力较大的业务品牌，组织重点营销。如推出农村助学贷款、住房贷款、公路硬化贷款、农民工返乡创业贷款、蚕茧收购贷款、工商户信用共同体、农村经济大户的信用共同体联保贷款。打造农村信用社独