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银行营销实战技巧——序：营销是一种胸怀 一：“空杯理论”，意指要净化自己的内心才能获得更多的东西。一个人的力量和视野是有限的，尤其在国内银行刚刚起步的时候，增进交流无疑对人对已都大有裨益，“闭关锁国”的下场人人都知道，在银行营销中，当然也存在商业秘密，但是商业秘密之外的适当交流会让营销的思路更宽。 二：在高度信息化的社会里，已无很久的秘密可言，生活中的每一天都在发生着巨大的变化，今天还是保险柜里面的秘密，明天可能就是废纸一张了，那么我们何不趁着还没有到期的时候，拿出来换一张友情卡呢？ 三：两个小故事： 1：有一只苹果和一只橘子，两个人来分，怎么也分不均，智者将苹果和橘子分成均等的两份，两个人便同事拥有了苹果和橘子。其实营销首先是一种胸怀，如果我们都拿着一个完整的水果不放，大家就只能尝到一种水果的滋味。 2：小河的两岸分别住着两群羊，这案的羊繁殖力、奔跑速度和生存能力明显低于对岸。动物学家研究后发现，这是由于对岸同时还生活着一群羊，是生存的压力提高了羊的生存能力。其实我们也完全没有必要用“闭关锁国”的方法稳定自己的地盘。对付竞争和模仿的最好武器应该是：把你的经验给别人，把创新的压力留给自己！ 银行营销实战技巧——第1章：发现客户的技巧 一：如果你想做一个成功的客户经理，必须有一个清晰的头脑，在日常生活中做一个有心人，注意收集资料和培养关系，有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。如亲戚关系、朋友关系、师生关系、同事关系、老乡关系、客户关系、可以创建的其他关系……值得注意的是，朋友关系没有血缘的约束，一定要投入相当多的感情成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。 二：营销精彩片段： 1：“拣来的客户”——哈里森到高尔夫球场当球童，与其他球童不同的是，只要有机会，他总是努力接近那些富豪们。 走进客户的方式有很多，关键在于我们肯不肯多东东脑筋，只要放放架子，你就会发现很多商机。 2：“挖来的客户”——原一平走过墓地的时候发现墓前放着几束鲜花，香火还没燃尽，就向墓地管理人员谎称是死者生前的朋友，要了家人的地址，随即去拜访。 我们不能奢望“馅饼从天上掉下来”，不能奢望客户会自动找上门来，“寻找和发现”对客户经理来说，是一个必过的关口。 3：“学来的客户”——李欣不停地参加各类培训班，如职业经理人培训、注册会计师资格考试培训、外语培训、驾驶员培训、老年钢琴班等，在每一次培训中，他都“不务正业”地忙着做同学录、发名片、搞活动、一批又一批的人进了她的客户资料库。 做好客户经理，首先要克服心理障碍，最典型的一种障碍是社交恐惧症，此症的根源在于缺乏自信。因此，客户经理要对自己有客观的认识，找出优点和不足，发挥自己的优势，并要有一个改进不足的长远计划。“世上无难事，只怕有心人”，做客户经理最怕的就是知难而退。其实发现市场发现客户并不难，只要你带着一颗充满自信的心，你的眼睛就会明亮起来。 4：“抢来的客户”——银行新上任的张主任把隔壁的证券公司纳入自己的旗下，而证券公司的老总原来和另一家银行的主任是老友。要把客户从别人那里抢过来，其中的难度可想而知，张主任的办法还是：真诚、尊重加上耐心。 竞争没有温情可言，但是营销绝对需要温情，以情动人、以情感人、以情服人，就连你的竞争对手也对你多三分尊重。 三：营销警示录： 1：“客户走了”——银行煞费苦心安排的座谈会，每一餐桌安排8名客户，2名客户经理，而客户经理大部分独自呆坐，或自饮自食，与客户交流甚少。 心中没有客户，眼里就没有客户。我们经常抱怨客户难觅，感慨竞争激烈，但客户就在我们眼前时，我们却如此的让机会轻易走失。 2：“我是客户”——银行代理公交公司办理月票，与公交公司信息不一致，导致小学生的我跑来跑去。 只从大处着眼，不从小处着手，最终会落得个虎头蛇尾，前功尽弃。 3：“营销中的盲点”——小黄的老公在矿务局工作，新分到一间120平米的房子，小黄本来就爱聊天，这回又来我们科室谈房子，我和小王同处一个科室，我们都没有完成指标，但是当小黄来聊天的时候，我嫌麻烦去处了，还嘲笑小王在没完成指标的情况下却有心思闲聊，最终小王从小黄那得知矿务局准备收一批职工的首付款，并准备为职工统一办理按揭的信息，然后利用各种方式和关系，不仅拿下了按揭业务，还争取到了代收费业务。 “留心处处是商机”，有时商机就在我们身边。“这世界并不缺少美，而是缺少发现。”对客户经理而言，这世界并不缺少商机，而是缺少一双洞悉商机的慧眼。 4：“从西边升起的太阳”——西湖药厂连年亏损，新上任的厂长找原来的西关支行贷款时，银行领导没