2012xx啤酒市场规划.docVIP

大梁山啤酒有限公司 2012年销售大纲 销售公司 2011.10.31目 录 一、区域销售情况分析 1 二、2012年销售工作指导原则 1 三、2012年销售目标及规划 2 （一）2012年销售总目标 2 （二）2012年区域销售目标 3 （三）2012年销售网络发展目标及规划 4 四、组织架构 5 五、产品规划 6 六、市场运作 11 七、销售价格体系 16 （一）返利政策 19 （二）业务员工资及激励政策 22 （三）业务员销售激励 22 九、考核方案 24 （一）营销人员的底薪 24 （二）业绩考核办法 25 （三）年终考核 27 （四）营销工作开展的费用补贴 29 （五）试用期营销人员的薪资 29 （六）其他与考核相关的事项 29 十、费用预算 32 一、区域销售情况分析 中国在2003年已经超过美国成为世界上最大的啤酒消费国，浙江则是目前中国人均啤酒消费量最大的省份，年人均消费量达44升，远远高出我国人均19升的消费水平，还是全球人均消费量的2倍。而作为浙江的副省级城市及浙江经济最发达的城市之一的宁波，更是啤酒消费的主要市场。0年宁波市啤酒的年销量是35万吨。 “精益求精，面向世界，争创一流”这是公司一贯的经营理念。大梁山啤酒2012年宁波市场上预计销量3亿瓶 ◆全年实现销售毛利4亿地区 十二（万瓶） 一月（万瓶） 二月（万瓶） 三月（万瓶） 四月（万瓶） 五月（万瓶） 六月（万瓶） 七月（万瓶） 八月（万瓶） 九月（万瓶） 十月（万瓶） 十一月（万瓶） 总计（千万瓶） 海曙 70 70 60 100 100 100 340 340 320 170 170 160 2 江东 70 70 60 100 100 100 340 340 320 170 170 160 2 江北 100 100 100 150 150 150 500 500 500 250 250 250 3 镇海 100 100 100 150 150 150 500 500 500 250 250 250 3 北仑 70 70 60 100 100 100 340 340 320 170 170 160 2 宁海 100 100 100 150 150 150 500 500 500 250 250 250 3 象山 100 100 100 150 150 150 500 500 500 250 250 250 3 余姚 200 200 200 300 300 300 1000 1000 1000 500 500 500 6 慈溪 200 200 200 300 300 300 1000 1000 1000 500 500 500 6 总计 1010 1010 980 1500 1500 1500 5020 5020 4960 2510 2510 2480 30 （三）2012年销售网络发展目标及规划 （1）对现有市场（第一阶段的新市场）进行“市场渗透”、精耕细作。 （2）以公司现有产品对省内县级市以上新市场进行“市场开发”。 （3） 五、产品规划 1、产品介绍 大梁山啤酒主要种类有：大梁山7、10°超爽大梁山大梁山710°超爽大梁山5°低醇 生啤：未经60度巴氏杀菌法灭菌处理，采用无菌膜过滤技术滤除酵母、杂菌、保质期3—6月。 熟啤：经60度巴氏杀菌法灭菌处理，又称“干啤”。 扎啤：采用硅藻土过滤机过滤，只能滤掉酵母菌，不能滤掉杂志，保质期3—7天。 受饮用习惯影响，啤酒已经广泛地为消费者所接受，聚会、餐饮时啤酒则基本是必备之物。在市，消费者习惯饮用酒精浓度在—8%、麦汁浓度在10°12°的啤酒。 从消费性别来看，男性仍是啤酒的主要消费人群，占总体的大部分；从年龄上来看，由于受到收入和其他条件的影响，较为年少的消费者对啤酒的消费比例较小。核心消费群体：年龄在20岁至35岁之间，男性为主。这部分人通常年轻有活力，追求时尚与流行元素，对生活品质有一定要求。他们认为品牌啤酒应当注入更多年轻、时尚、流行等元素。7°淡爽、中级消费群体：35岁以至55岁之间，喜欢喝啤酒的人群。这部分人群对于生活质量要求很高，更倾向于消费中高档啤酒。7°淡爽、轻级消费群体：20岁以下的青少年。这部分人代表着年轻与活力，喜欢追求刺激，不管什么都要大胆尝试。10°超爽30岁以至55岁之间，10°超爽各中小便利店超爽各中小便利店1. 超市 2. 量贩店 3. 酒店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 大排档 6. 自助火锅店 7. 批发市场 以上是我们重点寻找的客户，以及潜在的客户，是我们业务增长的关注点。 六、市场运作 （一）广告策略 广告策略分为三步 第一步：以广告、报纸、杂志为主 第二步：广告