山东文登市水榭花都-经营篇.ppt

人和国际 说明： 该项目10年一共开过四次盘，我们这里按照季度为其划分为两次。人和国际项目四次的所谓开盘仅是推货量的变化，因此不能作为正式开盘，其10年全年总推货量为400套，实际销售350套，销售面积约为4.2万平方米，11年4月前陆续销售50套，到目前为止仅有部分超大户型和顶楼没有卖出去，其余已完成销售。4月底该项目开始涨价，高层、洋房均价均已涨幅至4000，造成无人问津的局面。 现阶段该项目正在积极拓展外销，并取得一定成绩。该项目采取的是本地销售与外地销售保持价格一致的原则，外销提点为5%，由于点数相对较低，因此没有达到火爆销售的效果。 洋房本地客群分析 产品依据 —洋房在文登市乃至整个威海市全区绝无仅有，更何况是电梯洋房。该种产品可谓是类别墅形态产品。 市场分析 —文登2010年GTP分析，总数10亿人民币。 —文登市常住人口20万，其中本地人口约占80%，外来务工人员约占15%，外来创业及再创业人员约占5%。 —其中，约16万的本地人口中，达到人均收入2万的约占14万人。按照每户2.5人计算，年收入超过5万元的人达到文登总人口的60%以上。 —按照联合国人均基础住宅承受能力标准来计算，每户五年的总收入达到或超过总房款就可以进行置业。也就是会说文登有16万人可以购买总价在25万以上的房子。 —文登市至少有1万户多次置业，约2.5万人。这2.5万人的GTP占据文登市总GTP的50%以上。 结论：水榭一期洋房总套数为376套，洋房去化主要为文登本地客户群。 洋房客户的职业主要为政府官员，个体营业者，企业老板，企业高管，工厂老板，创业者及小型创业者。 高层客户定位 1、产品分析 —本案高层在文登市是极其少见的小户型产品，这类产品户型区间为68—116，使用人群非常多。 2、市场分析 —文登可承受总价25万的客户群占有约16万人。 —年收入在3万元以下的客户约占63%。年收入在3万元左右的客户约占13%；年收入超过3万元约占20%，其余14%收入存在变量。 —能够承受总房价在15万的人员约8万人。同样以2.5人为一户，那么能承受总房价在40万的一共约3万户。 —当然上述数据仅是对于官方统计的一个估计测算。如果我们对此数据打个折扣最少能承受总价在40万的客户群起也要在2万户左右。 —最终客户定位能过承受总房价40万的客户群。 3、客群分析 —文登市对于高层住宅的认可度非常低。 —虽然本案能够满足本地客户的购买力要求，但产品类别却不能满足。 —外地置业人员对于产品类别的要求不高，但是对于产品自身的价值，居住环境，定位等要求较高。 —综上所述，本案高层产品的定位要分为两个部分： 一部分为本地客户，一部分为外地置业客户，采用行销与坐销两种形式相结合的手段； 本地客户群为中层收入人群，中高层收入人群。这部分人的职业为小个体经营者，企业中层管理人员，政府普通公务员，教师等一些有较好稳定收入人群。外地置业人员以旅游度假人员，投资客，养老医疗等人群。这部分人的职业为企业老板，退休政府公务员，自由职业，有较高并且稳定的外来人群。 推广广告依据： 户外广告，车体广告 ——针对驾车族，业务较多的企事业人员，这部分客户中一小部分会对本案洋房有意向，大部分会青睐于高层产品。 电视，电台广告 ——家喻户晓，适用于人和人群。 报广，软文炒作，网络推广，手机短信 ——方便企业员工采纳信息；适用于外来客对本地的了解更有利于对本产品的了解；用于政府公务员，企业员工等人员网络浏览从而获取本案信息。 楼书，DM，折页，样板间，售楼包装 ——适用与意向叫强烈的客户，更加能提升高端客户群对我们开放商的和产品的认可度。 形象定位—— 文登首席墅级人文生态示范城 独享的生态河景资源, 东区国际的城市发展方向 （自然资源丰富） 地段高端教育配套及人文资源 闹中取静的中高端文化人群之纯居住首选 （地段优势明显） 出自豪张思设计的水系引入之生太规和超绿化社区景观环境 水榭花都项目品牌的8年沉积人文产品 （品牌开发商） 人性化的户型设计及超值附加大面积增送（城市唯一，价值感强） 现代立面及建筑风格，共享世界文化 （身份感觉强） 大师手笔 （荣誉感强） 产品类型： 威海天山水榭花都项目囊括独栋别墅、5+1花园洋房、18层小高层和28层高层及商业产品。作为文登首屈一指的千亩生态人文复合型大盘，可满足不同阶层消费人群的置业需求。 其中项目一期120亩地块，产品涉及17栋5+1电梯花园洋房；5栋18层小高层；2栋28层高层产品，面积区间在68-135平米。 ..\..\水榭花都\沙盘制作\山之田\给模型公司提供水榭相关资料\效果图部分\鸟瞰图.jpg 项目