市场推广课程.ppt

促销组合 1、市场沟通组合 2、促销手法的相对重要性 促销流程 流通模本 K/A客户管理 * * * 成都华徽食品产业有限公司通过制定一系列的市场管理措施，加强了品牌宣传，并通过培训与督导，协助经销商提升产品销量。 新概念营销三角形模型 市场细分 目标市场 市场定位 公司战略 公司战术 差异化 营销组合 销售管理 公司价值 品牌 服务 流程 品牌功能 简化购买过程 更简单的购买过程 更快的购买决策 降低风险 质量与技术的保证 购后的安全感 个性特征 表现个人所追求 的价值 顾客的动机 企业的动机 顾客忠诚 通过顾客 忠诚获得 更多的 购买率 更高溢价 通过品牌 获得更高 的产品 价格 及股票 价格 提高壁垒 品牌能够 增加 竞争者 的进入 壁垒 更多差异 通过品牌 创造更理 想的 差异化 战略地位 简化信息 把品牌与 要向顾客 传递的 信息有效 的粘合 在一起 定位产品 通过品牌 了解产品 或使品牌 与产品结 合在一起 非人力介绍和推销某种概念，产品或服务。 短期的动机在于鼓励一个产品或服务的购买。 通过商业含义新闻来刺激产品或服务的需求。 通过跟客户会谈而达到销售的目的。 市场沟通组合促销活动和广告是投入最多的； 促销活动所占的营销费用的比例越来越高； 3、销售促进(对销量的影响) 促销活动所带来的销量应该比没有促销活动更高； 如果能赢取新的顾客，在促销期间过后的销量还是比平常的销量高； 促销的费用可以合理的从销量和利润增长得来。 4、销售促进(SP定义) 通过折价、附送等形式，对不同的中间商和消费者，形成了购买价格的差异，正是这种在价格敏感限度内的价格差异，很好的调整了产品的供求关系。  按实施的主体分： 推销人员SP 制造商SP 经销商SP （推式策略） 零售商 SP SP 消费者SP拉式策略） 5.销售促进(SP的分类) 6、销售促进(SP的分类) 推销人员SP：（达标奖金、产品鼓励、销售竞赛、陈列竞赛等等） 经销商SP：（特定商品津贴、陈列津贴、广告津贴、客户销售竞赛、折扣等等） 零售商SP（减价优待、商品展示、免费样品、零售商型折价券、竞赛与抽奖等） 消费者SP： （赠券、换取收集品、扣价、赠品、有奖竞赛、样品派送等等 ） 销售促进(SP工具分类) 免费类（免费样品、赠品等 优惠类（折价券等） SP 竞赛类（销售竞赛、陈列竞赛） 组合类（联合促销、主题促销） *