理货人员培训手册（新）.ppt

FRMC Marketing Consulting 理货人员培训手册 培训对象：理货员、初级业务员、区域主管、销售经理 一、理货员的职责 在同类产品中，找出陈列重点及放上促销宣传品； 在指定的商店里，尽量增大公司产品的排列空间； 整理陈列品，确保破损或过期产品被收掉； 确保零售店里的货品放上适当的价格； 根据产品的有效保质期而作出陈列次序；（包括库房存货） 以陈列重点和促销宣传品来扶持产品和促销活动； 激励零售商添补货品以至达到服务水平； 反馈市场动态。 理货的定义：将公司之产品（有时包括促销品）在商场里陈列出来，以便消费者能够识别购买 -----即不缺货、不断货、不出现不良产品。 二、工作流程 检查货品是否出现危险库存；（并记录） 检查货品的日期、清洁、整理产品、依据 公司标准出样、陈列产品； 与零售店沟通解决改善库存、陈列状况， 了解竟品销售陈列状况,并做好记录； 依据公司要求洽谈相关促销事宜 征得同意后调整货架以及实施促销活动 三、理货的目的 提高销售点的销量以及产品形象 增加产品在货架上出样面 （首先要维持固有的占架量，合理分配陈列空间） 改善陈列位置（依据顾客流动方向，依据视线，依照公司标准出样，适时放置促销品） 正确的价格（检查货品零售价、检查竞品的价位、标价牌、促销品） 理货和轮流货品（检查货品的日期、清洁、整理） 四、理货人员的基本技能 制定合理的拜访路线 学会平衡各规格的销货周期，进行科学有效定货管理 良好的沟通能力（客情维护、公司销售代表沟通） 1、制定合理的拜访路线 2、销货周期的设定 五、商品陈列 （一）作用和目的 商品陈列---经由规划性的摆放，使静态的货架商品活泼化，以加强对消费者的诉求和增加冲动性的购买，以促进销售。 增加商品回转率； 增进商品的市场占有率； 刺激、便利消费者购买； 增加商店利润，加强店头好感，建立良好的通路关系； 树立良好的公司形象； 使行销活动在卖场发挥最大的效力； 提高消费者对产品的忠诚度； 是降低行销成本最重要的一环。 （二）成功的商品陈列工作有赖于： 争取一个较有利与较佳的陈列位置； 争取最大的陈列面； 尽量使公司产品的不同包装形式、规格、口味全部上架； 减少缺货问题； 保护陈列面和陈列空间，以防竞争品牌的侵入； 利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 （三）商品陈列的观念和技巧 充分利用既有陈列空间，使它发挥最大的效用及魅力 避免中空或货源不足，造成竞争者乘虚而入； 依商品销售数量比例、利润率，分配其陈列空间大小，（要考虑销量会因区域、季节等有所不同）对于销售看好和推广性产品可逐渐增加陈列面；而销售看跌的产品应逐渐减少陈列面，并做好缺货与即期、过期品的管理； 陈列架上存货要实行先进先出的原则； 要有一个“开封”、“开包”、“买过”的痕迹。 陈列产品的所有规格以及系列产品集中陈列。 同一类别的产品应陈列在一起，可产生商品之间的比较，增加产品的销售机会；可以节约时间与精力作好商品陈列； 陈列产品的所有规格是为了满足消费者的多样选择，避免因消费者找不到所需规格、口味而选择竞争品牌的产品； 系列产品集中陈列，其目的在于创造一个较佳的视觉广告效果，吸引消费者注意，刺激他们作出冲动性购买。此外，用系列产品中比较强势的产品之拉力来拉动系列中弱势产品和新产品，以便培养明日之星； 选择较佳的陈列位置 认识动线：动线就是最多顾客经过或是商品最易被人接触的位置。 动线的运用：端架、中央通道、通道前后端、邻近冰箱的陈列架 将产品摆在消费者经常走动的地方，如端架、入口转角处等，从入口到第一条通道尽头为第一磁场，应争取在此位置放置吸引力强的主力产品； 争取人潮流动频繁、照明充足、能见度高的货架位置，有助于产品回转率的提升； 冰箱为兵家必争之地，夏天时，应；饮料类在冰箱的陈列有绝对的优势。 陈列高度的选择 保持商品的价值 随时更换商店中损坏品、瑕疵品和即期品；如有滞销品，应想办法尽快处理，不能任期蒙尘，有损公司形象； 商品正面朝向顾客，不得倒立；包装应清洁、排列整齐； 随时保持货架整洁、干净； 陈列要注意产品颜色搭配 冷暖色系列的搭配，深色与浅色系列的搭配。 (四）陈列的形态介绍 水平陈列 商品沿货价排成横列，以便消费者来回左右浏览。水平陈列能把消费者诱导向深处，而它的缺点在于消费者在挑选商品时，必须沿着陈列左右移动。水平陈列时，把比较畅销、回转最快的商品摆在中间，比较滞销的产品或新产品摆在两边，其作用在于： 顾客在购买畅销的商品前，已浏览过本品牌中其它包装、口味的滞销产品或新产品，增加其被试用的机会； 强势产品放在中间，弱势产品放在两边，可以保护分配予产品线在货架上