新政调控房地产如何做好后市营销.doc

新政调控房地产如何做好后市营销 近期，国务院连发猛药降温楼市。新政密度频繁，力度严苛，被称为是史上最严厉的房地产调控。当前情况下开发企业必须要面对的就是销售的下滑和客户的观望。而开发商又应该如何应对“淡”市营销危机？淡市营销的策略性地调整项目价格 整个的降价操作过程就是做一盘棋，一盘价值信心的“棋” 。由于价格是客户购房的最重要的因素之一，所以开发商应当确定一个“坚强的底部”、一条清晰的价格上扬曲线、一个涡轮式的信息风潮 。如此有步骤有节制的降价能起到意想不到的效果。 先旺人气 再旺销售 淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。开发商应当通过各种营销手段使项目的人气上升，可以采用明星代言、主题营销、持续优惠折扣的方式吸引客户不断上门。在陆陆续续的小活动中体暖场，现项目的价值，再用大型活动引爆人气 把握营销拐点 杀鸡需要用牛刀 既然政策迫使要楼市拐，那么营销也就需要跟着拐！这样的房地产市场并不是牛市，牛市无需推广，淡市更需营销，项目更需出位。对于营销策划而言，在楼市向买方市场急剧转变的形势下，应当时刻关注最新出现的营销拐点，以便进一步明晰自己应该做什么，又当如何做。 力戒花钱不讨好的营销 政策重拳出台，市场下行。如此淡市营销，也叫做买方市场营销，是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着一下在楼市上升期、卖方市场的常规做法，营销将是一场花钱、吃力、不讨好的灾难。因此，在进行淡市营销之前，应当首先避免“费力不讨好”的营销方式。 客户需求变化不只体现在由投资为主转向需求为主，还有一特征是演变成自住基础上的保值性需求。这个底部不是说价格一定最低,而是相对于竞争对手和自身价值,相对于供需比,相对于客户的心理预期，足以形成很强的支持。同时要做项目品质的提升,不再是概念的包装要坚决的在客户心理层面拉出这条曲线,不管是在说法上还是实际操作上。整个的降价操作过程就是做一个局,一个价值信心的局。通过优势产品的替代，实现小幅的逐步回升，总之要有充分的说服力,避免还会再下降的外部舆论。要考虑清楚，怎么承诺不会有后遗症。依靠病毒式传播,隐秘的逐步把信息半径扩大，但是保持信息、机遇的稀缺性。不建议第一轮就把降价信息通过报纸户外打出去，而是通过银行等特权单位、高收入单位以优先权、优惠权先扫一遍。信息传播有一点的控制。把握当前楼市的营销拐点既然楼市走向改变了了，那么营销也就需要跟着改变！对于营销策划而言，在楼市向买方市场急剧转变的形式下，应当时刻关注最新出现的营销拐点，以便进一步清晰自己应该做什么，又当如何做？ 1、卖价值 不卖概念 房地产的价值在哪里？在环境里、在地段中、在客户生活里、在产品特点里。如果无论从户型还是价格，都并无优势，那么所谓的产品价值应当与公寓客户价值对应起来，针对产品从客户的差异化分析中予以准确匹配，而不是局限于教科书式的条条框框中，客户不是你自己，客户是丰富多彩的，价值是对他们而言的。 2、卖个案 不卖规律 在整个市场整体下探的时候，把所有成交都变为自身营销的工具，需要重点诉求的是项目本身的特点和优势，以及客户自身的理想和需求。 3、卖目标 打破程序 淡市的时候目标最重要，达成目标才有利润、才有品牌。只要有利于达成目标，就不必受制于“准备”、“集中”、“开盘”之类的程序 4、卖定位 准确分析市场 中国楼市在逐渐回归到买方市场，行业发展的规律性决定了房地产的价格走势将逐渐趋于理性，合理的营销和预期将促使地产企业赢得市场。 新政下的房地产网络营销模式分析新政出台后，开发商与购买者一度陷入了茫然。在此时，如何进行房地产营销成了人们业界关注的话题。从过去营销来看，我们面临两个最大的难题：一是如何将更多的产品信息更准确地传递给目标消费群，二是要知道目标消费群对产品有什么看法。而网络，作为第四媒体的兴起，将这种大规模互动营销的设想变为了现实。一、房地产网络营销运作模式对房地产网络营销的研究要从其运作的机理谈起。房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销，即楼盘的开发商利用互联网，通过对采购平台、广告平台、销售平台、信息平台、交流平台以及管理平台的架设，分别与供应商、目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流。其信息流向是双向而并非单向的。我们这里利用互联网架设的六个平台，既有其不同的作用，也有其不同的服务对象：采购平台房地产商通过互联网对供应链的重新整合，改变了产业内上下游企业之间以及企业与政府之间的交往方式，从而能够最终降低交易成本。如房地产开发企业可以利用电子商务进行项目招标，与咨询企业、建材企业、建筑企业、物业管理公司等直接开展业务。这样不但减少了中间环节。提高了服务效率，而且提高了企业经营活动的透明度，扩大了合作伙伴的选择范围。通过房地产网站，还可以建立起相关企业的信息高速公路，形成企业之间的信息