《推销培训九连环实训宝典》某知名企业内部机密教材.doc

推销培训宝典 某某知名企业内部机密教材 《推销培训九连环实训宝典》 第一环 去伪存真 销售概述 第二环 战旗猎猎 销售要素 第三环 明察秋毫 销售情报 第四环 排兵布阵 客户开发 第五环 寻找战机 销售接近 第六环 多谋善断 销售谈判 第七环 运筹帷幄 征服客户 第八环 用兵如神 销售成交 第九环 统御三军 人员管理 第一章 推 销 概 述 ● 要点提示 ● 案 例 1．1 寻推销的定义、特点及功能 1．2 推销观念 1．3 推销的原则 1．4 推销程序 ● 典型案例 ● 本章小结 ● 复习思考题 ● 实训题 第一章 推 销 概 述 ● 要点提示 ● 推销的定义、特点及功能 ● 推销观念 ● 推销的原则 ● 客推销程序 【案 例】 靠推销起家的李嘉诚 1928年7月29日，李嘉诚先生出生于广东湖安县一个书香门弟的家庭。1939年抗战期间，李嘉诚随父亲从潮安逃到香港。到香港后李嘉诚父亲因体弱染成疾。11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，从此开始分担家庭的重担。在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。 1943年李嘉诚的父亲李云经英年早逝，他没有给李嘉诚留下一文钱，相反给他留下了一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作。他每天5点左右赶到茶楼，每天工作15小时以上。在茶楼工作时，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修工课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、职业、财富、性格等等。以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌。如谁爱吃虾饺，谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃肠粉加辣椒、谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本账。李嘉诚练就了一套既赢得顾客，又能让顾客乘乘掏钱的本领。 后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员。每天他起的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落。他从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拨的毅力，干练和坚毅建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。 一次推销遭遇的败落，使李嘉诚看到铁桶的穷途未路及塑胶制品的蒸蒸日上。从此，他做了一名塑胶产品推销员。在塑胶产品推销中大显身手。推销生涯为李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能。 1950年，22岁靠推销起家的李嘉诚慧眼独识创立了长江塑胶厂。之后又去意大利悄悄学艺，成为“塑胶花大王”，他的塑胶花抢占欧美市场。七十年代，李嘉诚再次捕捉商机，先行在房地产业站住脚，演义了小蛇吞大象的商界奇迹，成为香港房地产大王，荣任和记黄浦、长江实业等大型财团董事局主席。 李嘉诚先生花半个多世纪的时间，终于建立了今天的王国。在美国《时代》杂志评选为全球最具影响力的二十五位商界领袖中排名第九，成为香港历史上首位“千亿富翁”，被喻为华人首富。 【启示与思考】 家里一贫如洗，连小学学历都没有的李嘉诚，如何成为日后的华人首富呢？他是如何起步的呢？这里面要回答的问题很多。透过李嘉诚淘金的艰辛历程。我 既可以了解李嘉诚先生非凡的智慧，也可以领悟不同时代不同人的成功之道。但许许多多成功人士的共同特点之一就是——靠推销起家。靠推销技艺这个无形资产白手发家。 假如你是个贫苦人家的孩子，自小替人做工，既无学历，又无资本，但你胸怀大志，不甘做一辈子的下手，那么如何才能在工商界出人头地呢？ 假如你没有工商职校的学历，产甘愿在别人胡企业中做一辈子的职员或技工，很想自己做生意当老板。而你既没有人事背景，也无力筹措资金，你如何　才能达到你的愿望？ 假如你是贫苦青年中幸运者，完成了大学学业，可是你毕业后找不到适当的工作混来混去，觉得不如做生意好。但你既没有钱，理想又多，那么你怎样才能完成你的理想呢？ 怎样起步，是白手创业者最艰难的历程。你没有资金，没有背景，没有社会关系…….，除了理想简直一无所有。你不得不在黑暗中到处摸索，这是最险恶的一道关，你必须倾尽全力越过。记住：没有有形资产，必须有许多的无形资产推销技巧便是这许许多多无形资产中，最易找到，又最易学习撑握，最容易让人起步，最使人永葆青春的崔灿明珠。