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第八章 网络营销产品策略 网络营销产品 网络营销产品的开发与选择 网络营销的品牌战略 一、网络营销产品 (3)期望产品层次。在网络营销中，顾客作为主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化消费需求。 (4)延伸产品层次。是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求，主要是帮助用户更好使用核心利益和服务。 例如，提供信贷、质量保证、免费送货、售后服务等;美国IBM 公司最先发现，用户最新购买计算机，不仅是购买进行计算的工具设备，而且主要是购买解决问题的服务，用户需要使用说明、软件程序、快速简便的维修方法等。因此，该公司率先向用户提供一整套计算机体系，包括硬件、软件、安装、调试和教授使用与维修技术等一系列附加服务。 (5)潜在产品层次。是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增殖服务，它与延伸产品的主要区别是顾客没有潜在产品层次仍然可以很好使用顾客需要的产品的核心利益和服务。 (4)产品品牌。在网络营销中，生产商与经营商的品牌同样重要，一方面要在网络中浩如烟海的信息中获得浏览者的注意，必须拥有明确、醒目的品牌。 (5)目标市场。网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。如果产品的目标市场比较狭窄，可以采用传统营销策略 (6)产品价格。互联网在发展初期是采用共享和免费策略发展而来的，网上用户比较认同网上产品低廉特性;另一方面，由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产品，在网上销售产品一般采用低价位定价。 3 网络营销产品分类 在网络上销售的产品，按照产品性质的不同，可以分为两大类：即实体产品和虚体产品。 1 实体产品 2 虚体产品 ---数字、服务 二、网络营销产品的开发与选择 （3）用户正在买什么东西 以自己特有的方式来销售正在热销的产品. （4）自己的东西还是别人的东西 自己的最好，有控制权； 也可以合作； 考验营销人员能力的是，如何应用不同的方法销售，显示自己的独特卖点。 （5）可持续的生意 尽量寻找可持续的产品 2 卖产品还是卖服务？ 卖服务优势是启动成本不高，无需进货，没有库存，只要你个人或员工有一技之长，就可以开始了.卖产品通常则需要一定的启动资金 ，卖产品的门槛稍微高一些 。 长久来说，卖产品比卖服务更有潜力。卖服务本质是出卖时间，可扩展性有限。一个人一天能卖一百块钱服务的话，要想卖到一千块钱的营业额，要么得找十个人在一天完成，要么就要一个人十天完成，基本上没办法减少时间或人员上的可变成本。 卖产品则不同，假设一个员工在一天内最多能处理的订单，发货，或生产工作是1百件，那么处理一件产品到一百件人员成本是一样的。从销售一件扩展到一千件，所需要增加的人员不会是成线性增长。所以卖产品能够比较有后劲，对未来的发展限制比较少。 在考虑卖产品还是卖服务时，除了看自己能提供什么，还要在可能的情况下尽量往卖产品方向发展。 卖服务需要考虑两点： 卖高端服务 尽量把你的时间出卖给高端市场，而不是把自己当作劳务人员。 提供高端服务时要把自己当做最好的律师、医生，理财师等。收取的费用不以时间来计算，以价值来计算。 当你的一小时可以解决客户在其他地方花一万元都无法解决的问题，你就可以收取1万元的服务费。 案例阅读 20世纪初，美国福特公司正处于高速发展时期，每一辆刚刚下线的福特汽车都有许多人等着购买！福特公司一台电机出了毛病，相关的生产工作也被迫停了下来！公司调来大批检修工人反复检修，又请了许多专家来察看，可怎么也找不到问题出在哪儿！有人提议去请著名的物理学家、电机专家斯坦门茨帮助。 斯坦门茨仔细检查了电机，然后用粉笔在电机外壳画了一条线，对工作人员说：“打开电机，在记号处把里面的线圈减少16圈！”人们照办了，故障竟然排除了！ 福特公司经理问斯坦门茨要多少酬金，斯坦门茨说：“不多，只需要1万美元！”1万美元？就只简简单单画了一条线！当时福特公司最著名的薪酬口号就是“月薪5美元”，以至于全美国许多经验丰富的技术工人和优秀的工程师为了这5美元月薪从各地涌来！1条线，1万美元，一个普通职员100多年的收入总和！斯坦门茨转身开了个清单：画一条线，1美元；知道在哪儿画线，9999美元！福特公司经理看了之后，不仅照价付酬，还重金聘用了斯坦门茨！ 把服务转化成产品 如你是一个健身教练，除了去直接教健身，有没有可能卖健身录像带，书籍? 案例阅读：一人在游轮上工作了十多年，对游轮旅游内幕了如指掌。他想开一家公司，帮客户安排最好的旅游配套。有人