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销售话术之一：切入 如何引起客户的注意 发掘出明确的购买需求 PPT模板：@欣沐阳 内容：YF-auto（微信号） PPT制作：@丰城帝豪小熊 销售话术之一：切入 01 一分钟挑动客户神经 销售的烦恼 突破口 1. 用活动介入 范本： 先生/小姐您好，您今天来看车真是走对地方了，我们今天的活动力度是今年以来最大的，如果您想在这次活动上出手，那就再合适不过了，需要我给您介绍一下吗？ 2. 用新品介入 范本： 先生/小姐您好，这款是我们目前最新上市的车型，刚刚才到的。您要是再早两天来都看不到这款车型，很多客户为了看她都来我们店好几次了，和您真是有缘，需要我给您介绍一下吗？ 3. 装熟人介入 范本： 先生/小姐您好，您看起来很面善，之前是不是来我们店里看过车，我叫XXX，我给您介绍过车辆吗？ 哦？！没有啊？您看起来那么眼熟，那么我们今天重新认识一下，需要我给您介绍一下车辆吗 4. 卖点介入 范本： 先生/小姐您好，在您面前的这辆车，他在去年创造了一个记录，(......最大亮点、特色配置等……），可以说是我们自主品牌里最具代表性的一款产品，您有兴趣详细了解一下吗？ 5. 以服务介入 范本： 先生/小姐您好，欢迎来到帝豪4S店，从现在开始一直到您离开，我就是您的专属顾问，我会尽我所能，负责为您提供管家式的一站式服务。请问您现在需要开始体验吗？ 02 三分钟介绍产品最大卖点 销售的烦恼 挑动客户 购买欲 下一步该怎么办？ 1. 介绍原则 客户了解卖点 1 话语精炼 2 条理清晰 3 独一无二 4 生动表现 简练有条理的描述卖点 让客户记住你的自信和生动 2. 产品卖点 例如帝豪EC7： 开创国内汽车产业新格局 欧洲标准自主品牌 五星安全，国内唯一通过E-NCAP测试 高性能中级轿车 连续3年居国产品牌销量第一 3. 再加上限定词 力推 车型 同级 别中 同车 系中 主流 车型 同价 位中 03 十分钟做好需求分析 1. 5W2H分析 2. 重要性 为什么要用5W2H： 我们常说，一个成熟的销售顾问，可以在10分钟内掌握所需要客户的一切资讯，没有这一步，接下来你的产品卖点再多，也未必是客户想要的；你的服务再热情，也未必达到客户的期望值！ 初级水平 中级水平 高级水平 知道客户的名字 知道客户的电话号码 知道客户欲购车型 知道客户住在哪里 知道客户出手的时间 知道客户是否来过 知道真实用车人 知道竞品车型 知道客户的付款方式 知道客户了解渠道 知道客户侧重点 知道客户欲购配置 知道客户的职业 知道是否有亲朋购买 知道客户的价格底线 知道谁影响客户购买 知道客户当场是否出手 知道是否可以出售 3. 效果自检 谢谢大家 To Be Continue…