2体验式营销培训（聂）.docVIP

体验式营销培训 体验式营销，顾名思义即是塑造客户购买决策时的一种感官体验及思维认同的“全面客户服务模式”。但最终能给产品带来多大的销售业绩，在很多开发商的心中仅是一个无法量化，甚至忽悠人的说法，但是它却是一个基础性的要求，千万不要使体验式营销落得个体验不了也要销。 1、体验式营销是什么？——建筑质量 楼盘建筑质量的关键因素在于建筑公司的现场管理水平、施工经验，材料的质量以及开发商的要求。但一般而言建筑质量的好与坏，对于消费者的判断是开发商品牌、现场体验的感受，以及其它信息的得知。 目前就建筑质量而言，基本上大开发商强过小开发商，品牌开发商强于项目开发商。这是经验的积累，及企业经营理念的沉淀。但也有小开商及项目开发商由于团队本身就是建筑方面的专家，质量同样也有所保障。 随着我国房地产行业的发展，建筑施工水平的不断提高，各楼盘的建筑质量更加体现于细节及用材上。各楼盘质量存在非常大的差别也是罕见的。因此，如何拉近消费者对于质量的认同，是体验式营销的一个重要环节。如对水管、玻璃、电线、洁具、地板处理、墙体处理等各用材料及工艺的展示，甚至利用通俗易懂的宣传册子，都是让消费者了解并认同产品质量的方法。 体验式营销是什么？——社区文化及项目特色 让消费者了解社区文化，对于还未出售的项目而言有一定难度，但并不是无法让消费者感受这种文化。只有消费户感受并认同之后，才会产生憧憬的感觉，因此项目的特色或价值点不仅仅是硬性的，它更需一种精神文化的诉求为其包装。置业顾问对于项目（如建筑风格、园林风格、生活方式）理解及对于客户解说是非常重要的。 外围包装：这关系到客户的第一印象。试想，去饭店吃饭如果其外部显得破旧不堪，虫蝇飞舞，你还敢进去吃吗？而如果，包装得精致明亮，干净舒适，那就不一样了。同样，如果一个楼盘外部残垣断壁，飞沙走石，另一个包装得得情趣盎然、郁郁葱葱，谁的房子好卖一看便知。 销售现场：很多装修公司不理解，凭什么代理公司对于装修都能提出如此多有理有据的建议。也有很多开发商不理解，仅凭一个销售中心就能把房子卖好吗？当然不是，如果仅仅是为了装修得漂亮，那么绝对可以相信装修公司的专业水平；如果一个售楼处就能把房子卖好，那就不需要专业的营销团队了。 但是，如果是一个无法让消费者感受项目价值点的售楼处，那么这一定只是一件扯虎皮做大旗的事。很多开发商一掷千金，把售楼处搞得富丽堂皇，但不一定有用。其实只需要在掷千金之前，针对前期所做客户定位、产品定位进行简单梳理，销售中心做得什么样子，也就不再迷惑了。 体验式营销是什么？——人 现场任何一个人都可能是消费者评判项目优劣的因素。置业顾问的讲解及其它所有所现场工作人员的仪态（如接待人员、清洁工人、施工人员、客服人员、财务、策划等）都可能出现在消费者视线范围内，因此非常有必要进行专业的培训及指导。 执行力： 没有执行力，体验式营销就无法做到先体验后营销，最终可能沦为“不体验，也得销。 小 结 如果体验式营销只是一种自我满足，那是盲目；如果体验式营销只是停滞在不落实，那是麻木；只要不盲目，也不麻木，那么体验式营销一定不是扯虎皮做大旗，也同样可以在竞争中独树一帜。 市场好的时候，不体验，可能卖得好； 市场不好的时候，不体验，一定卖不好。 体验式营销干什么？ 在当今的商业竞争中，林林总总的销售手段层出不穷。随着消费者要求的不断提高，众商家的销售手段也在不断的花样翻新，现在的市场不止是块美味的蛋糕，它更像是个斗秀场，是一个众商家争相上演营销大戏的舞台。 在项目销售中，建议采用体验式营销模式，我们力求在实现营销手段的过程中让消费者深切的感受到“体验的力量”，并让这种体验成为顾客难以忘怀的愉悦记忆。 在制订整个销售流程的过程中，我们将它模拟为一场秀，一场全员参与的戏剧。在剧中，每一个销售环节都可以当作是剧中的一幕，每一种销售手段的运用都是剧中的一个情节，每个工作人员和每一个消费者都是剧中的重要角色，贯穿全剧的思想就是“尊重，关注，关怀，重视，虚荣”等这些能够给消费者带来深刻记忆的标记性感受。 在这里，我们用分镜头脚本的方式将整体的销售流程进行细分，以便于理解，利于执行。 （1）场 景 1 这是消费者与观海台1号项目的初次见面，在这一过程中要着重注意的是要留给消费者良好的第一印象，并能在一定程度上促成消费者与本案进一步接触的愿望！ 场景描述 参与人 关键动作 关键语言 道具 客户进行电话咨询，置业顾问接电话 接电置业顾问 争取在接电中了解到客户个人情况并登记客户信息及时填入资料库 你好， “观海台1号，项目是…….，项目位置，周边环境，总量，户型，面积，层数，绿化率，容积率。此外还设有泛会所、商业街等。留下客户的姓名、电话、信息渠道来源。注明：尽量让客户来之前打电话预约告知一