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2、什么是推销？ B、推销是对话而不是说话。 三、《太极行销》之 寒 喧 篇 (认同及赞美) 1.认同法 A、 四句认同语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 B 、5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 认同法范例（重复对方的话+认同语+正面论述） 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 2. 赞美法 软化、缓和气氛 B、找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 多向他人学习请教也是一种赞美 C、 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 你真不简单… … “陈先生，你真不简单！这么年轻就 当上了总经理！” 我最欣赏你这种人… … “陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！” “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。” 我最佩服你种人… … “陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！” “陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。” D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 工作方面 “陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。” “陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。” 家庭方面 “陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。” 运动、技术方面 “陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该 跟您好好学学.” 健康、面相方面 “陈先生，你真不简单！你事业这么忙， 气色还这么好！” “陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游10米！” “陈先生，你不简单！你能游10米，我都还不会游呢。” “我只是到水里玩水，我还不会游啊！” “哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！” 目的1： 引起注意(很忙没时间） 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？） 不晓得呀！ 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？ 五句反问语 我能不能请教你一个问题？… … 不晓得… … 你知道为什么吗？ … … … …你认为如何？ … …你觉得怎么样？ 1.你觉得怎么样? 2.你认为如何？（你认为呢？） 3.我能不能请教你一个问题？ 4.不晓得… 5.你知道为什么吗？ 标准语型： 重复对方的话＋四句认同语＋赞美 ＋用正面论点回复＋反问 Ex: 有亲戚在做保险 认同(赞美) 那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参考一下？ 寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。 四、《太极推销》之开门及展示说 明 篇 原则： 多问 多听 少说 如何问－－ 通过请教他感兴趣的问题（他的生意） 得到他的： 年龄、家庭状况、收入状况 是否已拥有保险、对保险看法 是否有意愿买保险 问的目的：寻找购买点 如何听—— 头脑放空 专注 心情放松 不插话、不抢话 开门的切入语 像您这种情形，不知买了多少保险？ 像您这种情形，不知道有没有买保险？ 展示说明的切入语 今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？ 完整的说明推销词 开场白： 一、陌生拜访的用法 1.表明身份：我是XX保险公司的业务员； 我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有 没有兴趣，没兴趣我就离开；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？ 二、缘故法 1、寒喧，赞美几句 2、