关于淡季客票营销工作的思考.pdfVIP

文章编号：1003—1421(2011)04—0048-03 中图分类号：U293．2*2 文献标识码：B 关于淡季客票营销工作的思考 郭丽娟 (北京铁路局 客运处客票管理所，北京 100055) 票方式能否满足市场 需求是影 响旅客选择交通方式 I1的重要 因素 。随着我国铁路快速客运 网的建成 ，铁 路运输能力将逐步 由限制型向宽松型转变 ，因此加 强和 改 进售票工作组织 、积极推行多元化的售票方式 ，进一步提 摘 要 ：针对北京铁路局在客票营销方 升铁路客票营销水平 ，建立科学完善的客票销售体系是强 面存在 的问题 ，在强化市场意识 、强化 化铁路客运营销的重要 内容 ，对于提高铁路客运市场 占有 竞争意识 、强化效益 意识和 强化服务意 率 、保证可持续发展具有重要 的作用 。 识 的基础上 ，提 出加 强淡季售票 组织 的 具体措施 ，并大力推 行 多种售票方 式。 1 铁路客票营销存在的问题 北京铁路 局通过 积极开展 淡季客票 营销 近年来 ，随着铁路运输能力的不断提升，旅客运输 工作 ，201O年在旅客发送量 、客票收入 的整体服务水平有 了较大提高 。但 由于长期运能短缺的影 等主要客运 统计指标都有 了较大幅度 的 响，在客票营销方面还存在很多不适应市场需求和旅客期 提 升 。 望的问题 。 关键词 ：铁路 ；客票 营销 ；售票组织 ； (1)客票营销意识不强 。近年来 ，我 国综合交通运 淡季 输体 系有 了很大发展 ，铁路运输与其他运输方式之 间的竞 争 日趋激烈 。随着生活水平的不断提高 ，旅客在探亲 、访 一 4 关于淡季客票营销工作的思考 郭丽娟 友 商务 、旅游的出行过程 中，对交通工具 的选择 律 ，划分客流 高峰期 、旺季 、淡季等不 同时 间段 ， 呈 多样化趋 势 。在这一形势下 ，铁路客票销售的市 采取不同类型的客票营销策略 。针对客流淡季 ，提 场观念和竞争意识 明显滞后 ，尤其是对旅客淡季 出 前开展客流调查 ，根据调查情况及时制定加开或停 行需求不敏感 ，危机感和 紧迫感不强 ，常常处于被 运列车 的方案 。 动 局面 。 (2)优化客车编组方案 。依据客票营销辅助决 (2)营销分析 力度 不够 。铁路客票系统 的计 策系统提供 的列车编组情况 、各到站客流情况 、 划 、营销分析功能未能充分利用 ，主要是对上座率 各席 别利 用率情 况 ，对 有关列 车采取 减编 的方 低 的重点列车的客流 引导和组织有待加 强 ；客流预 案 ，以达 到减少运 能浪费、满足淡季旅客 出行需求 测质量有待提高 ，对不 同时段 、周期 的客流特点和 的 目的 。 波动规律掌握得不够细致 ；在票额分配和 管理的精 (3)动态监控客流情况 。①定期分析各次始发 细 化、智能化方面有待改进 。 ~]IT-的席位利用率 ，对 于席位利用率高的列车 ，坚 (3)营销手段不够丰富。市区火车票购票 网点 持科学地发放无号票额 ，同时注 意 向其他 同方 向席 分布不均 ，尚未形成大型 、稳 定 、便利 的营销 网络 位利用率低的列车组织 引导客流 ，确保 同方 向旅客 系统 。电话订票