销售管理-61PPT（一）.pptVIP

;什么是销售;销售：是创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。;销 售;销售原则： 销售的相对固定原则，包括： 　　 1、在制定销售战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 　　 2、对每一个市场进行细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。 　　 3、对每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 　　 4、通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。;;销售组织： 　　;销售业绩管理： 　　;工作表现及评估：; （接上页）工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。 　　 根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。;I 制度化;销售管理;销售管理;销售管理;销售管理;销售管理;销售管理;六. 业务费用（含差旅费、公关费） 　　 1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《集团资金支付审批流程》。 　　 2．业务费用标准： 　　 ⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%； 　　 ⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%； 　　 ⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。 　　 3．销售人员如需销售(售前、售中)技术支持，其业务费用中将包含如下费用： 　　 ⑴工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：（任选一项） 　　 a. 按销售额的5%提取服务费； 　　 b. 按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/天。 　　 ⑵设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份。 ;;①连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。 ②年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数。 　　 ⑵业务提成： 　　 a. 按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算。 　　 b. 至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。 　　 c. 除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。 　　 d. 有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。 　　 ⑶年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。 　　 3．销售人员的福利待遇按集团《员工手册》执行。 ;八. 附则 　　 1. 集团按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。 　　 2．非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。 　　 3. 其他特殊市场营销人员政策见集团《特殊市场销售管理办法》。 　　 4. 本办法由集团总裁批准颁行，于2010年1月1日起生效，原2009版《销售管理办法》作废。;销售管理体系： 1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键；分解目标后定期按计划跟进目标执行状况，根据宏观环境评估销售目标的合理区间，必要时进行适当的调整。　 　　 2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定??拜访路线、市场登记处报告等。 　　 3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利