招商地产雍华府项目销售培训2009年4月 (NXPowerLite).ppt

壹、建筑基础 贰、建筑风格 建筑风格阐释 选择什么？什么风格？有什么文化内涵？ 主流建筑风格？ 精装修户型平面图 入户玄关+储藏空间系统 客厅部分 老人房部分 餐厅部分 厨房部分 家政空间 公卫部分 主人房 书房部分 次卧部分 观景阳台+生活阳台 价值展示：内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差 北京龙湖惊艳的展示区：没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！ 北京龙湖惊艳的展示区：有生命的园林，比建筑本身更能打动人！ 四季异景：选择季节性变化丰富的物种，按常规与落叶树种的比例种植，不同树种花卉分时绽放，春夏秋冬呈现截然不同的异色景观。 五重垂直绿化：精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！ 全冠移植：依据每户别墅之间的坡地高度与建筑高度，依循乔木必须高于建筑檐口的高度准则，将每一株灌木旋转360度以协调与建筑的关系并使景观达到最佳的观赏效果，同时最大程度上保护每户别墅的私密。 私家园林：在每一户户外设计了各种主题的园林景观，并且以层次丰富的绿植为业主巧妙地围合出一片自己的空间，从私家花园到公共园区，和谐统一。 北京龙湖惊艳的展示区：注重色彩搭配，善于运用色彩对比，形成视觉冲击！ 北京龙湖惊艳的展示区：注意大小尺度空间的把握。 北京龙湖全程不同节点关注客户感受。 北京龙湖惊艳的展示区：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。 北京龙湖惊艳的展示区 魔鬼在细节：至上而下的对细节关注。 北京龙湖魔鬼在细节 为数不多的硬质铺装 更多采用大量的软景 五重景观一角： 绿地/花阵/植被/灌木/大灌木 随处可见的不死花 露台的场景 随处可见的鸟笼 十字隔窗，相框的感受 滟澜山 五层垂直绿化 第一层：高7-8米、胸径20公分以上的大乔木； 第二层：4-5米高的小乔木、大灌木； 第三层：2-3米高的灌木； 第四层：花卉、小灌木； 第五层：草坪、地被。 每户户外主题园林 紫色花海和白桦形成鲜明的对比 滟澜山的示范区 行道树周围 善于运用起伏地形、坡地，注重车行尺度 注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服 销售大厅、样板间周边景观做足功夫 入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感 入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间 院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态 水景的加入成为秩序与自然的过渡 宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压 入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我 儿童戏水场景 供来访客户小孩游戏 分不清稻草人还是园丁 私家下沉庭院 私家花园 私家花园 真实的生活化的冰箱 生活中水池场景 调味品真实呈现 生活中的儿童桌 Angle女儿房 相框里的留言 马桶插座高度的考虑 书房一角 整齐的鞋套 铺满鲜花的垃圾箱 示范区中的雨伞 示范区中的雨伞 善待自然的环保理念 停车场标识的与园林浑然一体 烟灰缸和垃圾桶 精致的树根处理 维护中的大树 露台的烧烤场景 保洁对园林细节的维护 看房目标 客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项： 1、 工地实情、工程进度、预计发展 2、 实物房型、面积结构、采光景观 3、 实物样板、家庭装潢、功能布置 清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。。 看房设定 1、看房时间设定 上午看房——针对楼盘东套房源 下午看房——针对楼盘西套房源 晚上看房——混水摸鱼 2、看房路线设定原则 避免或转化产品的不利因素 展现实地的有利面 不宜在工地停留时间过长 锁定看房数量 “先中、后优、再差”原则 3、看房重点——实物样板房展示 看房必备 安全帽 海报、说明书 销售夹（资料） 4、谈判部分 一、第三次引导入座——实质谈判 客户看完工地现场后不进接待中心，销售员应迅速做出评估，判断其是真的有事离开，还是借口推辞。 看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。 客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题。 二、客户异议说服及排除干扰 客户异议说服 排除干扰 销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售