营销能力提升研究2.docxVIP

? 中小企业营销能力提升途径研究 ? ??? 绪论 ? 中小企业是国民经济中一支重要力量，在世界各国的经济发展中都起着战略性的作用。国际经济界、学术界普遍认为，中小企业将是21世纪经济发展的主角。中国作为全球最大的发展中国家，中小企业的地位和作用更是突出。中小企业已经成为中国经济发展、市场繁荣和扩大就业的主力军，并以灵活的运行机制和市场适应能力，成为中国经济体制改革的推动力量。另一方面，随着经济全球化的深入发展和中国加入WTO，我国中小企业面临的竞争环境逐渐由地区性的、全国性的过渡到全球性的。但是中小企业在发展过程中所遇到的外部和内部问题，却使其缺乏可持续发展的能力，比较突出的问题是中小企业缺乏核心竞争力，从目前情况看，我国中小企业的现状不容乐观：我国有七成以上的中小企业成长潜力很弱，平均寿命只有3年。如何提高中小企业的整体素质，增强其可持续发展能力已经成为经济理论和实业界的一个迫切课题。中小企业为了能够很好地迎接经济全球化进程中日趋严峻的挑战，除了需要得到政府及其他组织机构的支持外，从长远发展的观点来看，构建并提高自身的核心竞争能力应该成为其首选，也是必然选择。本文运用应用研究方法，对这一问题进行了深入分析，并提出了构造.. [摘要] 我国中小企业的营销方法有待改进、营销创新动力不足、营销战略缺乏理性、营销人才相对不足,应该从产品策略，销售渠道，广告促销，以及网络营销几个方面进行提高。 [关键词] 中小企业; 营销能力 ? 一 我国中小企业市场营销现状 ? 就我国目前的情况而言,随着经济的迅速发展,买方市场早已形成,激烈竞争和销售困难成为常态,市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期,“定制营销”、“以销定产”、“顾客就是上帝”已是典型的现代市场营销口号。但在我国中小企业中,生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。依据有三:第一,推销和广告受到越来越大的重视,许多企业扩大了销售队伍和广告宣传,但对于产品是否符合消费者需要则很少考虑。有些企业则相反,一味地埋头生产,推销则搁在一边。第二,市场调查和市场预测尚未得到应有重视。第三,经济效益的问题长期得不到重视,证明大多数企业的注意力放在通过增加产量和销量而获利上面。毫无疑问,在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下,生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的,否则,不但不会促进企业的发展,反而会将企业推向危险的死谷。理由是:  (一) 生产观念得以生存的条件已经消失  生产观念的假设前提是,消费者可以接受任何买得起且买得到的商品,因而企业的主要任务是努力提高生产效率,降低成本,扩大产量,至于生产出来的产品能否使消费者满意,企业很少考虑。这种假设在两种情况下可以成立:一是产品的需求大于供应,由于产品紧俏,消费者能买到商品就不错,哪还管商品的其他方面。二是产品的成本较低。高效率的生产可以降低产品成本,进而降低了价格,可吸引那些对价格比较敏感的消费者。然而已是微利时代的今天,商品已不再奇缺,而是供大于求,人们的物质生活也更加富裕,从而使他们有了更多的选择机会,价格也不再是人们购买商品时所考虑的首要因素。 (二) 产品观念的弊端日益突出 产品观念认为,产品销售不好,是因为产品不好,消费者喜欢质量优、性能好和有特色的产品,只要企业致力于制造出好产品,就不愁挣不到钱,“酒好不怕巷子深”,可以说是这种观念的形象说明。因而企业孤芳自赏,产品改造和创新处于“闭门造车”状态,从不考虑顾客的需求与爱好。产品生产出来之后,守株待兔,不宣传、不促销,等待顾客自动上门。然而在信息高速膨胀的今天,各商家的促销手段层出不穷,各种对商家利好的消息、广告频频出现在电视、互联网、杂志和报纸等各种媒体上,对消费者进行信息轰炸。在这种情况下,即使你的产品质量再好,如果不进行宣传,终究会埋没。当然,企业重视产品是对的,但是如果不从消费者实际需要出发则是错误的。因为你的顾客同你的生活经历、年龄、文化水平和审美标准等方面,可能存在或大或小的差异,你喜欢和看重的东西,他们未必喜欢和看重。由于产品观念具有营销近视症的缺点,因此很可能导致企业产品一生产出来后就出现无人问津的局面。  (三) 推销观念风光不在  推销观念曾经一度盛行,因为那些能说会道的销售员将产品说的天花乱坠,诱使无辜的消费者一次又一次的上当。不过,在经历过无数次受骗之后,消费者也变得更加精明起来,对自己的钱袋子也捂得更紧了,他们不再轻易相信那些推销员的信口雌黄,而是凭着自己的经验与判断能力来购物。这样一来,厂家的推销成本迅速上升。消费者也不再容易被推销员诱导去购买他们根