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吴学文话术 主题一 准客户为什么会提出反对问题? 因为他们的想法，看法和做法与我们相左。 为什么准客户有不同的想法，看法和做法? 因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟。所以，解决任何反对问题的最佳方法，就是让对方看清他信念和思想上的盲点。 该怎么做呢? 主题二 掌握解决反对问题的最佳方法 1. 不要说服对方--让对方领悟新的信念和思想 2. 不要让对方感觉他错了--让对方佩服您并愿意去做得更好 3. 充分发挥我们的智慧--平时把准备功夫做好(多反省，多思考，多精进) 4. 用幽默感--表达事实但保留面子 5. 把保险生活化 6. 把生活保险化 7. 进入空得境界 主题三 如何进入空的境界 1. 放下自己的想法，看法和做法 2. 运用想象的力量，看清对方的问题 3. 运用观察的力量，看清所有的切入点 4.运用思考的力量，带动对方 空-通-悟-畅-快 主题四 如何表达自己 表达自己的原则 ●简单 ●有力 ●击中要害 ●引起共鸣 ●让对方愿意采取行动 切记 每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想；就能改变对方的行为而达成交易! 主题五 24个实战案例的经验分享 目录 1. 如何说服一位亿万富翁的女儿买保险(p5) 2. 如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑(p5) 3. 如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性(p6) 4. 如何让一位繁忙的高级职员抽时间来完成购买保险的手续.(p6) 5. 如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用(p7) 6. 如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险(p7) 7. 如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性(p8) 8. 如何让一位没有寿险观念的父亲愿意买一份保单(p8) 9. 如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险(p9) 10. 如何使一位在股票赚大钱的股票经纪愿意买保险(p9) 11. 如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险(p10) 12. 如何令一位已拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险(p10) 13. 如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险(p11) 14. 如何说服一位只想买保险的专业人士购买终身保险(p11) 15. 如何说服一个费用大，没有多余钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险(p12) 16. 如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家采取行动(p12) 17. 如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求(p13) 18. 如何鼓励一位犹豫不决，注重回报率的会计师马上采取行动(p13) 19. 如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对(p14) 20. 如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险(p15) 21. 如何让一位挂牌公司的大老板认同保险的重要性(p15) 22. 如何应付准客户提出折扣的要求(p16) 23. 如何说服一位想买大保单但不愿意做体检的准客户完成体检(p16) 24. 如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险(p17) 主题1 如何说服一位亿万富翁的女儿买保险. 个案 海外留学归来的年青女教师父亲是亿万富翁觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了 代：你的观点我明白，依你的看法，谁才需要人寿保险呢? 准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险! 代：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗? 准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要收入!假如我需要钱的话只要我开口我的父亲会随时愿意给我。 代：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？ 准：因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。 代：你给我的感觉是：你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊并且活得很有尊严的职业女性。对吗? 万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办? 准：在这种情况下，我的父亲肯定会负起责任。他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心! 代：这和我们所谈的主题无关。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你，我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使你更加富有吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗?对你有丝毫的影响吗?那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想要得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗? 主题2 如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案 一位非常成功的企业家想买一份大保单担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。 准：这几年我向银行借了很多钱，财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说就没有意义了。我相信保险