销售招商体系组建方案1029.docVIP

华新国际大厦 销售及招商体系组建方案 （中国?烟台） 发展商：烟台华新万城置业有限公司 统筹策划：三明国际（中国）商业策划顾问公司 2004年10月前 言 尊敬的烟台华新万城置业有限公司领导，我司在前期深入的市场调研、国际公寓、写字楼、名牌折扣商场的详细定位及总体营销策略、销售策略、招商策略等基础上，为了贯彻落实招商策略、销售策略及实施计划，达到更好的销售和招商租赁效果，特制定了本次的销售及招商体系组建方案。 招商策略和销售策略的实施必须通过一个强有力的招商销售队伍来实现，要塑造强有力的招商销售队伍必须通过科学和规范的管理，管理实施的好坏也将直接影响到项目的成败。华新国际项目的销售及招商服务体系的建立，是在借鉴了原有三明国际完善的组织运作体系之上，根据华新国际项目的情况和目前竞争市场的情况，特地制定了一系列招商服务和管理制度，包括：组织管理、招商的日常管理、招商与销售的互动——现场气氛的营造、培训组织管理、客户管理、市场调研及招商效果测评。 整个方案，我们以科学、系统、创新、求实的态度做了精心论证。 谨此报告，以供参考。 、 目 录 前 言 1 目 录 2 第一部分 关于三明国际团队 4 一、服务理念 4 二、服务团队 6 三、团队外部协作 8 第二部分 销售体系组建 9 一、销售管理体系 9 （一）销售现场管理基本制度 9 （二）销售管理流程控制 11 （三）销售团队的管理——建立精英销售团队 12 二、销售人员选聘及培训体系 14 （一）有效售楼人员的基本素质与条件 14 （二）销售培训体系 19 （三）培训大纲 22 三、客户管理 26 （一）客户资源的集中管理 26 （二）“互动营销”是培育和推进客户的有效方法 26 （三）顾问式销售将缩短客户的购买周期 27 第三部分招商体系组建 28 一、招商人员必须具备的基本素质 28 二、 招商人员的特殊素质 29 三、 招商人员的培训 29 四、招商人员的考评 30 五、 招商人员的激励 30 六、统一招商管理的十项基本原则 31 七、中小城市商业地产对主力店的招商步骤和技巧 35 八、客户管理 36 结束语 41 第一部分 关于三明国际团队 一、服务理念 专业提升价值——顾问式营销 专业源于素质。三明国际有一个高学历高素质的专业团队。大部分研究操作人员就是建筑行业的各个专业毕业，在市场上经历过大大小小的操作项目的磨练。在项目投资研究、市场研究、产品定位，对产品设计、价格定位、目标客户、项目推广直至楼盘售后的物业管理等，都能充分发挥专业优势，提供建设性的建议和思路，真诚地与发展商进行沟通和交流。 专业源于诚信。三明国际一贯秉承 “用心做事，诚信为人”的企业理念，确定以专业提供服务，客户利益为第一出发点的服务原则。这个客户，包括开发商，也包括购楼业主。 专业源于创新。在个性化营销时代，要求房地产策划必须寻找出项目独特的卖点，能最大程度地吸引消费者的注意力，迅速地刺激人们从“心动”到“行动”。面对激烈的市场竞争和日益成熟的消费者，我们充分认识到，只有创新才能适应房地产市场不断变化的发展需求，只有创新才是企业生存发展的不竭动力。 专业源于提供。发现、传播并提升产品的最大价值是我们服务的基石要求。三明国际是一个产品至上的公司，铸造精品的理念一直贯穿项目开发的始终，我的服务就是通过对产品深入的研究，提升其项目的产品价值和社会价值。 服务创造价值——体验式营销服务 我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了，因为所需服务并不是一种单纯的活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一门心思投入，认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。 在销售服务上，我们不认同目前市场上的很多中介顾问公司非常商业化的服务手法——向客户进行具有强烈倾向性的推销，而是引导置业者“理性投资”，为他们提供真实、客观的资讯，协助客户作出最佳选择。正是由于这种专业服务与诚信理念，使三明国际获得了客户的极大信任，也实现了发展商、代理商和置业者的“三赢”。 服务意识的转变与提升，使三明国际更加注重对一线销售人员的培训，因为作为与客户直接接触的人员，他们不仅是推介产品、促成最终成交的主要因素，也是企业服务意识的代言人与执行者。 在华新国际的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧培训外，我们还尤其要注重对销售人员专业知识的训练。邀请相关设计、开发、策划人员就项目的设计理念、建筑规划、主要卖点等详细情况进行介绍，不仅使销售人员熟悉项目情况，而且可以了解到最新的商业业态发展模式、人居理念，规划理念及现代生活方式，这种有的放矢的培训是销售人员素质全面跃升的关键所在。此外，销售人员在销售期间还坚持每十天开展一次对竞争对手的调研，以此作为对客户提供理性比较分析的基础，真正成为