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深度分销说明 目录 一、深度分销定义 二、深度分销是一个系统 三、深度分销与人力资源 四、深度分销与区域管理 五、深度分销与渠道细分 六、深度分销与市场细化 七、深度分销与品牌建设 八、深度分销与经销商的选择 九、具体案例 一、深度分销定义 深度分销一点也不神秘和复杂，它只不过是要我们把销售的基础工作做的更细致，更认真一些。在人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等方面考虑的更周到一些，制定出合理、明确、可衡量的检查考评机制，提高销售团队整体效率，稳定销售队伍，为市场的持续发展打下坚实的基础。如果给深度分销一个定义，那就是： 深度分销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助有效的监督、考评、奖励机制提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。 二、深度分销是一个系统 要完成深度分销要达到的目标,就要求我们把现在从事的工作做的再细致一些,将日常工作的管理更科学系统。它是我们日常销售工作的综合体现,是每一个销售环节细致、提高和完善的最终结果,具体说，是一个系统完善的最终目标,我们认为这个系统可以由六个方面构成:人力资源管理，销售区域管理，销售渠道细分，销售市场细化，品牌建设，经销商的选择 三、深度分销与人力资源 人是一切事情成败的主要原因,如何使销售人员发挥主动性和主观能动性，是我们深度分销工作成败的关键,在这里我们为什么说是人力资源管理,这主要是要区别于将人做为一种工具的管理。在现代化的今天对人已经不仅仅做为一种工具利用,而必须将人做为一种资源,要使人成为资源,我们就要发挥他们的智力,因为和市场上众多的竞争对手拼杀,仅靠体力和财力已经不能轻易取胜了,要战胜对手,就要整合所有员工的智力资源。市场上的情况千变万化,简单的一个促销,一个特价已不能保证销量的稳定提高,必须有适合不同地区,不同市场的战略战术,这就需要每个销售人员发挥聪明才智。 是资源，就要挖掘、开发和珍惜,对于一个销售团队,我们认为销售人员的稳定，是决定销售成功的一个主要因素,人员的快速流动是人力资源的一种浪费,业务人员对公司、产品、客户、行业的了解需要一定的过程,零售客户客情的建立也不是一朝一夕的事情,稳定的销售人员队伍会给客户一种感觉,那就是公司、产品、管理的稳定,甚至品牌、品质、服务的稳定,在如今产品同质化越来越高的时代,价格利润的差距越来越小,服务的好坏已经变得越来越重要了,要服务的好，就必须有稳定的销售队伍和销售政策。人的快速流动，势必会造成服务和销售政策的脱节,给销售造成影响。 企业提倡“以人为本”,“以人为本”的目的是让人自律、自觉、主动,它与“以制度为本”的最主要区别在于，“以人为本”使人变为我要做，而“以制度为本”是要我做,简单的顺序变化,出来的结果可能会有天壤之别,要使员工工作积极主动,前提是要他们珍惜这份工作,保证业务人员基本收入是销售队伍稳定的前提,提供同行业中高竞争力的底薪,要求其完成公司基本的，他可以控制的工作(铺市、陈列、理货、促销执行),制定销售目标和基本工作的标准做为奖金考核的项目,多劳多得。对业务人员的管理，需要借助区域管理中的“铺市跟踪表”和“零售客户资料卡”等基本管理手段,通过主管的检查指导来达到目的。 深度分销人员计划 ——所有员工以蒙牛为家，以公司利益为己任，宣传蒙牛产品，推广蒙牛产品，使用蒙牛产品 ——以“德”、“诚”、“三三原则”为蒙牛企业文化主线，凝聚员工思想，万众一心，共同努力 ——以人为本，发挥潜能，奖罚分明，留住人才 我们深度分销建立的销售队伍的使命是： 通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。 把产品卖进尽可能多的终端售点！ 把尽可能多的品种卖进终端售点！ 四、深度分销与有效的区域销售管理 有效的区域销售管理我们认为目前最主要的应该从两个基础方面做起： ——有效的区域管理 ——有效的销售管理(铺市、陈列、理货、促销) 有效的区域销售管理 有效的区域销售管理主要解决的是提高工作效率和管理的问题，要从以下六个方面进行： 1、零售客户的分类 2、零售网点的调研 3、业务区域的划分及拜访行程的制定 4、客户档案的建立 5、日常工作的检查 6、业务主管的日常指导 深度分销-区域管理的步骤及操作流程： 前期准备--人员培训--任务分配--网点调查--数据分析--区域调整--人员分配、培训--路线研制--协同拜访--资料确定--客户资料卡\客户联系卡、铺市追踪表建立