私人教练如何做好销售.docVIP

私人健身教练课程销售与客户服务? 一、私人健身教练课程销售概述 ? （一）私人健身教练课程销售的概念 ? ?简单地说，销售就是将商品卖出去的过程。如果从深层含义上来说，销售是一种帮助有需要的人们（客户）得到他们所需要商品的过程。好的销售应该是以客户的问题为中心，帮助客户解决问题并用商品满足客户需求的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。站在客户的立场来说，好的销售应该是买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 销售是由众多要级组成的系统活动，是商品、信息传递、心理变化等过程的统一，是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的客户介绍商品的艺术。销售的核心问题是说服客户。在销售过程中，如何让双方彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术。 私人教练课程销售是指健身教练为帮助客户实现其健身目标而将专业和服务以课程的形式出售的过程。以课程形式体现出来的专业和服务就是健身教练向客户出售的商品。实际上，健身的客户是想通过健身锻炼达到某种目的、目标的，因此，私人教练课程销售不仅仅是课程的销售，还是一个健身计划的销售，一种锻炼结果的销售，一种服务的销售。对于健身教练来说，私人教练课程销售是一种时间的积累、专业知识的积累、实战经验的积累以及行业人脉的积累。 ? （二）私人健身教练课程销售的特点 ? ?? 私人教练课程销售具有主动性、灵活性、服务性、接触性、互通性、时效性。 1、主动性 ?? 健身教练要销售私人教练课程，必须不断不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 2、灵活性 销售本身就是一种艺术，健身教练必须不断尝试用最短的时间、最快的方式让客户了解自己并让他们购买私人教练课程。 ? 3、服务性 销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给客户就完结了事，但是现在的客户不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，私人教练课程销售也应该是销售最完善的服务。要求健身教练要周到而完美地服务现有的客户和那些可能会购买私人教练课程的潜在客户。 4、接触性 在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍你的顾客。因此，健身教练应不断创造与客户进行接触的机会，让更多的人了解自己的专业能力、服务品质、为人等，从而使更多的人能成为自己的客户。 5、互通性 ?? 销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有上些特殊的事情，比如附加价值的服务。健身教练应记住客户的关键日期（生日、纪念日、生理周期）适时关心问候，主动关心客户的家人、朋友，提供适当的健身方面的建议、帮助，赠送适当的礼物（健身书籍、锻炼用到的物品等）。 6、时效性 ?? 销售是为个人、团队、企业乃至整个社会国家创造效益，是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业及销售组织等三方面来讲叫时效。健身教练最主要有三种职业模式，即健身俱乐部的专职或兼职私人健身教练、自雇私人健身教练、私人健身教练公司。因此私人教练课程销售对于健身教练所工作的健身俱乐部、私人教练公司的经济效益以及健身教练个人的工资收入都具有决定性的作用，影响着健身俱乐部、私人教练公司及健身教练个人的生存与发展。 ? （三）销售时将会遇到的难题及战胜困难的方法 ? 开始进行私人教练课程销售工作时，健身教练会表现出极大的热情，但是不久就会认识到销售是一项极具挑战性的工作，而且有很多的问题有待解决。当认识到这一点时，许多健身教练会丧失信心一蹶不振。 影响私人教练课程销售表现的几种情况有：①怕遭拒绝②害怕失败③丧失热情④缺乏自信⑤无法将个人、家庭问题抛诸脑后。 所有这些问题都必须由自己解决。每个人都会有疑难、恐惧感和有关个人的生活问题。成功的销售者会勇于面对他们问题并将个人问题抛诸脑后。 有两种方法可以帮助销售者战胜恐惧心理。第一种途径是：勇敢地面对这种恐惧感。例如：尽管你在第一次与顾客打交道时会感觉不愉快，但是只要尽力与周围的人接触和交流，不久你会认识到这个问题并不难。事实上，通过战胜这种恐惧感你能够赢得自信。第二种途径是：集中精力为你的目标和动机而努力，这能给你足够的勇气来面对所有的难题。 没有人天生就掌握销售技巧和方法。一名成功的健身教练必须通过三种方式来提高自己。这三种方式是：①不断学习新知识，提高专业水平。②树立发展目标并为之付出巨大努力。③为客户提供完善的服务并始终充满激情。 ? （四）促使销售成功的优秀品质 ?? ???? 成功的销售者有着截然不同的品质特征，但是他们仍然有许多共性。下面列出的是促使销售者成功的一些优秀品质。健身教练应思考一下，自己是否具备这些品质。 1、基本品质 （1）自信 ?? 坚信自己不管遇到多大困难，都能克服并达目标。 （2）积极向上的工作态度 始终保持乐观向上的心态。