保险公司培训课件：主管角色职责与成功方程式.pptVIP

团体VS团队 团体： 一群人集合在一起。 团队 ：一群人为了共同的目标，在 领导者的指挥之下 ，朝着共同的目的前进。 营销單位文化: ※ 当招募对象选择你的营销处，其实他们选的是一种生活方式。 ※ 强势文化是正面的,成长的,不断变革求新的;而弱势文化是负面的,漫无目标的,停滞不前的 ※ 真正关键的是主管,因为你才是位在营销部文化心脏地带的人. 塑造营业处文化的力量 顶尖外勤主管的沟通方式: 定期召开营销处会议 出版营业处通讯刊物 在布告栏公布相关资讯 举行一对一式的表现检讨面谈 制定”我的大门随时为大家而开”的政策 整合营业处的社交功能 走动式管理 正面影响你的团队文化: 倾听 广纳意见 强化沟通 尊重每一个人 有决断力且尽责 鼓励个人发表意见 坦诚交谈 以实际行动实现诺言 《 牧者的管理智慧》 了解自己的羊群 发现羊群的特点 清楚你的属员的SHAPE : S -- 长处 H – 用心； A– 态度 ；P -- 个性； E – 经验 帮助你的羊认得你 率先表现出你的诚信和正直，赢得跟随着的信任，不懈的传递你的价值观和任务感，除了专业技巧，还要有感情色彩。 《 牧者的管理智慧》 把你的草场弄安全 强调每个位子的重要性，揪出团队中的煽动者，别给问题有时间恶化 指引方向的牧杖 知道你的方向,在前面带路,让团队跟着你走；指导下属要说服,不可强制；对于下属的麻烦给予援手 用来纠正的牧棒 保护 纠正 检视 牧者的心 伟大的领导是一种生活方式,而非技巧; 最重要的是对你的羊群用心 寿险经营两大主轴 增加业务员人数 提高业务员生产力  计划100 客源 态度 销售系统 活动 专业 管理 儿绘赛 理财讲座 爱心卡 特卖会 保护联谊 …….. 区域 职域 转介绍 陌生拜访 社团活动 …….. 合格准客戶的条件？符合MANPA条件的人 ?Money－有经济能力的人 ?Aproachable－可接近到的人 ?Need－有需求的人 ?Pass－可通过核保的人 ?Authority－有決定权的人 开拓准客户 技巧 计划100 收你钱的人 – 杂货店老板，服务人员等等 你毕业册里人 你所收到的名片 其他业务人员互相介绍客户 联合拜访，每周与人交换想法，观念 活动衔接 ( 儿绘赛, 教师赠险 , CIW….) 职域经营的好处？ 同质 业务竞赛 ---- 经过细心构思的竞赛，对推销管理颇有用处 人们购买产品的主因 “激发”保险购买欲望 影响的因素： 业务员本身 推销的方式 保户的因素 售后服务的品质 管 理 知识被付诸行动后，才会变成力量 。 重视业务活动手册 日常拜访习惯 中午千万不可喝酒和抽烟，保持良好的形象。 放书或商品手册中包里，等待客户的时候看。 学习从你接触的每样事物发觉所要的咨询。 想到或者听到一个想法,立即记下,并运用。 准备备忘录，左边记要做的事，要拜访的人，右边登记拜访的状况。 每天至少拜访三个客户。 良质保单 ： 良好的业绩持续率，令人满意的死亡率，比较低的管理费用及维持率。 找寻合适的对象 注意缴费的方式 销售的保单要符合确切的需要 保单要配合保户的缴费能力。 计 划 执 行 检 讨 改 善 方 案 ( 批阅, 指导, 沟通, 关心, 备忘, 差额 ) 2.可控制的增员来源 业务员及内勤同仁的转介绍 直接接触/个人观察 转介绍/影响力中心 保户 介绍人应有能力提供您营业 处中所需要的合格姓名，并 提供有效的介绍。 介绍人必须愿意协助。 透过影响力中心招募 介绍人的八大来源 您个人社交圈子 营业处或公司中的朋友 社会上重要的人士 客户（您自己或业务员的） 其它销售准主管所提供的推荐 人事主管及顾问人员 因工作上的关系能接触群众的人士 在甄选过程中的其它准主管 直接增员 “ 你想过你目前的工作 可以作为你的终身事业吗？” 细心聆听 接受准确和完整的答案 保持中立 控制面谈 认定均有平等的就职机会 名单开发 约访 初次面谈 决定性面谈 增员选才流程 基础训练 事业说明会 登录测验 接触─电话约访流程 1.轻松开场→拉近彼此距离 2.说明目的→渴望认识对方 3.二择一法→约定见面时间 4.拒绝处理→缓冲尴尬 5.再运用二择一法→约定时间 初次面谈--基层主管 两大目的： ─初步过滤增员对象，是否合适 ─适合者，鼓励他进行性向测验 推(Push)拉(Pul