主任管理技能提升增员训练.docVIP

增员技能辅导训练篇 （根据总公司摄制的主管技能提升电视教学片整理） 各位新华同仁都知道，组织发展在个人营销经营当中是非常重要的。我们今天讨论的话题就是：如何进行增员辅导训练？ 主持人：“金老师，您好，我想了解一下您是怎样看待增员的？” 金老师：增员对于营销队伍的发展是非常重要的，同时也是保险从业人员自我发展的一个重要手段，增员的实质是一个整体系统的运作，是公司、营业区、行销部和营业组增员人员的协同运作体系。对于增员而言，公司主要是确定发展方向，并出台政策；营业区主要是启动意愿，推动进程；行销部主要是通过开招聘说明会等手段加以支持， 而营业组主要是强化意愿，并对增员的技能加以辅导提高。当然，执行者就是我们的部经理、主任和业务员。此外，增来人以后的业务训练也是增员体系的一部分，增来人产生效益才是真正的增员。 主持人：“原来增员包括这么多内容，那么在现阶段整个增员体系中，我们应该注意哪些环节呢？ 金老师：“客观的讲，每个环节都很重要，但是根据市场以及现阶段的队伍情况来看，我们应该将增员技能的辅导这个环节加强，增员的关键不仅仅是要找到人，还要找对人。找对人如何使其加入到营销队伍中来，需要良好的技能。” 主持人：“那现阶段我们增员辅导这个环节情况怎么样呢？” 金老师：“由于市场的不同，情况各有不同，总的来说，增员技能的辅导还是缺乏好的流程和统一的内容，增员的意愿启动下了很大的功夫， 但是却由于技能的缺乏而导致效果不明显。” 主持人：“为什么会导致这样的情况呢？” 金老师：“原因是多方面的，但是主要有两个原因：首先是主任在进行组织发展的同时，未能及时跟进辅导，组员听的多，做的少；其次是由于增员技能的低下，导致增员成功率低，极大的挫伤了业务员增员的积极性。” 主持人：“那我想请教您一下，您认为增员辅导的关键点是什么呢？” 金老师：“关键是对业务员增员的技能技巧的提升演练。” 主持人：“那么增员辅导工作当中演练的主要内容是什么呢？” 金老师：“主要是演练三步增员法（三步增员法简单易行，适用于多种情况，如陌生增员、随机增员、缘故增员）：①用鼓动人心的问题与准增员对象初步接触；②与准增员对象继续交谈能引起其工作困惑不安因素的问题；③试图约定一次面谈，以便更进一步深入的与准增员对象交谈有关新华公司和其自身有关的话题。我们关注下以下录像，看看主任是如何在日常工作中进行规范的增员辅导训练，然后我们根据录像内容逐一解释。 录像 （在职场） 主任：“一会去哪啊？” 魏哥：“一会去一个客户那送建议书，然后跟小王他们去小区咨询，前两天我们去过那个小区，小区人还挺多的，有几个对我们的招聘还挺感兴趣的。” 主任：“那还不错呀，那几个人能不能来听听我们的招聘会？” 魏哥：“我现在愁的就是这个。” 主任：“这样啊，那去我办公室吧。我来跟你说说。” （主任办公室） 主任：“怎么样啊，说说吧！” 魏哥：“要说跟别人说保险吧，那咱绝对没问题。可这增员呢，谁都知道它好，我也想多找几个人一块儿干，可是说实话，根本就不知道怎么跟别人去说，就更别提跟别人说来听招聘会了。” 主任：“增员啊，确实有一定的难度，不过你现在有增员的想法和行动就挺不错的。其实做什么事都一样，没有谁一开始就会的，都是要通过不断的学习和总结，慢慢有了自己的方法才不难的。今天我先教你一招，一会你去咨询，包你用的着。” 魏哥：“什么招数啊，快说说。” 主任：“教你一招叫做三步增员法。” 魏哥：“就三步吗？这么简单好用吗？” 主任：“浓缩的都是精华，以前没有听说过吧？看来我得跟你来点真格的，我们先模拟场景演练一下，您先有个直观印象，然后再讲一讲，您以前不是做IT的吗？那么就当现在还是，您看我是怎么跟您说的，我们一起来试试。您得注意啊，这三步到底是哪三步，还有我最后的目的是什么？ 模拟演练 业务员：“您好，我有什么能帮助您的呢？” 准增员：“没事，随便看看。” 业务员：“您看，我这有份资料，介绍的更详细一点，您可以了解一下！” 准增员：“好，谢谢。” 业务员：“不知先生您贵姓啊？” 准增员：“免贵姓魏。” （开始拿笔记下准增员资料） 业务员：“魏先生，看您这么文质彬彬，应该是在金融行业工作吧？” 准增员：“不是。” 业务员：“那不好意思啊！真觉得您挺像个金融业的理财专家的，那不知道您是从事哪一行的？” 准增员：“我是IT行业的。” 业务员：“原来您是个IT精英啊，真是不错。” 准增员：“什么精英啊，一天到晚累的半死，这不，三个星期了，今天才休息一天。” 业务员：“三个星期都没休息啦，那真的是太辛苦了啊！我有几个朋友也是做IT的，他们平 时也老是加班，难得休息，我们聚在一起可不容易了。” 准增员：“可不是吗！做这个行业，时间不够用，平时压力又大，每天的时间根本就不是自 己的。” 业务员