医药代表实战必备.pptVIP

医药代表 实战宝典 市场呼唤专业化的医药代表 医药代表职业的诞生 高速发展的医药产业 不断壮大的医药代表队伍 新的市场游戏规则对医药代表的素质与行为的约束 营销模式转轨呼唤专业化的医药代表 医药代表——一个崇高的职业 医药代表的职责 中国医药代表的四种类型 按照目前中国的医药代表的主要的工作 方式及社会认同度，可以将他们划分为四 种基本类型，即社交活动家，药品讲解员， 药品销售专家和专业化医药代表。 第一类：社会活动家，约占40%。 第二类：药品讲解员，约占50%。 第三类：药品销售专家，约占8%。 第四类：专业化医药代表，约占2%。 医药代表的职责 中国医药代表的四种类型 第一类：社会活动家，约占40% 纯粹的社交活动 处次见面简单介绍产品 客户获得个人利益 客户不知道提供服务的企业是谁 医药代表的职责 中国医药代表的四种类型 第二类：药品讲解员，约占50% 企业认识到专业宣传产品的重要性 上岗前接受专门的产品知识培训 向医生讲解产品是他们的基本职责 从业时间短，缺乏人际沟通经验 医药代表的职责 中国医药代表的四种类型 第三类：药品销售专家，约占8%。 产品知识加销售技巧 产品优势特点变成医生、患者的真实需要 医生在与其合作中喜欢某些品牌 企业在市场树立自己的专业形象 医药代表的职责 中国医药代表的四种类型 第四类：专业化医药代表，约占2%。 产品知识和销售技巧都具有专业化能力 “专业帮手” 运用市场学的知识开发市场潜力 医生感受的企业优秀服务和产品的独特价值 医药代表的职责 医药代表的职业伦理观 医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。 医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。 医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。 医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。 医药代表的职责 医药代表的基本岗位职责 医药代表的基本岗位职责是在负责区 域内科学推广公司产品，确保在实现销售 目标的同时，建立公司产品在医生心目中 的药品定位。 医药代表的职责 为了完成这个职责医药代表需要努力 完成以下工作目标： 首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象； 医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品； 医药代表的职责 医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标； 医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系； 医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动； 医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。 医药代表的职责 制药企业对医药代表的工作评估一般 从以下几个方面进行： 医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况； 公司产品在各个医院覆盖率； 不同医院用药的增长率； 总体目标医生的覆盖率； 区域内产品推广活动的完成情况； 销售报表的填写情况。 医药代表的职责 专业化医药代表的职业标准与工作要求 医药代表的职责 专业化医药代表的职业标准与工作要求 医药代表的职责 专业化医药代表的职业标准与工作要求 医药代表应掌握的药品营销基本知识 药品基本概念 （1）药品 药品是指用于预防、治疗、诊断人的 疾病，有目的地调节人的生理机能并规定 有适应症或者功能主治，用法和用量的物 质。药品包括中药材、中药饮片、中成药、 化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、 放谢性药品、血清、疫苗、血液制品和诊 断药品等。 医药代表应掌握的药品营销基本知识 （2）新药 新药指我国未生产过的药品。已生产 的药品改变剂型、改变给药途径、增加新 的适应症或制成新的复方制剂，亦按新药 管理。新药分五类（包括：中药、化学药 品、生物制品）。新药由省级药品监督管 理部门初审后报国家药品监督管理局审批， 核发《新药证书》和批准文号。 医药代表应掌握的药品营销基本知识 （3）上市药品 上市药品指经国家药品监督管理部门审查批准 并发给生产（或试生产）批准文号或进口药品注册 证的药品。 （4）国家基本药物 国家基本药物指从国家目前临床应用的各类药 物中，经过科学评价而遴选出的具有代表性的药品， 由国家药品监督管理部门公布。其特点是疗效确切、 不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便。国 家保证其生产和供应，在使用中建议医疗机构