增员面谈之二五增员法.pptVIP

周三创业说明后再根据感受多次促成跟进 课程目录： 一、二五增员法讲解及演练 二、五类不同人员的增员点分析 准增员应具备的条件和标准 个体经营者 销售行业从业人员 金融从业人员 全职太太 机关、事业公务人员 ? 学识 ? 健康 ? 沟通能力 ? 良好的背景 准增员应具备的条件 准增员应具备的条件和标准 ? 25-45岁 ?已 婚 ?学习力强 ?有成功经历 ?企 图 心强 ?有责任感 ?行动力强 ?人 脉 好 ?情 商 高 增员标准 当你发现你的候选人有以下情况时，要非常谨慎的考虑是否该将他们增员进来：  缺乏成功模式——他们并不愿意为了达到成功，去付出必要的代价。 没有社交圈的人——本身缺乏和他人足够的接触，因此对他而言，要开拓市场是很困难的。 极度年轻——完全没有任何领导经验。 贫乏的工作背景——工作经验局限于那些毫无变化的工作岗位，既没挑战性，也无竞争性。 5、不会受到收入或业务量的激励——习惯于在财力丰沛的公司工作并要求高薪，或是能够忍受极低品质的生活水准。 6、 正遭受严重的家庭困难——目前遇有婚姻上的障碍或其他家庭问题。 7、身体健康状况欠佳——最近几年内曾发生超过一个月以上的疾病。 8、深陷债务——肩上背负庞大的债务或有严重财务问题。 9、严重不良的生活习惯——例如有过酗酒问题、喜好赌博或极度挥霍金钱。 自主 收入发展空间大 有创业成就感 有独立经营意识 社会面交广 生活自由 职 业 分 析 优势 个体经营者 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债 增员点 职 业 分 析 1、这个行业很难 3、面对熟人我开不了口 2、现在做太晚了，周围很多人都买了 4、家人不支持 5、压力太大、太辛苦 6、管理太严了要打卡 预 估 问 题 突破点：投资风险大、竞争激烈 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债 1、有一定销售经验（技能、习惯）； 2、接受过销售训练； 3、有人脉关系； 4、沟通能力强； 5、抗压能力强； 6、心理素质高； 7、有正确的收入观，习惯弹性收入； 职 业 分 析 优势 销售行业从业人员 职 业 分 析 1、行业差距大； 2、个人发展受限于公司和行业发展； 3、难确保收入和职位兑现； 4、缺乏团队协作精神； 5、无完整的生涯规划； 6、无系统的学习机会； 7、收入成长性、累积性差； 8、替代性强，成长性差； 9、某些销售行业无持续性，受年龄限制 增员点 1、无形商品销售比有形商品销售难度更大 2、现在做太晚了 3、收入不稳定 4、我担心我不适合做保险 预 估 问 题 突破点—— 工作的持续性和未来发展前景 工作稳定 职业口碑好 接受过专业的服务训练 有相关金融知识 纪律性较强 工作有规律 职 业 分 析 优势 金融从业人员 晋升困难 人际关系复杂 责任重、业绩压力大 无活力，工作机械重复 生活圈窄 职 业 分 析 增员点 受政策影响 收入空间不大 学习空间小 退休年龄年轻化 上市前减员 1、工作转换带来的职业心理落差 2、害怕自己没有客户市场 3、担心收入不稳定 4、担心没有销售经验，做不来 预 估 问 题 突破点：针对工作单调，机械劳动 晋升困难 人际关系复杂 责任重、业绩压力大 无活力，工作机械重复 生活圈窄 爱政策影响 收入空间不大 学习空间小 退休年龄年轻化 上市前减员 生活悠闲自主 经济基础好 家庭观念强 职 业 分 析 优势 全职太太 职 业 分 析 与社会脱节 生活单调 个人能力下降 没有经济地位 缺乏安全感 增员点 1、压力大，太辛苦 2、不好意思向朋友开口，我不适合 3、无法照顾家庭 4、身边的人已经买了保险 预 估 问 题 突破点:与社会脱节，缺乏安全感 与社会脱节 生活单调 个人能力下降 没有经济地位 缺乏安全感 收入平稳 福利较好 社会关系好，认同度高 生活有规律 隐形收入高 职 业 分 析 优势 机关、事业公务人员 人际关系极端复杂，论资排辈 无活力，缺乏激情 生活压抑 工作压力大 阳光收入低 无学习机会，能力提升慢 被动工作，不自由 无创意发挥 职 业 分 析 增员点 1、认为销售是求人，不习惯； 2、认为把以前的朋友关系转化成保险的客户关系感觉到有困难； 3、担心收入不稳定，对弹性收入有恐惧感； 4、放弃福利和灰色收入需要勇气 预 估 问 题 突破点： 政府部门逐步引进竞争机制，其运作模式也越来越趋近企业经营，工作压力不断增加；再加上复杂的人际关系，