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大客户销售策略与技巧实战训练 主讲：詹志勇 依赛伦思管理顾问公司 首席讲师 中兴通讯学院 特聘培训师 主要内容 1、我们的工作 1、销售的本质 2、大客户销售的特征 3、大客户销售的关键技能 2、工作的我们: 大客户经理素质训练 3、客户销售策略 1、挖掘客户需求的技能 2、满足客户需求的销售流程 3、八种武器 第一节:我们的工作 游戏一:现场交易 营销实质就是换钱 营销发展了几十年，但本质还是交换 举起的是资本和财富 小钱是卖方，大钱是买方 以小博大是营销高手 问题：同样的钱，为什么不同的业务员能换到不同的价格？ 第一节:我们的工作 游戏二： 代理商谈判演练 讨论 成交结果统计：活雷锋有几个？ 为什么结果各不相同？ 谈判过程中谁先开价？ 对方感觉如何？ 第一节 我们的工作 工作中面临的挑战 大客户销售的特征 大客户销售的理念 工作中面临的挑战 竞争对手的压力 客户的暗箱操作 客户的价格异议 拜访决策者的障碍 客户的消极态度 目标客户的选择 建立‘内线’的困难 销售技巧的不足 大客户销售的特征 销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策 客户对于销售方信赖度高度重视 顾问式销售的理念 停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 第二节:工作的我们大客户经理素质训练 成功从推销开始 我不想留任何财产给我的儿子，但我祈求上天使我的儿子能成为一种人，拥有最重要的能力——TOP SALES 的能力。 克莱斯勒总裁 艾科卡 人人皆是推销员，事事皆是销售 婴儿时期，你用哭闹向妈妈推销，接到的定单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱； 大一点儿后，你又采取“赖皮式推销法”，一直哭到父母给零花钱为止； 你向恋人推销感情，你的第一次约会就是推销，说服对方相信你就是那位“带来安全、幸福和快乐的人”； 你向朋友推销你的“坦率与真诚”； 你向爱人推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的爱情”； 你向上司推销你的工作能力； 你向部下推销你的决策； 你向社会推销你的理论； 人人皆是推销员，事事皆是销售 演员向观众推销表演艺术； 发明家推销自己的发明； 律师向法官推销辩护词； 老师向学生推销知识； 政治家推销政见； 作家推销故事情节； 画家推销美感； 男人推销自己的风度与才华； 女人推销自己的温柔和美丽； 服装模特儿推销优美的线条和流行色 。。。。。。 销售心态 积极性 成功从推销开始 人生即推销 成功来自积极的心态 拿破仑。希尔 一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般都是消极心态者。 成功的大客户经理画像 专业的市场营销知识 成熟的人际交往技巧 强烈的追求成功的欲望 强烈的追求成功的欲望 你对待成功的态度是“想要”还是“一定要”？ 你要的是什么？有成功的目标和愿景 不断地超越自我：学习与创新 正确的心态 成熟的人际交往技巧 了解人性 学会沟通 获得信任6原则 你一生中卖的唯一产品，那就是你自己。 乔.吉拉德 全球汽车销售第一名 销售是98%的了解人性，以及2%的产品知识 乔。甘道夫（世界一流营销专家）： 我坚持认为不是商品知识，而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员，成千上万的教授们有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。 为人处世的三种基本技巧 如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。 杀人魔王的故事 林肯的故事 第一条规则： 不要批评、指责或抱怨。 协调人际关系的秘诀 使一个人发挥最大能力的方法是赞扬和鼓励。真诚的赞扬可以收到效果，批评耻笑却会把事情弄糟。 渴望做重要人物的欲望是人性最本能的欲望。人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。 请记住第二条原则：表现真诚的赞扬和欣赏。 想钓到鱼，