客户跟进销售培训.pptVIP

 客户跟进的意义 能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5% 但永远和你不做生意的潜在客户也只5% ！ 培训大纲 跟进目的 跟进类型 跟进要领 跟进注意事项 逼单 客户跟进目的 教育客户 形成销售 培养成终生客户 …… 客户类型 A类客户：认同公司产品且在近期可以购买 B类客户：对产品了解但还没有立即购买的打算 C类客户：对产品了解不多，可买可不买 A类客户跟进 A类客户：认同公司产品且在近期可以购买 跟进目的：逼单——让客户做出购买决定 方式： 继续教育---让客户加强对产品价值的认可、提高信任感 提高客户的紧迫感：唯一性、资源稀缺、电话配合 B类客户跟进 B类客户：对产品了解但还没有立即购买的打算 目的：让客户尽快变为A类客户，做出购买决定 重点：通过跟进了解清楚客户对产品的真实想法以及没有购买的原因 方式：继续教育 解决异议 利益的描绘 C类客户跟进 C类客户：对产品了解不多，可买可不买 跟进目的：创造机会让客户了解并认可产品 重点：创造面谈机会 让对方认可自己并挖掘客户需求点 跟进要领 务必要在四十八小时内进行跟进 如果说情况允许，最好选择面谈的跟进方式，尽量勿使用电话跟进 跟进的过程不忘再次的促成 与客户保持定期联系，形成心锚 要写好销售日志(跟进记录）和建立客户档案 跟进记录表 跟进方式--创新 电话 短信 E-mail 传真 其他 跟进心态 目的明确：清楚每一次跟进的目的，阶段性的完成。 耐心 平和——不怕拒绝的心态、不对客户报100%的希望，但要100%热情对待 坚持不懈的精神 学会放弃 注意事项 不要吊死在一棵树上-遍地开花 阶段性目的明确-步步为营 晓之以理，动之以情 不要操之过急，注意方法和技巧 换位思考 果断 逼单——临门一脚 目的明确——要射门且敢于射门 认清客户，了解客户目前的情况 ——找准“门”的位置 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 知道客户的顾虑点和弱点——对症下药 把握促成签单的时机 坚持不懈 随机应变 把握促成签单时机 口头信号 讨价还价、要求优惠时。 询问具体服务的项目，门户制作的效果时。 询问制作及后期推广的事宜。 询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 向自己表示同情或话题达到最高潮时。 行为上的购买信号 不停地翻阅公司的资料 要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣。 开始与第三者商量时。 表现出兴奋的表情时。 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 有犹豫不决表情时 一促使客户作出最后决定。 逼单方法 强迫成交法 假设成交法 ?建议成交 欲擒故纵法 责任归咎法 性价比分析法 促销法 …… 顾问式销售 顾问式销售 —— “ 望 闻 问 切” 快乐营销——告知其购买的快乐 痛苦式营销——不购买的代价和痛苦 读万卷书 不如行万里路， 行万里路， 不如阅人无数 ！ * * 客户跟进 整理人：方波 心态分析及对策 异议点 兴趣点 跟进时间 客户名称 善于观察；学会聆听