初级销售技巧(医药代表).pptVIP

专业销售技巧 Professional Selling Skills 步骤结构 准 备 阶 段 准备的内容 查阅医生的背景资料 确立拜访目标 合适的拜访故事 资料准备 个人准备 医生的专长、电话、应诊时间 个性：严肃、随和、创新 兴趣、爱好、习惯 常用处方 前次拜访进展、主要题目、承诺 医院布告栏 医学会 药学会 专业刊物及网站 同事 同行 同学和老师 医院工作人员 接触阶段 接触障碍 这是何种人？会不会浪费我的时间？ 我用目前的产品很好，我不想换。 我现在很忙，没心思去应付医药代表。 这是今天来访的第五位代表，我不想再见了。 10秒钟的学问 有魅力的非语言信号技巧 引人入胜的语言技巧 排山倒海的笑容 眼神要象太妃糖 眼神要象超级强力胶 姿态要象空中飞人 有大孩子的自我中心 象见老朋友那样放松自如 配合对方的情绪 热情的平板乐章 语言神探 一切从赞美开始 三姑六婆情报站 作赞美的信鸽 暗示赞美法 凑巧的奉承 收集阶段 发问 open question： 探索性提问，一般用How、When或Why提问。 如：王主任，我想了解您对目前治疗轻度情绪障碍药物的看法？ closed question： 目标提问，一般用一般疑问句提问Is、Do。 如：王主任，您认为七叶神安片治疗轻度情绪障碍可取吗？ 中立性问题 需给予一个不影响答案的问题 引导性问题 需给予一个可以影响答案的问题 需要更多的时间 要求客户多说话 有可能迷失拜访的主要目的 用以限制客户对你所提问题的答案 “YES”或“NO” 很快明确要点 确定对方想法 “ 锁定 ” 客户 取得协议的必定步骤 较少资料 需要更多问题 “ 负面 ” 气氛 方便那些不合作的客户 1. 使客户回答问题 2. 开放、中立型问题得到无偏见资料 3. 开放、引导性问题发掘更深 4. 封闭型问题达到精简要求 5. 综合客户的要求，务求达到客户接纳 聆 听 有四准则： 简洁 概括要点 集中于事实 用自己的措词表达 （一般用closed question 提问） 竞争对手信息 市场扩张，与对手合作，扩大份额 市场未扩张，由对手手中拿出份额 分析对手市场定位，改善自己产品的定位及策略 对手失败，自己可以借鉴，改善 呈现阶段 激 发 兴 趣 给老产品注入新思想 新的适应症 新的证据 新概念 新剂型 新价格 新策略 “各大药厂和您的一些同事一样，都关心…” “假设…… ，对吗？” “如果您可借此……，您有兴趣吗？” “上次我们见面时，我答应…...” 产品呈现 FB技巧 F（fact）：特性 B（benefit）：利益 开发利益发源地 开发利益发源地：不断深入思考怎样把这些好处与顾客联系起来，实现有效交流。 确定公司突出的特征 将这些特征转化成顾客受益的好处 以多种方式表达每种好处 特性转化成利益 例举公司产品的特性，并将其给户的利益列出 列出客户的需要，并将特性与需要结合 引证 产品资料 文献 认证书 专著、专业杂志等相关报道 示范 事实 样品 引证要素 与业务相关的文件，要熟悉 牢记文献题目、作者、杂志名称、日期、结论等 应经常备有重要的文献 重点做好标记 有探讨文献的知识储备和技巧 处理反对意见 客户因顾虑、偏见、误会而对你的产品或观 点提出异议。 常常是一种机会 澄清 承认 消除 确认 澄清 承认 消除 确认 “七叶神安片，我们一直用于失眠，疗效很好，对情绪障碍不清楚。” 什么是缔结 缔结时机 介绍了产品的特点及利益后 问题做了充分说明后 客户对产品非常有兴趣时 客户对某一要点表示赞许之后 客户仔细研究产品、说明书、价格单、合同后 缔结信号 语言信号 动作信号? 表情信号 事态信号 缔结障碍 面谈过程没有充分展开 销售员不正确的心态 —— 畏难、心急等 客户的修正、推迟、避免行为 缔结方法 直接法 假定法 选择法 试用法 从众法 “如果我们给贵科室进行学术赞助，××药是否能成为这类疾病的首选？” 缔结策略 客户关注的是产品/服务能否帮他们赚钱、省钱 你的产品/服务并不能归入这两类中的一类 你帮助客户从另一个角度，从愉悦员工的角度来看待这一决策 重大购买或投资 客户希望自己作出的是最佳决策 经济顾虑，关注到利益和从中得到的快乐 顾客兜圈子 陷入长时间沉默 所有环节做到了 客户还不继续下一步 创造再次交谈的更多机会 科内会技巧 科内会（Hospital Lecture） 医药代表以医院某个或某几个科室为单位，面对医生进行的产品宣讲。 Why —— 目标是什么？