泸州 山居尾盘推广策划.docxVIP

XX·XX山居尾盘推广策划方案 ? ??? 目录 ??? 前言 一、泸洲市楼市分析 二、项目概况 三、项目优劣势分析 四、项目尾盘分析 五、目标消费者分析 六、目的目标 七、项目定位 八、营销策略 ? ? 前言 ??? “XX·XX山居”是XX置业有限公司是在泸洲开发的，以苏杭园林为灵感，以人为本，是四川省首家国家康居住宅示范小区。本楼盘分四期开发，一期住宅共11幢，210套房屋，从2002年11月开盘到2003年11月交房，到目前为止本楼盘销售形势很好，已销售184套。在泸洲掀起了购买高档住房的热潮，更为泸洲市民对居住环境要求有了新的认识。 但目前本楼盘的尾盘销售遇到了障碍，还余26套6跃7和1跃2的跃层未销售出去。从2004年的春节后，两个多月内已经没有几个人光顾XX山居售楼部了。 ??? 本案旨在通过市场的综合分析和项目自身特点，寻找更为准确的市场定位，制定合理的尾盘推广方案，促进“XX·XX山居”尾盘销售力度。 ? 一、泸洲市楼市分析 1、泸州经济发展稳步上升，居民收入水平提高，政府也采取相关政策扩大住宅商品房需求和规范开发商行为、保护购房者利益； 2、随着泸州城市化的进程，大量的农业人口转为非农业人口，来泸州务工经商人员的增多，将产生大量住宅需求； 3、开发商开始投入精力关注购房者高层次的发展诉求，营造楼盘个性化特点；注重环境开发和楼盘整体素质开发；开始注重品牌建设； 4、居民有强烈购房愿望，市场容量大，但有效购买力不足，偏好中等户型，对大户型有一定的抗性。 ? 二、项目概况 1、XX·XX山居位于泸洲市城北新区（龙马潭区）南光路。本案占地13.65公顷，总建筑面积21.45平方米（不包括地下室二层17200平方米）分四期开发，一期住宅共11幢，由6+1低层组成，210套房屋，户型由两室两厅（84平方米—98平方米/平层）到四室三厅（210平方米—230平方米/跃层）。 2、本案容积率为1.42，其中住宅19.7万平方米，配套公建1.75万平方米，包括：幼儿园、会所、游泳池、网球场、社区服务活动中心、超市等配套设施及地下停车场。 3、本案绿化达到37%，荟萃苏杭园林之精髓，依山而建，精心营造“自然、健康、人性化”的人居环境。 ? 三、项目优劣势分析 （一）优势： 1、前期已建立较高的品牌知名度和美誉度； 2、有非常优秀的居住环境，绿化率较高，容积率较低； 3、苏杭经典园林景观号召力较强； 4、泸洲唯一“国家高标准示范社区”； 5、相对其他高档楼盘有较高的性价比； 6、项目处于城北新区，距商业中心8-10分钟的车程，是重点开发区之一，政府和高校等将搬迁到此，为本案提供更多潜在客户群。 （二）劣势： 1、市场调研得知，总价高于20万元左右的物业对于绝大部分购买者具较大抗性； 2、周边配套极不完善，城北新区生活配套欠缺，商业及娱乐项目也较少； 3、现目前交通不太方便；城北地区房地产供应较大，人口较少； 4、开发商知名度比较低。 ? 四、项目尾盘分析 1、剩余户型主要以6跃7和1跃2的跃层为主； 2、剩余户型偏大，总价偏高，大多在20万以上； 3、设计不符合本地消费者的喜好（以6跃7为主）； 4、对于我们的潜在尾盘顾客群，房间多（多为4房以上），没有具体的功能定位，有空置感。 ? 五、目标消费者分析 （一）消费者购房考虑因数分析： ??? 总体来说，除价格和地段外，消费者对物管、绿化景观、户型、开发商信誉、交通便利、建筑质量、配套设施等关注较高。不同年龄、收入、文化程度关注的因素不同。越年轻、文化程度越高、收入越高的的购房者对户型设计、周边人文环境、物业管理、建筑风格、智能化水平、配套设施等关注度越高。越年长、收入越低的购房者对房屋面积、朝向、价格等关注度越高。50岁以上的人对绿化景观关注排第一。 （二）目标消费者定位： 1、家庭人口：以一家3口为主，2人和3代居为辅 2、年龄阶层：目标消费者年龄集中在35岁-45岁。家庭收入在3000元以上 3、社会阶层：以公务员、教师、个体工商经营者、企事业技术人员、中层管理人员等中产阶层为主 4、户型选择：购买两室两厅和四室三厅错层占绝大多数，合计比例超过80% 5、面积选择：各年龄段中选择84—150 M2比例最高 6、总价款：12万—20万占多数 7、区域选择主要考虑：环境第一；其次是价格和配套；再次是交通便利工作方便；然后是教育。 8、购买动机：以改善居住条件为主，以投资为辅。 9、付款方式：按揭和分期付款为主，以一次性付款为辅 10、房款来源：以家庭存款为主，银行贷款和亲朋好友借款为辅 11、居住条件：以住单位公房和自己所购房屋为主，多是二次购房者 12、地区划分：目标消费者主要来自老城区江阳区，以周边大区县泸县等为辅 （三）尾盘目标消费者生活形态分析： 1.这部分人大都已成