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公私联动营销论文：关于推动公私联动营销的若干思考 摘要：本文从分析目前推行联动营销中存在的问题入手，提出了相应的对策措施。 关键词：公私联动营销 问题与措施 0 引言 1 目前推行联动营销过程中存在的主要问题 1.1 联动营销意识不强。长期以来，由于国有商业银行体制方面的原因，业务实行条线管理，造成员工之间团队协作意识比较差，“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”。缺乏“全行一盘棋”思想，加之对客户经理实行条线分类考核，造成条线单个客户经理对其他条线的产品了解和认知程度不高，联动营销的意愿不强，从而直接影响了我行整体市场竞争力的提升。 1.2 组织架构与联动营销的要求不匹配。目前，我行实行“总 1.3 尚未建立客户资源信息共享机制。实行联动营销的前提是客户资源信息必须共享，便于客户经理能真实、全面、及时地了解客户需求。但是，受条线分割管理的制约，公司条线、个人条线各 1.4 对客户信息搜集和使用统一管理亟待完善。目前，基层行在营销活动中，对客户的组织的营销和宣传推介情况仅限于手工记录，缺乏系统整理，加之系统开发尚待完善，致使采集的信息不能及时入数据库，导致联动营销缺乏数据支持。由于前台客户经理主要负责开发客户，后台数据维护人员只负责维护数据记录的安全和可靠性，两者缺乏有效合 1.5 现行考核激励机制对联动营销存在导向偏差。我行现行的产品“买单制”，主要以其各自主营产品销售数量为主，很容易引发不同专业客户经理参与联动营销的“寻价”行为。此外，现“买单制”基本都是以时点指标为考核基础，激励的是短期，考核的是过去。这种单纯以产品买单为基础的考核激励机制，不利于激发客户经理联动营销的积极性。 2 推进我行公私联动营销的对策措施 2.1 树立联动营销意识。推行公私联动营销，目的在于通过整合条线 2.2 整合公私联动营销的运行平台 2.2.1 整合营销渠道，组建联动营销团队。可以考虑以公司部牵头组成联动营销项目组，其职责是负责制定并 2.2.2 整合公司客户与个人客户产品体系。针对金融市场和客户需求日趋多样化的趋势，本着“互补互利、彼此共赢”的原则，将我行现有产品整合，形成面向个人客户、小企业客户和公司客户的产品套餐和礼包，适度延 2.2.3 建立ocrm系统，整合客户信息资源共享平台。在整合ocrm、acrm系统的基础上，通过将公司与个人客户信息统一分类、汇总，有效整合，建立全行统一的数据仓库，实现客户信息标准化采集、自动加工处理，打造全行统一的客户信息管道和平台，为共享客户资源提供统一载体。 2.3 实施公私联动营销流程化作业 2.3.1 识别发掘客户需求。联动营销的第一环节就是识别和发掘客 2.3.2 制定个性化的服务解决方案。对于收集到的客户需求信息，在第一时间内启动快速响应机制，成立“客户经理联动小组”，为客户设计综合产品、服务解决方案。对公司客户，既要设计公司业务解决方案，又要制定对公司高管、中层直至普通员工的个人理财方案；另一方面，对个人优质客户，在侧重制定个人金 2.3.3 强化市场营销推介。针对公司客户，主要依托我行的资产业务平台，围绕“三重”（重点区域、重点行业和重点客户）开展；针对小企业客户，重点择优围绕“六型”（效益型、“配套型、成长型、集群型、特色型、外向型）等产权清晰、信誉度较高、有一定积累、具备发展潜力的小企业。同时，针对系统性客户，要实行多级联动、分散营销。 2.3.4 建立售后服务体系。由于我行目前实行条线管理的组织架构，很容易造成联动营销的脱节，因此，强化售后服务显得ab岗管理，加强沟通和衔接，确保及时跟进，定期回访，指导客户使用捆绑销售产品和服务。二是进一步完善全行统一的客户服务咨询热线。客户可通过服务热线与我行理财专家的进行预约，提供专业理财咨询服务解决方案。 2.4 建立联动营销的保障机制 2.4.1 建立激励机制。针对我行现在实行的以产品计价激励为主要内容的“买单制”，易诱发短期销售行为的弊端，引入“平衡记分卡”原理，从财务、顾客满意度等方面来改革和完善考评指标体系，将原来主要侧重由单项产品考核转为 2.4.2 加快复合型人才培养，打造中坚营销团队。由于联动营销跨区域，跨部门，既涉及公司业务，又设计个人业务，现有分部门、分产品的组织架构很难胜任联动营销的需要，为此，必须加快复合型人才、全面型的培养步伐，着重培养员工的综合业务能力、市场营销能力、营销设计能力；同时倡导团队协作精神。要进一步完善结构性薪酬体系，注重员工职业生涯规划，实施职业经理人制度，拓宽员