營銷策略.ppt

矢野新一創立ARS營銷戰略的認識 AREA ROLLER SALES 簡稱 ARS 已知是建立區域網絡營銷優勢的有效方法 持續衝擊地域市場主力的方法，具有以小搏大的特質；此刻的大小不在於企業規模，而在於風險規模或比例。 企業經營結構長期演化 市場營銷的基本命題改變 慾望刺激（攀比）提昇需求層次 競爭模式發生不確定性 物流管理成為最佳促銷方法 現代市場營銷基本命題：顧客是大家的？ MacDonald的經營啟示請問她做到甚麼才成功的？ Chain Store：複製是生物的秘密武器 麥當勞經營方式的要點是「QSCV」 品質（Quality） 服務（Service） 清潔（Cleanliness） 價值（Value） 將經營資源配置在QSCV上 超越餐廳與快餐店 經營困境徵候群 擺脫困境的策略邏輯 ARS營銷戰略法則 ARS戰略方針（戰術一：區域細分） 將公司所經營的區域按方位或距離先分數個大區域； 大區域下再劃分為小區域、較小區域，目標劃分到可以委任單一人員負責的責任區為止； 由責任區一個一個進行連續攻勢，達到責任區域第一。 以經驗法則統計鞏固過程與結果如下： 鞏固時間：兩年；維持優勢：5~10年； 服務的人力資源需三倍於原有市場霸主； 最終的市場佔有率或客戶數量，需要為霸主的1.7倍； 人力效應恢復到品牌效應，市場鞏固。 戰略到戰術達到透徹分析、計畫、行動與管理； 組織驅動引發全員銷售的興趣，並自發行動； 強化專業銷售隊伍，專業的意義在隨時可以分開組建，不影響組建的行動默契；特別全員建立市場資訊的認識力、靈敏性，回報資訊的習慣； 確立管理方法，行動、指揮、賞罰；但保持管理制度的高度彈性； 群體戰術並依靠密集活動、連結市場現實與預期變化，提高整體運行速度。 讓每位業務人員做到：「去他該去的地方」、「會他該會面的人」、「做他該做的事」； 將一切行動結果結構化成系統，主導未來的行動；特別在個人銷售業績上建立「英雄」，然後複製英雄； 在分銷的終端上，絕對把握與客戶溝通或深度會談（Dialogue）的機會與效果；追求客戶的忠誠度比追求短期銷量重要； 銷量的上升是以行銷體系自然發展便利於顧客的結果。 * * ARS：Area Roller Sales 區域壓路機（捆綁）銷售策略 以廣義的合作達到綑綁的效果 互助合作 分工合作 以合作取代競爭 八步趕蟬系列之二 成功企業案例 豐田汽車 日本生命保險 日本菸草 福武書店 黑田辦公用紙 市場導向的開發 企業存在的價值 競爭地位的確立 經營方式的選擇 競爭要點的掌握 勝雄 甘地夫人語錄如今世界上的物質，足以滿足人們的需求，唯一不能滿足人們的慾望。 行銷組合4P’S理論 產品定位品牌定位 市場區隔客戶區隔 依靠企業力量建立企業價值 企業自發性與自律性 三贏目標：消費者、員工、企業 顧客 競爭者 A企業 經銷商 行業內 獨立變數 行業外獨立變數：替代性產品提供者也是未來競爭者 行業外獨立變數：科技進步、政策與法規的改變 需求具有不確定性競爭具有不確定性 現代市場營銷新命題：超越競爭者、爭奪好客戶 消費 領域 流通 領域 生產 領域 速度是企業成敗的要素 流通速度也可能取決於溝通 速度決定於通過三大領域的時間 響應市場需求的操作速度、爭奪市場客戶的服務能力 消費 領域 流通 領域 生產 領域 虛 慾 望 市場之正逆導向 實 需 求 驅動因子端 我們在銷售『安心』 每15小時增加一家連鎖店 全球總開立店數超過一萬家 年營業額達200億美元 年耗量50萬頭肉牛 年銷售飲料與奶昔量約等於安大略湖水量 總結成功的重點 ：有組織的營銷 （終極的保證如果漢堡賠錢，房地產也要賺錢） 複製足夠的數量， 讓她成為完整的便利商店。 你不必聽介紹就知道所有的產品 你不必檢驗就相信她有相同的品質 你不必擔心她鎖定固定客戶， 她需要的只是流動人口。 內部管理 速度置換 外部行銷 以銷售時裝的方法去銷售手錶 降價求售依賴現金流量 經營背離消費領域 缺乏對經銷商的支配力 庫存積壓排空力不足 以財務/金融投機與商品投機控制流通領域 客戶爭奪劇烈/市場前瞻力不足 無技能掌握市場終端 無法補充與培養新血輪 經營利潤下降成本上升 促銷方案不佳行動遲滯 國歡企業經營結構短期演化研究 市場導向的開發 企業存在的價值 競爭地位的確立 經營方式的選擇 競爭要點的掌握 使命：以人為本，組合價值，誠心服務合作與通路系統，培育畜牧產業正確地經營社會價值 國歡企業總代理的新任務 代理產品品質管理責任 代理產品商標管理權力 代理產品流通服務管理 發展綜合總代理商機制（日本商社） 針對自己有價值的特點去運作 有時僅是自我剩餘價值的利用 國歡企業微笑曲線（損