瑶海营销部“建设现代化的卷烟零售终端”.doc

建设现代化的卷烟零售终端 作者：张小磊 论文大纲 一、建设现代化卷烟零售终端的意义 二、当前卷烟零售终端的现状 （一）卷烟零售客户构成仍以食杂店、便利店为主，且经营范围偏广（）卷烟零售户数量过多（）零售客户素质参差不齐（）卷烟零售户经营水平不高一零售终端形象不容乐观卷烟零售价格仍不够理想客户间不规范行为仍然存在部分货源组织难度较大一注重零售终端形象建设注重提升零售终端获利水平 充分挖掘零售终端品牌培育能力 积极开展网上配货，实现精准营销 提高服务客户能力，转变零售终端的服务方式引导客户转变经营观念理念，协助零售客户做好卷烟经营加大零售客户培训力度，构建学习型伙伴关系加强终端建设是推进烟草行业以市场化为取向的改革，应对国际市场竞争的需要。今后市场竞争的重要方面是零售终端的竞争，谁能掌控终端，谁就能夺取市场竞争的主动权。应具备装备设施现代化、形象服务现代化、卷烟经营现代化、企业管理现代化等特点，集中体现在“导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端”。卷烟零售客户构成仍以食杂店、便利店为主，且经营范围偏广。业态较低，经营规范性不是很强，在卷烟经营上常出现低价销售的情况，很大程度上扰乱了正常的卷烟市场秩序，尤其是农村地区的食杂店此类现象相对较多，业态以批零兼顾，以低价销售卷烟来带动其他百货商品的销售为主要目的，即对经营卷烟利润的依赖性不强，从而造成了其对卷烟的经营热情和精力大大削弱，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。（）卷烟零售户数量过多。就当前就业形势而言，经营卷烟零售业务资金少、风险小、利润有保障等相对优势，以成为大部分社会富余人员再就业谋生的重要选择。这一社会现实使控制许可证数量已成为焦点，同时也为实现0.3%的目标更显得任重而道远，特别是城区和乡镇集市，其密度还是很高（）零售客户素质参差不齐。一般来说城区和农村的零售客户素质有一定的差别，城区客户在经营理念、服务态度以及店容、店貌等等方面要比农村客户强，而农村卷烟零售市场（）卷烟零售户经营水平不高。近几年在烟草网络建设中，开展了电话订货，电子结算，网上订货等经营手段，一定程度上提高了现代卷烟营销发展的步伐，但针对零售终端，并没有太大的改善，大都数卷烟零售户经营手段尚停在传统的销售方式及手段上，其竞争的主要手段还是价格战，以提高服务质量、经营档次作为竞争手段的零售户几乎很少。 一零售终端形象不容乐观。由于当前客户自身素质还不是很高，对终端形象并不太注重，一是店面形象不乐观，主要体现在多数客户门头没有招牌标识，店面破旧不整洁，且没有固定的烟柜，卷烟摆放较为混乱，且零售客户对店面的硬件设施不舍得投入，尤其是农村地区的客户此现象相对较多。二是业主自身形象较差，服务意识淡薄，经营能力偏低，信誉度不高等现象。 （）卷烟零售价格仍不够理想。零售户对烟草公司的依赖性不够高。当前由于零售户销售卷烟所获利润往往不能达到预期值，与烟草公司没有形成利益共同体，对烟草公司的依赖性不强，现行的零售户诚信等级分级管理，缺乏可行性操作内容，没有真正带动起卷烟零售户的销售热情。 （）客户间不规范行为仍然存在。相比较顺销品牌，中华、利群等紧俏品牌以及高档烟批零差价大、利润高，有的一条达到几百元，造成很多零售客户包括农村客户不管有没有高档烟消费群体，也强烈要求供应高档紧俏烟，转手就卖给大户或者被大户收购，导致客户间的不规范经营，卷烟乱码、串码现象禁不止。（）部分货源组织难度较大。紧俏货源分配不合理的矛盾仍然比较突出，主要体现在紧俏烟受货源计划的限制，难以照顾到所有零售客户，如果把高档紧俏烟都给有高档烟消费群体的零售客户，必将造成极少数零售客户在经营卷烟上赚取暴利，与大部分零售客户在经营卷烟上的利润差距越来越大，容易导致很多零售客户对公司政策的不满，不配合烟草公司的工作。注重零售终端形象建设 零售终端充分代表着烟草行业的整体形象，是行业文化的传播窗口、是卷烟品牌的形象代言人，因此，加强零售终端建设是提高烟草行业整体形象的有效途径。这就要求，工商双方要高度重视零售终端综合素质的提升，既要统一零售终端的店面形象、卷烟陈列，又要加强零售终端自身素质的培养，由内而外地提高零售终端整体形象地位。注重提升零售终端获利水平 提高零售终端卷烟经营获利水平，增强终端归属感是烟草行业提高网络建设软实力的必要前提。工商双方都具有同等重要的责任，首先要从卷烟产品入手，保证高品质的卷烟和充分的适销货源；其次，要提供有效的卷烟营销技巧及品牌培育方法；再次，营造公平的竞争环境，及时解决零售终端卷烟经营中的问题，保证终端的合理获益。 充分挖掘零售终端品牌培育能力 “卷烟上水平”和培育“532、461”知名品牌是一段时期内行业重点要解决的问题，然而，无论是卷烟结构的提升还是品牌的发展，都不能离开零售终端这块沃土，工商双方要做好调研工作