精选谈判的原则.pptVIP

（4）技术贸易的特点 实质是使用权的转让 引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说还对其有所有权，而只是将其使用权让渡给了对方。 技术价格具有不确定性 因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不反映成本 。 对引进方而言，技术的价格取 主要决定的是何种因素？ * （4）技术贸易的特点 交易关系具有持续性 技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。 技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付。 国际技术贸易受转让方政府干预 因为技术是一个国家经济发展的根本，是国际经济竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全 * 1）技术部分的主要谈判内容 标的 即技术贸易的对象、内容、范围等 技术性能 要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定 技术资料的交付 交付日期 、交付方式 、文本 、完好性 技术咨询和人员培训 人选 、工作条件和生活待遇 技术考核与验收 考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理 、考核与验收的时间与地点、参加人员 技术的改进和交换 明确改进了的技术的收益和所有权、 以及“技术反馈权 （5）技术贸易谈判的主要内容 * 2）商务部分的主要谈判内容 ①技术使用的范围和许可的程度 确定技术使用的组织范围 、确定技术使用的产品范围 、确定使用某技术生产的产品的销售地区范围 ②价格 通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成 从转让方的角度 ，影响价格的因素：技术开发费 、技术转让费 、利润损失补偿费 从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值 、技术的水平 、 技术的供需状况、科研开发能力 、技术许可的类型 、技术使用费的支付方式 、一揽子交易条件 * ③支付 技术贸易价格的支付方式主要有以下三种 ：一次总算 、提成 、入门费加提成 ，还有实物支付 ④保证、索赔和罚款 * 3、法律部分的主要谈判内容 侵权和保密 是技术贸易谈判中的特殊内容 。侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言。 不可抗力、仲裁与法律适用 与货物买卖谈判涉及的问题相似 。 何为：“第三方侵权”？ * 3、工程项目谈判 一、定义 是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。 二、特点：最复杂的谈判之一，内容涉及广泛，涉及利益主体较多。参与谈判的利益集体一般为两方以上：使用一方、设计一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方又可能有投资、管理等方面。 * 三、工程项目谈判的主要内容 1、人工成本：在工程预算中占比重大，有工资额、奖金等。 2、材料成本：如钢材、木材、水泥等建筑材料。 3、保险范围和责任范围：避免人员伤亡，利于妥善处理伤亡后事。 4、进度报告：承包公司有责任提供有关已经完成工作比例进度的报告。 5、承包公司的服务范围：越详尽越好避免笼统。 6、工程设计调整：应明确规定谁有权要求和批准设计变更、通过什么程序、承包公司应如何计算必须的变更费用，以防其漫天要价。 7、价格变动：施工期间，人工费和材料成本变动是，合同应怎么规定。 8、设备保证书：可能涉及设备生产厂家及安装公司责任问题，应在合同中注明。 9、工程留置权：当承包公司将工程转包给分公司，而分公司却未得到承包公司的应付款项时，可能拒绝转移所有权，因而影响买方利益，因此，应明确规定上述问题出现时双方的责任及赔偿方式。 * 4、劳务买卖谈判、投资谈判、融资谈判、经济协作谈判 一、劳务买卖谈判 1、劳务：本身有别于物质商品，是指通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定物质需要的劳动过程。 2劳务买卖谈判：就是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式等有关买啊买双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。 * 二、投资谈判 包括创办独资企业谈判和创办合资企业谈判 1、创办独资企业谈判涉及的谈判方：企业和所在地政府部门。 谈判内容：集中于宏观方面，如：投资项目、投资额、税收政策、环境保护、投资期限等。 2、合资经营企业谈判：谈判方是企业对企业。 谈判内容：微观方面，如：投资总额、各方投资比例、出资方式、合营期限、利润分配等 * 三、融资谈判 包括借款和租赁两种类型 1、借款谈判：指以贷方将一定金额的资金交付给借方，借方按一定的期限归还贷款并支付一定的利