沃尔玛零售奇迹.doc

沃爾瑪零售奇蹟 夜四技行銷三甲 996D0032 謝金靜 為何選這本書 我會選擇沃爾瑪零售奇蹟這一本書，是想了解它如何由製造商主導的時代轉為零售稱霸的時代，在加上我公司有在接WAL-MART的訂單，始我更好奇上課老師常用WAL-MART做為例子說明，更始得我愈想了解沃爾瑪如可打敗K-MART及TARGET 成為全球最大的零售企業。 內容介紹 核心原則的標準化管理 1「天天平價」也能獲得高利潤 沃爾瑪「天天平價」的經營理念是針對零售業最廣大的消費族群－中、低收入的階層所提出，並成為連鎖零售業的基本經營方針。值得注意的是，沃爾瑪雖然堅持「天天平價」的經營理念，但所獲得的利潤卻仍具高獲利的水準。 1-1「女褲理論」成就「天天平價」 沃爾瑪的「天天平價」策略來源於其「女褲理論」，「女褲理論」看似簡單，但其中蘊含了折扣的精髓。用零售語言來講，就是以降低商品價格的方式，促進銷售量的提升，最後獲得更高的利潤。 沃爾瑪的「天天平價」策略重點不在於頻繁的降價，而在於努力優質化商品的價值鏈，為顧客提供更多的附加價值。 1-2 怎樣實現「天天平價」 (1)成本控制:首先是厲行節約，其次是對商品的優勝劣汰，再來是降低新店成本。 (2)採購制度:中央採購制、買斷進貨，並固定時間結算、簡化商品通路層級。 2 堅持「顧客永遠第一」的信念 沃爾瑪的經營哲學是認為顧客永遠第一，商家需要不斷地瞭解顧客的需要，設身處地為顧客著想，因此沃爾瑪把提供顧客滿意的服務，擺在和「天天平價」同等重要的策略地位。 3 除了優質服務，還要為顧客精打細算 沃爾瑪之所以能在零售市場戰勝強大對手，最重要的是因為他能真正的為顧客節省每一分錢。 3-1 嚴格控制日常開支 為了保持低價的優勢，沃爾瑪還鼓勵同仁要將損耗降到最低。 3-2 發揮員工最大效益才省錢 沃爾瑪經常對組織同仁進行跨部門培訓，讓所有人都有機會擔任數種不同的工作。這種內部調整方式確認了人員的靈活配置，不但達到節約功能且具效益。 3-3 有效控制行銷成本 沃爾瑪商品的超低售價，還受益於他對行銷成本的有效控制。沃爾瑪的店面促銷部經常會安排同仁學習組織藝術字體等促銷技術的培訓，主要的目的就是為了盡量讓一切宣傳活動都在部門內部得以完成。這樣的措施，使得沃爾瑪能夠何持在低成本狀態下有效運作，進而為顧客帶來可觀的實惠。 4充分發揮內部數位化系統 沃爾瑪可說，是最早嘗試現代企業式管理和資訊傳輸技術的傳統企業代表，其運作模式是採取快速有效率的現代供應鏈管理，透過對資訊流、物流、資金流的有效調控，利用最先進的數位化技術和設備，把供應商、分銷商和零售商，直到最終端的用戶整合成一個整體的功能性網鏈結構，以便進行更加有效的協調和管理。 4-1有效率的物流中心 沃爾瑪的物流中心具有相當先進的自動化設備，約百分之八十五的商品可進行自動化處理，進而大幅減少人工處理商品的費用。由於沃爾瑪購進商品數量龐大，需要充分利用這些自動化機械設備，將規模優勢發揮到淋漓盡致的程度。 沃爾瑪在他的物流中心應用了兩項最新的物流技術－「交叉作業」和「電子資料交換」(EDI)。沃爾瑪利用這兩項新技術，使公司總部能夠全面掌握銷售情況，合理安排進貨結構，及時補充庫存和不足，降低存貨水準，進而大幅地減少資金成本和庫存費用。 4-2建立全球購物網路 一九八四年，沃爾瑪投入四億美元鉅資，與美國休斯公司合作發射一顆商業衛星，隨即又投人七億美元建立電腦及衛星互動式通訊系統。藉由這套系統，公司內部、分銷中心和零售店之間可快速進行對話。物流中心、供應商每個分店都能形成連線作業，在短短幾小時訂貨整個流程，大幅提高作業的效率和準確性。 沃爾瑪在二十一世紀開始之際也投入大量資金建造自己的購物網站，並提出一系列的計畫，以塑造自己在電子商務領域的地位。 4-3「沃爾瑪式」採購 沃爾瑪式採購原則是「從供應商處為顧客爭取利益」。 首先，對供應商進行品質認證。從供應商的生產規模、資金實力、技術條件、產品品質、信用狀況、付款要求、供貨及時效性等方面進行挑選，初步確定選擇目標供應商的範圍。 其次，採購業務洽談。在採購業務洽談過程中，採取規範化、標準化的談判業務流程。 其次，對供應商實施合作夥伴式的策略模式，把供應商的生產成本、技術研發、管理費用等納入沃爾瑪的管理體系，透過電腦把所有資訊與供應商進行共享，進而降低外部市場的交易成本，同時透過及時的市場訊息回報，保證了供應商產品品質和更新速度。 4-4獨特的促銷方式 沃爾瑪「種類豐富、品質優良、價格低廉」特色是最具吸引力的賣點，又為消費者創造「方便的購物時間和免費的停車場，以及微笑、友善、熱情、愉快的購物環境」等。例如沃爾瑪會把商品劃分為敏感性、一般消費性、衝動性，並針對這