保险大师吴学文-克服48个常见的反对问题.doc

保险精英之道（系列五） 克服48个 常见的反对问题 吴学文 系列内容: 1. 准保客的四个心理状态 2. 准保客和营销员之间的基本问题 3. 营销员最大的错误 4. 双向沟通的妙用 5. 让准保客教您怎么说 6. 克服48个常见的反对问题 7. 扩大自己的想法 8. 采取鸳鸯战法, 无往不利 这个讲座的注重点是什么? 提升您的智慧或您的意识境界! 您将学习: 用耳朵听到您平时听不到的涵义 用眼睛看到您平时看不见的事实 用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句 让别人心服口服愿意随着您的说法去做 切记:这不是一个学习话术的课程- 不是提升技巧那么简单!而是一个启发智慧的课程- 提升您的能力。让您有足够的能力去应付任何局面! 在这个系列里, 您将会获得 1. 了解准保客的四个心理状态 2. 解开准保客和营销员之间的基本问题 3. 避免销售过程中常犯的错误 4. 妙用双向沟通来消除对方的看法 5. 克服48个常见的反对问题的方法 6. 知自知彼, 百战百胜 准保客的四个心理状态 1. 怀疑 2. 犹豫不决 3. 漠不关心 4. 防御性 怀疑 1. 不相信人寿保险 2. 不相信人寿保险公司 3. 不相信人寿保险营销员 难题 1. 您想卖, 他不想买 2. 您想说明, 他不想听 犹豫不决 1. 不要做决定 2. 想考虑考虑 3. 想多做比较 难题 您想要他马上做决定, 他不肯 您要他接受您的呈现, 他想多做比较, 慎重考虑, 或拖延时间 漠不关心 1. 毫不在乎 2. 没有参与 3. 与您隔绝 难题 1. 他不尊重您 2. 您的存在毫无意义 防御性 1. 对您有戒心 2. 决定不受您的影响 3. 要根据自己的判断做决定 难题 1. 越说明, 他的抗拒心越强烈 2. 越说服, 他的反对心也越强 准保客和营销员之间的基本问题 准保客最大的问题是：不要听 营销员最大的问题是：不知怎么说 既然他不要听而您不知怎么说, 所以 1. 不能说 2. 不要说 3. 发问题 4. 听反应 5. 让准保客教您怎么说 6. 按照他所说的去说 营销员最大的错误是 太爱说 说太多 多胡说 说不停 一般的营销员把销售当作 去说服 去说明 去告诉 去教育 的工作 准保客不喜欢这样单向推销, 所以必定造成很多反对 更好的方法是应用双向沟通: 不先说 发问题 仔细听 随着他的说法而说 随着我们的说法而导致我们想要的结果 在双向沟通过程之中: 把保险生活化 把生活保险化 让准保客看到保险在生活上扮演的 任务 意义 利益 不要把保险保险化- 不要直接要求准保客买保险 保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险, 准保客往往就决定不要听 营销员只要通过面谈技巧, 让准保客看到或感受到人寿保险的﹕ 利益 意义 远远超越他所付出的保费, 让他自己愿意接受, 这样的销售就不困难了 让准客户教您怎么说：准客户先生/小姐, 我想请教您, 请问您对人寿保险有什么想法? 以退为进 - 表明立场 让我先答应您三件事 今天我肯定不会说服您买保险 过了今天, 我绝对不会回头和您谈保险, 除非您开口要求我谈保险 我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上 克服常见的异议 现在让我们开始学习： 用耳朵听到您平时听不到的涵义 用眼睛看到您平时看不见的事实 用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句 让别人心服口服愿意随着您的说法去做 观念错误的人可能会提出的反对问题 克服常见的异议： 我担心买保险会吃亏 我对保险没有兴趣 我不喜欢保险 人寿保险是骗人的 人寿保险是没有用的 人寿保险是浪费钱的 我不相信人寿保险 当对方的想法和看法是负面的,给他正面的讯息有没有作用? (-) x (+) = (-) (-) x (-) = (+) 所以,对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处,而是保险的不足之处，方法如下… 人寿保险其实有很多不足之处您知道吗? 第一︰投资时间太长, 也许长至二﹑三十年或更多 第二︰回报率太低甚至比不上银行 第三︰首三年里假如您没有能力支付保费的话, 也许您会血本无归﹗ 第四︰假如您继续支付保费的话, 你也许要承担长至二、三十年的经济压力 第五︰买少许, 没意思；买太多, 负担不起 ﹗ 第六︰其中, 假如您有必要借钱的话, 向保险公司借回的是自己的钱, 但是还须支付利息 第七︰将钱留在保险公司, 让保险公司投资, 倒不如留在自己身边, 你说对吗? 基于以上的七大坏处, 很多人不想买保险, 不要买保险, 也不肯买保险﹗除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益, 要不然, 您也会有同感, 对吗?让我试试看和您共同探讨︰人寿保险的意义和利益…看看我们是否能够达