南方略-杰克项目-新杰克营销战略及组织优化报告.ppt

杰克各产品线必须形成鲜明的战略定位和使命 针对不同产品线所处的生命周期和市场地位的不同分别制定清晰的市场竞争策略. 不同的产品线针对各细分市场,建立系统有序的产品组合和发展目标. 采用直分一体化的渠道结构, 明确定义直销, 分销的目标用户, 明确厂商的利益分配, 通过直销开发服装行业的高端规模化企业, 协同分销商实现市场提升. 根据国内服装产业的布局结构,以及经销商在当地的影响力和经济实力,优化调整经销商的授权范围, 以强为主, 政策支持, 以弱为辅, 帮助提升. 经销商管理一方面要建立经销商的优胜劣汰机制，实现经销商队伍的动态优化，每年要淘汰一部分业绩最差的经销商，保持经销商队伍的紧迫感和进取心 强化组织管理, 加强组织执行力. 在公司的战略市场,通过组建销售公司协同销售, 加强对市场的掌控, 同时鼓励并扶持二级经销商成长. 针对各区域制定明确的使命和业务发展目标: 杰克需要通过明确的服务战略、制定针对性的服务政策、完善的管理以及优秀的员工打造领先的服务体系 杰克需要通过发掘有效的市场推广手段, 标准化, 流程化并将之发挥到极至. 积极与服装行业的标杆企业进行联合推广, 通过与高端用户的捆绑, 扩大示范效应. 通过内部研讨和打分,三机业务主要包括如下市场成功要素: 杰克在产品质量方面与进口品牌相比有差距, 但与国内品牌相比,水平相当;在市场推广和品牌塑造方面有待于与系统的规划, 并有计划的提升销售队伍的整体能力. 杰克在成本方面具有相对的领先优势, 有一定的技术基础, 但需要整合服务资源,建立高效的服务模式, 并依附品牌,广泛传播, 同时通过渠道内的竞争机制和政策引导提升经销商的市场拓展能力. 杰克三机业务SWOT分析 杰克销量持续增长，但随着行业增速减缓, 竞争加剧，2005年度增长率有所下降. 形成明确的产品组合策略,美衣达/8500是目前杰克保持销量的重点，优重兄和迅利必须快速成长, 是未来新的主流产品. 包缝机是杰克的优势产品, 杰克必须通过技术优势和价格优势, 在中高端扩大市场份额, 适当调整788的价格, 促使其销量增加, 以销量促进品牌知名度, 同时加强市场推广, 目标是做到包缝机第一国内品牌, 并形成品牌联想. 采用积极的手段, 包括制定更灵活的产品价格, 提升销量. 杰克需要培养专业的市场推广人员和培训师队伍: 筛选关键用户提供定制增值服务，增进长期客户忠诚度，发挥示范作用. 高端缝制机械是杰克重点培育的战略业务，但是作为公司的新产品质量还有待于市场检验，经销商还需要信心保证,因此,公司有必要在开发设计阶段就需要考虑人员培训、配件投入等问题，提供高水平的服务来保证业务顺利渡过引入期. 随着产品成熟逐步转变为经销商提供. 配合组织架构调整，完善总部服务策略规划、技术支持职能；强化区域服务执行职能，实现快速反应 经销商是服务提供者，杰克需要通过区域考核监督来保证服务质量，提高服务规范性和一致性 树立全员服务思想，调动销售服务等各职能人员积极性，转变“服务即维修”的观念，作好售前、售中以及售后服务 加强培训和人员管理，提高服务人员综合素质 外购关键部件如伺服电机机等故障维修服务对于用户非常重要，因此需要通过加强监督提升配套厂家的服务水平 加强外购件返件检验，建立产品档案，敦促采购部门采取措施，促进配套厂家提供优质服务 内部配合提升配套厂家服务 快速反应做好协调 区域和维修中心加强协调工作，不能因为是配套厂家提供服务就相互推委，影响服务质量，并对问题处理进行跟踪。 完善整机档案，整合用户资料、维修记录等信息，为服务各环节提供统一平台，减少差错率 用户信息 整机档案 维修记录 准确完整的用户信息 提供主动服务 用户回访可以提高对于经销商的服务监督 准确完整的整机档案 提供各服务环节的信息平台 为整机维修和配件提供提供便利 连续完整的维修记录 提供服务各环节的信息平台 提供质量改进和产品改型的信息资料 统一的信息平台提高效率和准确度 服务策略 配件管理 员工管理 服务体系 战略定位 服务政策 行业状况 整机档案 信息系统 维修记录 改善内部信息管理，建立与经销商统一的产品配件信息平台，提高配件发送准确率和效率 统一产品配件信息平台 建立完整的整机档案 产品配件手册及时更新，并下发到经销商和用户. 用户维修记录的及时传递 保证内部各部门间的信息通畅，产品改型，配件更换供应商等信息及时沟通 对配件编码，减少操作偏差。 开发与经销商共享的配件信息平台。 现状分析 合理的经销商库存 建议措施 对于经销商库存管理参与指导，促进经销商储备合理数量配件 目前杰克只是根据经销商配件需求发货，而对于如何协助经销商保持合理的库存没有提供任何帮助 部分经销商实力较小，不愿投入更多的资金增加必要的库存 缝纫机的配件基