周嵘面对面顾问式销售心得.doc

周嵘面对面顾问式销售心得 面对面顾问式销售-周嵘 面对面顾问式销售 主讲:周嵘 周嵘老师简介 中国营销学会理事 中国培训界十大领袖 中国顶尖实战派销售训练师 聚成资讯集团副董事长 聚成华企科技有限公司总裁 周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的面对面顾问式销售、成功-从优秀员工做起及销售经理训练营、总裁行销策略研修班课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的销售经理训练营会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手. 课程内容 销售原理及关键 销售过程中销的是什么? 销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.) 销售过程中售的是什么? 售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易?)(观-价值观 重要还是不重要?念-信念 相信的事实,对企业,产品,对人) 买卖过程中买的是什么? 买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.) 买卖过程中卖的是什么? 卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.) ※前三秒钟建立第一印象 ※没有痛苦的客户不会买 ※了解顾客的兴趣是所有销售的开始. 人类行为的动机 ·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性 人物 博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽. 销售六大永恒不变的问句 一. 你是谁? 二. 你要哪我谈什么? 三. 你谈的事情对我有什么好处? 四. 如何证明你讲的是事实? 五. 为什么我要跟你买? 六. 为什么我要现在跟你买? ※所有的销售都是信心的传递和情感的转移. 沟通说服技巧 ※ 互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下. ※ 一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧. 沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢. 沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受. 沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好. 沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅. ※问话-所有销售沟通的关键 问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式. ※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则. 问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交. 问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始; 6.问二选一的问题;7.事先想好答案;8.事先想好答案;9.能用问尽量少说. 成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.) ※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗. 聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要. 聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言. 赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.) 经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别. 肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个 问题问得很好;7.我知道你这样做是为了我好. 销售十大步骤 一. 准备.(机会只属于那些准备好的人;一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多;为成功而准备.) 1.身体上的准备; 2.精神上的准备; 3.专业知识的准备; (只有专家才能成为赢家;合格的销售人员应复合以下标准:1.对