培训计划以华为公司为例.docVIP

一、培训需求分析 培训需求分析背景 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一。目前业务覆盖珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈以及中西部地区，共计53个大中城市。在多年的经营中，万科坚持“不囤地，不捂盘，不拿地王”的经营原则；实行快速周转、快速开发，依靠专业能力获取公平回报的经营策略。产品始终定位于城市主流住宅市场，主要为城市普通家庭供应住房，坚持快速销售、合理定价，要求各地下属公司楼盘推出后当月销售率达到60%以上。同时，公司坚持规范经营，不追求高利润率。随着万科企业股份有限公司的不断进步和发展，对销售人才的需求也日益迫切，如何打造一只优秀的销售团队，不断提升企业的销售水平，对企业的未来发展有着重要的意义。面对2013年房地产企业既有机遇又有挑战，因此公司为进一步开拓市场，决定对在职的销售人员进行培训需求分析，希望借助培训使公司营销人员提高营销水平，提升营销业绩，推动公司更好更快发展。 培训需求分析原因 1、从今近期的销售业绩看，部分销售业绩与预期的营销目标存在一定得差距； 2、经过多方观察，本公司虽然对销售岗位的工作流程有明确的规定，但是销售人员在实际工作中没有严格按照工作流程进行，多余和冗余步骤较多，影响工作效率和工作目标的完成； 3、投诉电话数量增加，反应部分销售人员在销售过程中没有按流程走，程序错乱。 培训需求分析目的 通过此次培训需求分析，与销售人员进行良好的沟通，了解关于销售岗位工作流程方面的培训需求，更好的帮助培训，使得销售人员充分了解销售岗位的工作流程，优化工作流程，提高营销水平，提升销售业绩，完成销售目标，更好的为客户服务，促进企业的快速发展。 培训需求调查对象 1、调查部门：万科企业股份有限公司人力资源部 2、调查对象：公司销售部的销售人员 （五）培训需求的调查方式 在本次培训需求分析过程中，主要以访谈的方式进行。 由于本次培训主要是针对销售岗位的工作流程，所以此次访谈提纲的设计主 要是围绕工作流程，对在职员工进行访谈。主要是了解他们对已有工作流程规定的认知程度，并收集在职员工认为应该加强培训的部分和环节。通过访谈提纲结果的分析，了解在职的销售人员的工作流程与本公司规定的工作流程之间的差距，便于制定培训内容和明确培训的侧重点，使得本次培训更具有针对性。 （六）培训需求材料来源 员工档案表与绩效表 销售人员的岗位说明书 访谈收集信息（访谈提纲见附表） （七）培训需求分析的时间安排 1、2013年5月4日：准备工作，准备相关材料 2、2013年5月5日—4月7日：设计并完访谈提纲 3、2013年4月8日—4月10日：分析相关材料，撰写培训需求分析报告。 （八）培训需求分析报告 培训需求分析报告 根据本公司的要求，人力资源部对公司市场销售部部门经理及在职员工进行访谈，收集培训需求信息，根据相关的数据统计和分析，撰写此培训需求分析报告，作为2013年度5月份开展销售工作流程培训的参考和依据。 销售人员工作流程 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。 本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍： 流程一：接听电话 1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动ｘｘ花园，你好，而后开始交谈。 2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。 3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。 4、最好是直接约请客户来现场看房。 5、马上将所得到的资料记录在来电表上。 流程二：迎接客户 1、客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。 2、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。 3、帮助客户放置衣帽等。 流程三：产品介绍 1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 2、按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具 ，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。） 流程四：购买恰谈 1、倒茶寒暄，引导客户在销售前入座； 2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户样本作试探性介绍； 3、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明； 4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 5、适时制造现场气氛，强化购买欲望； 6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 流程五：带看现场 1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 2、按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的