加拿大商务写作教材 第九章 写劝说信息.ppt

第九章 写劝说信息（Writing Persuasive Messages) 学习目标： 1、当准备劝说信息时，讨论需要特别注意的计划任务 2、为写劝说信息，描述AIDA计划 3、区别诉诸感性和诉诸理性，并讨论如何区别它们 4、解释在你的劝说信息中，克服对抗的最好方法，并列出在写劝说信息时四种常见的错误 5、比较促销信息和资金筹措信息 6、列出八种加强你筹措资金信息的方法 第一节 运用写作的三个步骤写劝说信息（USING THE THREE-STEP WRITING PROCESS FOR PERSUASIVE MESSAGES） 一、计划劝说信息（Step 1:Planning Persuasive Messages) (一)分析你的目的（Analyze Your Purpose) 你的目的是劝说人们做很难做的事或尝试一些新的事情，但人们很忙，他们不愿意这样去做，特别是要花费那么多的时间又没有什么报酬的保证。 （二）分析你的顾客（ Analyze Your Audience) 1、估计顾客的需要 2、考虑文化差异 （三）树立你的信誉（Establish Your Credibility) 1、用事实支持你的观点 2、为你的信息证明 3、是位行家里手 4、树立共同的目标 5、热情的 6、客观的 7、诚恳的 8、可信赖的 9、有好的意图 二、写劝说信息（Step 2:Writing Persuasive Messages) 开头：用直接的或间接方式，简洁介绍主要观点 主体：解释你的理由，激起读者的兴趣，唤起读者的渴望 结尾：提出一个简单直接的行动要求 三、完成劝说信息（Step 3:Completing Persuasive Messages) 第二节 构建劝说信息（DEVELOPING PERSUASIVE MESSAGES） 一、写劝说信息的策略（Strategies for Persuasive Messages) （一）为你的立论构架（Framing Your Arguments) 什么是AIDA计划？它是如何在劝说信息中运用的？ AIDA计划是写劝说信息时使用的一种信息组织计划。它与写消极信息的非直接方式有关，但远远超过在消极信息中非直接方式所发生的作用。 AIDA计划包括四部分内容 1、引起顾客注意（Attention) 陈述你的顾客想听的问题或观点 2、引起顾客兴趣（Interest) 解释你的信息是与读者有关的（抓住共同目标或关心的问题） 3、激起顾客的愿望（Desire) 告诉顾客改变初衷对他将有什么好处及说明问题解决的办法，提前消除顾客的疑虑。 4、促进行动（Action) 告诉顾客你希望他采取什么措施及其激励手段。 例文： 亲爱的山姆： 你知道怀疑是食物中毒事件的新闻目前在国家媒体上出现，平均每两天一次吗？（陈述读者想听的问题，引起注意 Attention） 我们都知道，任何一次食物恐慌事件都会给厂商和供应商带来麻烦。这就是我们为什么决定为每个供应商引进一种新的食物安全检查方法的原因。（共同目标和共同关心的问题，你的信息是和他有关的，以引起他的兴趣 Interest) 这种安全检查建立在我们以往采用的常规检查基础之上，但这种方法能让我们使顾客相信，我们是把顾客安全放在第一位的。例如，这种方法将改变以往印在食物标签上的信息。 当我们评价我们在食物行业多年的经验时知道，你们一直执行较高的卫生水准，我们愿意知道你的看法。（说明问题解决办法，你的信息对他有什么好处，消除顾客的疑虑 ，唤起他的渴望 Desire) 我会在几天内寄给你建议作出变更的详细资料。请看一下有关建议，让我们知道你的看法。（告诉顾客，你希望他采取什么措施，促进行动 Action) 我们意在用这种检查方法作为宣传活动的一部分来取得顾客信任。我们认为你会在宣传中进行很好的实例研究。（激励） 我盼望与你讨论有关建议（照应前文） （二）平衡感情呼吁和理论呼吁（Balancing Emotional and Logical Appeals) 1、情感诉说与理论诉说有什么不同？ 情感诉说（ Emotional Appeals）基于读者需要或同感的论证。诉诸人们的感情（