助销系统五步法销售训练.ppt

五步销售法简述 目录 第一部分　利用助销系统五步销售 第一节　套餐销售 第二节　CDMA租机销售 第三节　CDMA手机销售 第二部分　利用《客户消费顾问》五步销售 第一节　套餐销售 第二节　CDMA租机销售 第三节　CDMA手机销售 第三部分　情景训练 1.套餐销售 1.套餐销售 1.套餐销售 1.套餐销售 套餐信息 1.套餐销售 2.CDMA租机销售 2.CDMA租机销售 2.CDMA租机销售 2.CDMA租机销售 2.CDMA租机销售 系统显示符合客户需求的手机列表： 《客户消费顾问》简介 《客户消费顾问》是助销系统的“纸质”版本。主要是为了方便无营帐系统的代理商使用。 手册内容主要分为两部分： 第一部分：产品索引页。 第二部分：主要产品信息，介绍公司各类产品和相关服务。在第二部分中分为三级目录。 一级目录为公司、移动业务、增值业务简介等； 二级目录为某项业务下的分类，如移动业务下的世界风、新势力、如意通等品牌单页； 三级目录为分类业务下的具体产品单页，如新势力品牌下面的新势力校园套餐、短信套餐单页； 有些一级目录下直接是三级目录，如客户服务下直接为总经理服务日、联通支援、网上营业厅等三级目录单页。 手册外观 产品索引页 产品信息 产品信息 1.套餐销售 1.套餐销售 1.套餐销售 手册索引页 1.套餐销售 产品信息 1.套餐销售 2.CDMA租机销售 2.CDMA租机销售 2.CDMA租机销售 手册索引页 2.CDMA租机销售 产品信息 2.CDMA租机销售 课程回顾 情景描述 情景1：一位大学生手持新势力的宣传单页，到联通营业厅咨询。 情景2：一位联通的CDMA用户，感觉自已的话费比较高，欲办理退网。 情景3：在营业厅，一用户盯着一款价格不高的手机犹豫不定。 补充： 如此时用户提出，原手机号码仍想保留，可向用户推荐双网双待手机。 营业员以征询语了解用户购买手机的需求。 第一节　套餐销售 第一步：判断是否网内用户 第二步：首推CDMA租机 第四步：介绍所推荐产品 第五步：促成 第三步：了解客户使用需求 营业员：先生（女士/小姐）您好！请您需要办理什么业务？（或请问有什么我可以帮助到您的吗？） 客　户：我想办一张卡。或联通有什么优惠的卡啊？ 营业员：请问您之前使用过什么卡呢？（判断用户是否为本网用户） 客　户：我使用的是移动的***。（或用的是联通的***；我没有用过） 营业员： 如用户使用的联通的卡品，营业员须询问用户重新办卡的原因，“您好，请问您使用这个套餐有什么问题吗？”根据用户的反馈，推荐维系政策。 如用户反映其之前使用的是中国移动的卡品（此时营业员可初步判断用户的消费情况）或没有使用过。 　　　转至 “第二步” 第一步：判断是否网内用户 第二步：首推CDMA租机 第四步：介绍所推荐产品 第五步：促成 第三步：了解客户使用需求 营业员：先生（女士/小姐），我公司目前开展“CDMA租机”活动，非常优惠，可以给您介绍一下吗？ 客　户： ○是 　　转至“CDMA租机业务办理” 　　　　　　　●否 “我有GSM的手机，办张卡用就可以。 营业员：好的。我帮您找一个适合的套餐.请问…… 　　　 　　　转至 “第三步” 第一步：判断是否网内用户 第四步：介绍所推荐产品 第五步：促成 第三步：了解客户使用需求 营业员：请问您平时经常在本地使用还是在外地漫游使用？ 客　户：本地使用比较多。 营业员：您每天发短信大概有多少条呢？ 客　户：不怎么发。 营业员：那您平时打电话多还是接电话多？打长途多吗？ 客　户：本地用，主要方便亲戚朋友联系。优惠点儿就行。 营业员：好的，那您每月预计大概使用多少话费呢？（此问题营业员可以不直接询问用户） 客 户：一、二十块钱吧！ 营业员： 　　　　　　转至 “第四步” 第二步：首推CDMA租机 营业员通过问题了解用户需求 根据答案选择目标套餐 查找产品信息 第一步：判断是否网内用户 第四步：介绍所推荐产品 第五步：促成 营业员：我推荐您使用“如意通单项卡”。这个卡本地全单向收费，拨打亲情号码0.1元/分钟，非常实惠。您认为呢？ 客　户：费用是挺低。还有其它的什么费用吗？ 营业员：每月最低消费15元，包括语音通话费（含使用IP或193产生的费用）和点对点短信费用，来电显示及增值业务费不包含在内。本地主叫0.2元/分钟，您琮可以设置三个联通号码为亲情号，通话费仅0.1元/分钟。 客　户：那怎么办呀？ 营业员：您先选择号码吧，手机号码中带4和不带4的优惠项目是不一们的，您选择哪种呢？ 客　户：当然选不带4的 营业员：您只需要交90元。其中包含：月均10元的话费分摊，共30元和每月10月共4个月的话费优惠（优惠费不冲减最低消费），非常实惠。 客　户：还不错！那还有其它好点儿的吗？ 营业员