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大客户管理 一、市场发展的趋势 1、零售业态由传统百货向连锁经营模式的转变。 2、产品生命周期的变化必将导致分销模式的改变。 二、销售政策的调整 公司部分产品销售政策做了调整，要求我们要重视实销并保持通路的合理库存。提高实销最有效的办法就是加强对销售能力强的大客户的管理，提高产品的流通速度。 三、坐稳江山 1、80/20原则 2、大客户对于各地业绩的稳定起到至关重要的作用 四、管理推动效率 高分销使得我们对零售商的管理成本很高并且重点不突出，资源配置不合理。我们能做的就是进行资源整合，加强对大客户的管理，以求在不增加任何资源的条件下提高销售业绩。 五、有效分解销售压力 工厂（1） 一级（21） 二级（400） 业务主管（1200） 业务代表（4800） 客户（促销员）（100000） 全国人民（1400000000） 大客户推广架构 大客户组织架构 大客户在哪里 1、寻找全省大客户 2、确定各地大客户 大客户推行？ 一、“报户口” 1、根据各地上报的零售商的去年提货额进行汇总得出各类产品各地排名前X位的零售商作为大客户。 2、给这些客户建立户口本。 二、制订大客户生意目标 1、如何制定目标 2、怎样下达。 三、制定奖励方案 1、大客户 2、营业员 四、生意目标细分 销售细分表 五、点对点管理 客户细分表 六、有效执行 工作计划 注意！ 目标卡管理 一、目标卡管理的意义 1、绩效考核的的基础 2、持续改善的前提 二、目标卡管理的方法 1、目标卡 2、目标管理卡 3、月回顾、面谈 目标卡 目标卡样本 目标管理卡 三、目标卡的发放与收集 ?1、省公司业务人员的月目标卡由各部门经理于月初填写发放 2、二级业务主管的月目标卡由部门经理月初填写，亲自或由外派业务人员发放 3、二级业务员的月目标卡由二级业务主管月初填写发放 4、大客户的目标卡由各地业务员月初填写发放 目标卡的收集 1、外派业务人员、二级主管的目标卡由各部门经理在月底安排收集。 2、二级业务员的目标卡由二级业务主管负责收集。 3、大客户的目标卡由二级业务员负责收集。 培训推广架构 1、培训推广架构图 2、建立准培训体系 总结 一句话，你猜是啥? 一个中心 两个基本点 作 业 1 大客户下半年工作计划 2、大客户奖励方案 3、下半年培训计划 谢谢大家！ * * 河南智盛电器有限公司—马志龙 业绩 促销员 执行力