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浅析保健品电话营销现状及问题 [摘要]电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务，是目前最方便的销售方式之一，具有省时、省力、快速沟通的优点，在电话高度普及的今天，电话销售已经越来越重要。如何成功的电话销售，将成为一个日益重要的问题。同时电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧，灵活多样的应变和可以应用的游说流程，这是达成成功电话销售的核心。但是，作为一个新兴的行业，必将出现一些问题。本文大概列出了这些问题，同时从实际的角度提高电话销售的技巧。 [关键词]电话销售 专业知识 技巧 流程 作为当代市场营销体系的一个分支，电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式。它伴随着信息化的发展，在电话、网络、传真的谈及电话营销，怎样执速经营，发展成为一个新问题。 电话营销话术在电话营销中有着担当特殊的作用，它是电话营销人员为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。电话营销话术并不是一成不变的，因为它所蕴测的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么话术的结构与内容也应相应的发生变化。 没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，电话销售这项工作每天面临着不同的挑战，面对不同的客户，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作，大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，从而增强自己的销售信心。 一、保健品电话营销的基本情况 电话营销是通过作用电话，传真等通信技术，来实现有计划有组织、提高顾客满意度，维护顾客等市场行为的手法。 （一）电话营销随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。而更多地消费者渐渐的意识到健康的重要性提倡健康消费从而为保健品的销售带来了商机，而由于电话营销的方便快捷的特点成为保健品销售的首选途径。 （二）对于保健品的电话营销概括起来有两大类：一般消费者和企业，其中面向一般消费者的呼入业务，主要是保健产品或服务的订购受理及客户服务。呼出业务主要是推销、销售支持等。 (三) 随着电话营销行业也日趋成熟，对电话营销的要求也越来越高，不但要求电话营销人员具备电话销售技能，同时还要具备电话营销人员专业素愿，了解电话营销模式等。电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理，也就是以量取胜。电话营销以及时性、双向性、经济性等独特的优势，渗透在多种营销活动中，并日益显示出强大的功效，这样就充分体现了现在电话营销发展的必然性。 二、保健品电话营销存在的问题 （一）准备不充分，盲目进行，工作效率低下。 　 电话营销服务的服务人员，有针对性的确定访销计划，才能在工作中主动出击，同时，具备良好的态度和积极的精神风貌就能给客户温馨和轻松的订货环境，才能收到事半功倍的效果。有些电话营销服务的服务人员不主动了解品牌信息和营销策略，不能把握当前的行业发展形势，在紧俏货源不能满足需求，对客户提出的疑问和刁难，尤其是对于保健药品的功能特效等不能给予充分的解释，有的时候语无伦次，引起客我予盾；在宣传品牌时，由于对品牌信息缺少了解，不能更好地引导客户销售，导致工作效率低下。 　　（二）业务人员技能不够专业，不够熟练、协调能力有所欠缺。 　　由于对电话营销工作的高标准和高要求，企业也成为培养和输送人才的基地，从而导致电话营销服务人员流动频繁。工作业绩突出、执行力强、业务娴熟的员工不断被选拔到其它管理岗位，而对走进来的新员工的引导，仍是依靠老员工的传、帮、带的作用，在一段时间内，由于人员素质参差不齐，存在对业务知识掌握不牢，协调能力欠缺的现象，遇到问题不能独立解决，甚至起到激化矛盾的作用，影响到客户的信任和满意度。 　 （三）思想不够稳定、学习意识不强，思想观念跟不上形势发展的需要。 目前企业用工性质多样，让同在一个岗位的薪酬却不等，正式工与人事代理和劳务派遣用工之间的工资水平有明显差距，加上当前重惩罚轻奖励的管理制度，导致电话营销人员思想不够稳定，对工作没有信心。还有的电话营销人员认为自己只是普通员工，干好干坏都一个样，工作中缺少激情，无形中降低工作标准，这种不求上进、但求无过的思想严重阻碍到工作进步，更谈不上去积极学习、提升自我了，最终在工作中就表现出狭窄的业务知识面，解答客户的提问没有应有的专业化水准。这些现象表明，我们电话营销人员的学习意识还有待加强。 　 （四）高紧张的工作压力，情绪得不到很好的调控，影响到服务态度。 　　客户的不满意就是电话人员的责任，受行业政策影响，货源不足引起客户埋怨，电话营销服务人员不能随之任之，在电话中既要承受客户的泄愤，还要耐心细心地给予解释。作为行业的排头兵，电话营销人员每天都要面对一百多个不同的客户，长期坐在电脑前不停地语言重复和敲击键盘