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谈判口才训练 一、谈判开局控制气氛的口才训练 训练目标：能在谈判开局时作出正确的反应，提高控制开局气氛的能力。 训练方法：该训练以固定的情景设置为背景，由两组学生各扮演谈判一方进行模拟训练，达到控制开局气氛的目的，然后由教师和学生进行点评。 训练材料 瑞士一家著名的钟表公司刚刚在法国“登陆”时，急需找一家法国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解法国市场的缺陷。当瑞士钟表公司准备与法国的一家公司就此问题进行谈判时，瑞士钟表公司的谈判代表路上塞车迟到了。法国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。谈判伊始，就咄咄逼人地提出各种条件。 同学们可以想像得到，现在是瑞士的谈判代表处于一种非常被动的形势之下，如果你是瑞士的谈判代表，你将怎样改变局面，使谈判继续下去，并能达到最初的目的。把你的开局谈判技巧表演出来，然后与老师、同学共同讨论，你的技巧是否可行。 训练说明 可以将模拟的双方互换进行训练，体验不同立场的不同心理。学生可以创造性地发挥，答案不唯一，教师和学生可以共同点评。下面提供训练材料所举之例的真实发展结果，可供教师和学生参考。 瑞士公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对法国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在法国找不到合作伙伴的。”瑞士代表的一席话说得法国代理商哑口无言，法国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 二、谈判语言表达的口才训练 训练目标：训练学生的应变能力，强化学生在谈判中灵活运用语言的技巧。 训练方法：该训练采用模拟问答的形式，两组学生分别模拟谈判一方进行训练。 训练材料 谈判背景：某企业要大量采购一批生产原料，生产这种原料的工厂有７家，某工厂将要与这个企业的谈判代表进行谈判，希望能够达到与之合作的目的。 训练说明 1.可以多分几组，分别模拟几家竞争工厂的谈判代表，看看哪组的语言表达最准确，最有说服力，达到最好的谈判效果。 2.老师可以假设生产原料的价格，悄悄告诉谈判双方的价格极限，看看哪个小组获利最大。 三、谈判提问的口才训练 训练目标：掌握提问的技巧。 训练方法：根据提供的训练材料，学生通过角色扮演进行模拟训练。 训练材料 一对夫妻在浏览杂志时看到一则广告中当作背景的老式座钟，他们非常喜欢。妻子说： “这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟放在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着———250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。为什么会这样？是因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，还是由于丈夫在谈判的时候没有通过提问的技巧探索到对方的情况？ 训练说明 1.分成Ａ、Ｂ两组，Ａ组一名同学扮演售货员，Ｂ组两名同学分别扮演丈夫和妻子，丈夫和妻子可以积极配合，互相补充提问。 2.老师悄悄地告诉“售货员”座钟的底价，然后进行模拟训练。 3.老师还可以多组织几组，并分别告之不同的底价，看哪个小组获利最多。 四、谈判回答问题的口才训练 训练目标：掌握谈判中巧