ST003-项目式销售管理.pptVIP

我们共同的梦想 神州数码管理系统有限公司,寓激情于理性,与中国企业信息化一路同行,一起飞跃,共同成功！ 成功可以复制.源于专业务实 神州数码管理系统有限公司 Digital China Management Systems Limited 何为项目 重复性劳动 非重复性劳动 日常工作 项 目 我们的工作 项目？ 项目的特点 项目是临时性的任务 目的是为了推出某新产品或新服务 项目负责人是临时的 资源是借来的 时间段是临时的 1 2 3 项目的特点 项目是独特的 没有两个项目是完全一致的 项目具有很多不确定性 （客户、我们） 管理项目需要企业知识（尤其是ERP项目） 外行管理内行成为必然趋势（项目整体把控） 1 2 3 项目对我们的价值 项目是企业成长的推动力 （我们的成长与发展） 项目是企业使用外部资源的必要平台（当地关系） 项目是激励员工的有效舞台 （学习、职务、收入） 项目是企业形象的最主要来源 （树立典型案例、专业务实的作风） 3 2 4 1 成功的项目需要有效的管理 项目是一个点燃的炸药包 是一项难以完成的使命 成功的项目需要有效的管理 要管理项目先要理解管理 指令不清晰、目标不明确、 没有过程监控、缺乏工具、 闭眼作业、缺乏激励 常见问题： 项目管理成功的标准 时间 费用 质量 成功的项目需要有效的管理 成功的项目需要有效的管理 使项目利益相关者满意 买东西 小朋友 爸爸 妈妈 公司内部 老板 项目负责人 顾问 业务员 其他人员 公司外部 政府 朋友 目标与战略确定 －－前途光明 道路曲折 搭班子、定战略、带队伍 找准客户、产品演示、建立关系 老总 业务 让利益相关者尽到责任 项目周期 项目利益相关者的责任 不同时间段，利益相关者的责任不同 有效组织项目资源 项目组织的特点 项目组织为项目任务而设 项目组成员拥有多种技能 项目组没有冗余人员 项目可能被误认为是对职能部门工作的批评 项目组成员目标各异忠诚度不够 有效组织项目资源 项目组织的选择依据 对实现项目成果的承诺程度 对项目资源的利用程度 建设真正的项目团队 选择合适的团队成员 具有任务相关的知识与技能 个人对项目感兴趣并能兑现承诺 有时间参与项目 喜欢团队合作 快速识别项目利益相关者的性格和特点 目标 预期 时间 信息 收集 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 阶段一：获取定单资格要素 阶段二：获取定单赢得要素 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 商务谈判 项目中的客户心态 买 不买 买别人的 理性： 质量、价格、服务、需求、功能、方便 感性： 印象、关系、友情 2/8销售策略与准则 抓住关键时刻 找到关键人 在适当地方 做到关键事 重点突破，80%精力干20%工作 项目的关键在于沟通 客户只会告诉你你问到的东西 而不会告诉你他们所想的东西 谨防信息漏斗 项目沟通计划必须规范 把我项目关键度量信息 确保项目会议的有效性 卖点 公司战略 销售战术 上兵伐谋 1）理念卖点 2）公司卖点 其次伐交 3）商务方案卖点 4）技术方案卖点 5）服务卖点 其次伐兵 6）个人卖点 其下攻城 7）价格卖点 项目的最重点－－商务谈判 提醒：商务礼仪 商务着装礼仪的潜规则是为了成功建立形象，而不是为了漂亮而穿着；是为了建立信任而注意形象，而不是为了突出个性而张扬自我。商务形象不同于舞台艺术，不同于潮流时尚，更不同于生活中别出心裁。商务着装必须尊重商业游戏的规则，而这种规则注重表现的是职业权威感、可信度和影响力。