比亚迪汽车-F6店头试乘试驾销售技巧课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 　F6尊贵型 VS 捷达 话术总结 基本信息 1 2 优劣分析 3 五大进攻话术 4 三大防御话术 5 总结 基本信息 现有在销车型情况： 现在市面上在销的捷达有四款，分别是捷达伙伴，捷达前卫，捷达柴油先锋，捷达前卫自动档。其中，捷达前卫自动档销量甚小，可忽略不计。另外捷达柴油版因厂家供应不足，市面上仅有少量现车可供销售。因此，本分析中主要参考占目前捷达销量绝大部分的捷达伙伴和捷达前卫两款车型。 车型价格方面，因长春，哈尔滨等省会城市均有多家一汽大众4S存在， 因此捷达价格相当透明。捷达伙伴终端成交价格在6.5万左右，捷达前卫的成家价格在8万左右。 从购买人群分析，购买捷达伙伴的，绝大多数是用做出租车。个人用车购买捷达的，多购买捷达前卫。但目前终端销售的捷达中，用做出租车的占70%左右。 综上，目前F6针对捷达意向顾客的拦截，以个人用车顾客为主。并且从大庆世腾的成功拦截案例分析，也以这类顾客有较高的成功率。 车型 F6 捷达CIF伙伴 捷达GIF前卫 价格（万） 指导价 10.98 7.48 8.78 终端价 9.28 6.38 7.98 尺寸（mm） 长 4846 4416 4416 宽 1822 1668 1668 高 1465 1438 1438 自重 1435 1105 1105 动力 排量 2.0 1.6 1.6 功率 103 70 70 扭矩 186 140 140 高端配置 电动天窗 ★ 　 　 真皮方向盘 ★ 　 　 方向盘四向调节 ★ 　 　 多功能方向盘 ★ 　 　 DVD ★ 　 　 GPS ★ 　 　 优劣分析 F6优势：尺寸，自动，动力，配置均高于捷达系列； F6劣势：价格比捷达系列高出1万左右。 从购车成本上分析，按F6终端8.98万的开票价计算，捷达全款购车较F6节省1.35万，分期节省1.57万。 另外，捷达多年在东北地区积累的口碑及维修成本等优势，也是我F6所不具备的。 车型 F6 捷达CIF伙伴 捷达GIF前卫 价格（万） 指导价 10.98 7.48 8.78 终端价 9.28 6.38 7.98 尺寸（mm） 长 4846 4416 4416 宽 1822 1668 1668 高 1465 1438 1438 自重 1435 1105 1105 动力 排量 2.0 1.6 1.6 功率 103 70 70 扭矩 186 140 140 高端配置 电动天窗 ★ 　 　 真皮方向盘 ★ 　 　 方向盘四向调节 ★ 　 　 多功能方向盘 ★ 　 　 DVD ★ 　 　 GPS ★ 　 　 F6 捷达GIF前卫 8.98 7.98 全款 分期 全款 分期 10.37 11.43 8.92 9.86 首付 首付 4.66 3.85 月供 月供 1900 1700 五大进攻话术 进攻话术 一、外形篇 话术应用： 捷达车确实不错，但这个外形确实有些说不过去。说好听点叫经典，说明白点就是过时。捷达都已经卖了十几年了，外形还是老样子，看了这么多年，多少也有些审美疲劳了，咱买车毕竟是个大事儿，就跟娶媳妇一样，谁不想娶个好看点儿的，您看看，F6这外形跟捷达比，多大气啊，开我们F6的客户普遍都感觉这个车看起来很体面，很舒服。 进攻话术 二、尺寸篇 话术应用： 捷达毕竟是个A级车，咱北方人普遍身材高大，坐这么个小车确实有些憋屈。F6是B级车，车长4米85，轴距2米74，比捷达4米4的车长，2米47的轴距，大多了。空间大了，无论是开车或坐车才更舒服。咱北方人都喜欢大车，把F6这车跟捷达放在一块儿比一比你就知道该选哪个了。咱买车图的就是个享受，捷达顶多也就是代步，太小的车根本谈不上享受，您说是吧？ 进攻话术 三、内饰篇 话术应用： F6的内饰做工很好，毕竟F6作为比亚迪的第一款B级车，对内饰的要求跟凯美瑞、雅阁是一样的，处处都要体现高档车的感觉。你可以坐进去感受一下，F6的内饰跟捷达相比，就不是一个档次的，捷达的内饰设计来自老款帕萨特B4，配色显得太老气了，而F6的内饰设计可是紧跟国际潮流，让人耳目一新。 进攻话术 四、动力篇 话术应用： F6动力性非常不错，最大功率103KW，最高车速达到188km/h；咱这用的是比亚迪自主研发的BYD483QB发动机，说实话，这款发动机的技术源自日本马自达，比亚迪从日本挖了很多工程师过来，也投入了很多资金，整个发动机生产线都是日本原装进口的，所以机器就是马自达的发动机换了个标。再说了，2.0的发动机动力和1.6的还是有很大区别的，不信你可以试驾感受一下。 进攻话术 五、安全篇 话术应用： 捷达车安全性还可以，但以