第四届“沪上高校”商业案例分析大赛初赛案例a.docVIP

上海启叶商贸有限公司 　　　　　　　　　　　__________________企业用品电子采购便利配送 1、简介 上海启叶商贸有限公司由东华大学三位2006级MBA学生创办，公司理念：服务为本，便利企业。公司以创新的运营模式，整合CRM、SCM、MRP三种运作管理模式。财务分析项目具有良好的赢利能力，自2008年2季度到2010年1季度资产收益保守估算翻6倍。不确定分析显示公司产品具有良好承受风险能力。公司坚持“服务为本、便利企业”的发展战略，始终保持技术和成本领先，建设以企业宗旨为基石的企业文化，科学构建公司组织结构和管理模式，在人力资源、供应链和采购技术、市场营销三个领域构筑公司健康良性发展平台。公司项目存在市场风险、经营风险和财务风险，对于这些风险分别提出了解决的对策。 2、公司基本情况 2.1、公司成立 上海启叶商贸有限公司是一家专业致力于为企业提供电子采购平台，便利配送服务企业的公司，主要服务商品有办公用品、劳防用品和商务礼品等。 注册时间：2008年4月 注册地址:上海市松江区文汇路1128号220室 注册资金: 50万元 法定代表人:仲维航 公司股本结构： 序号 股东 股本（万元） 比率 1 仲维航 40 80% 2 徐玉美 10 20% 经营范围：办公用品，劳防用品，工艺礼品，百货，针纺针织，数码产品，电脑，计算机软硬件家用电器批发零售信息咨询。 采购模式 市场份额 大超市 38% 门到门 25% 办公用品连锁 15% 其他 22% 由于大超市连锁具有大规模采购的成本优势，已逐步确立了市场领先者地位；门到门的小公司虽然价格高于大超市，但由于具有良好的配送服务，因此也占据了一定市场份额；办公用品连锁价格或高或低于门到门，一般只对高额采购客户提供配送服务，但由于具有多年积累的客户资源，虽逐渐减少，依然占有一些份额。另外其他类主要是一些零星或是特定商品的随机采购，没有采购计划和现成的供应商，一般在一些特殊的市场采购。 （2）劳防用品、商务礼品 这两类由于样式较少，多数企业都是固定从一两个供应商处采购。这两类商品虽有专业市场提供各类产品，但企业一般很少到市场内采购，多为送样订货。 3.1.2、市场调研 创业初期，公司创业团队对43家企业进行了市场调研，详见下表： 规模（人） 企业数量 比例 月均采购额 加权比例 1）-20 2 4.7% 380 0.5% 2）21-100 24 55.8% 1500 23.7% 3）101-500 11 25.6% 5000 36.2% 4）501- 6 13.9% 10000 39.5% 从上表可以发现虽然第4类500人以上规模的企业只有6家，但企业用品采购额比例占39.5%，为四类企业之最，应为企业重点开发的目标客户；其次是第3类企业100人以上500人以下规模的企业；第2类企业采购额比例虽较多占23.7%，但主要是因为公司数量多的缘故，这类企业对于产品价格敏感，一般不太重视服务；最后是小公司。 3.2、市场定位 客户定位：通过市场分析，确定公司的目标客户为规模在100人以上的企业。 运营模式定位：公司的运营模式实质是CRM(客户关系管理系统) + SCM(供应链管理) + MRP(物料需求计划)三种运作管理模式的整合，外包客户的采购工作业务，如图示： 这种运营模式具有大超市采购的成本优势，又具备门到门服务的品质，是两种运营模式的中和，将充分发挥两种模式的特长，能够快捷建立稳定的客户关系，并通过口碑为客户的关联企业所熟悉，成为一个不断膨胀的采购网络和平台。 3.3、公司核心竞争力 基于上述市场分析和定位，确立了以下公司核心竞争力： （1）紧密贴合企业客户的需求，延伸供应链路径，将采购信息平台扩展到客户的各个职能部门，与客户形成紧密的产业联盟。 （2）三个平台严密联接，无纸化全流程，能够为企业提供高效敏捷的配送服务，为企业节省大量资源，包括人力资源，减少沟通屏障，实质外包企业用品采购工作。 （3）企业用品无中间流通环节，高性价比，以及快速反应的售后服务系统。 4、融资需求和财务预测 4.1、融资需求 创业初期，公司申请大学生创业基金10万元，以及自有资金10万元，具体用途见下表： 序号 项目 金额 1 注册费用 1,000 2 办公资产支出 10,000 3 房租 12,000 4 管理费用（人员工资） 15,000 5 固定费用 3,000 6 商品采购 100,000 7 流动资金 59,000 合计 200,000 4.2、财务分析 公司以季度为单位，计算创业两年共8个单位的财务成果。 年期 项目 2008年 2季度 2008年 3季度 2008年 4季度 2009年 1季度