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导购训练 本文由dageda6666贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 导购为王 决胜终端 导论篇 客户为什么会购买 人们在交付一大笔钱之前，需要经历 人们在交付一大笔钱之前，需要经历4 个步骤 注意 兴趣 需求 急迫性 购 买 心 理 注意 满足 兴趣 了解 欲望 行动 比较 不购买的原因 不相信 不需要 没有帮助 不急 其它 消费心态的变化 理性消费 时代 感性消费 时代 感动消费 时代 重视品质、 重视品质、 性能与价格 重视品牌、 重视品牌、设 计及使用性 重视满足感、 重视满足感、 喜悦 好、坏为 判断 喜欢、 喜欢、不喜 欢为判断 满意、 满意、不满 意为判断 没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销 售员 好的销售员把黄土一样价值的东西卖出黄金一 样的价格，不好的销售员把黄金一样价值的东 西卖成黄土一样的价格 顾客对产品的喜好和认识，取决于销售员对产 品的喜好和认识 技巧篇 客户购买三、三、三 前三秒 前三十秒 前三分钟 销售十二字要决 一看：看人、看物、看环境、看机会 二问：了解需求、了解要求、了解喜好、了解 预算、了解性格 三说：介绍产品和服务 欣赏：带领顾客从不同角度欣赏产品 触摸：让顾客亲手触摸 感受：让顾客操作商品，体验一下 接待及接近顾客 接待礼仪及注意事项 仪表端庄，态度亲和 接待顾客或一人，或一主一副，以两人为限， 一般不要超过三个人 即使购买意向不明确的人也要留下良好印象 生意不成情谊在，即使不购买也要热情相送 打招呼 1、欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮 忙的吗？ 2、欢迎光临美的生活电器，先生（小姐）看饭 煲吗？这边请……… 3、欢迎光临美的生活电器，今天我们举办XXX 活动，买电磁炉送XXX 几种切入 时机 A、当顾客长时间凝视某一款时 B、当顾客接触产品时 C、当顾客抬起头来时 D、当顾客走入店中东张西望好象在找什么时 空间管理技巧 恐怖空间 背面 右侧面 情感空间 左侧面 情感空间 正面 理性空间 其它注意事项 统一服装、不穿拖鞋，不卷袖口，服装必须整洁干净。 忌浓妆艳抹，女导购员可化淡妆。 回答咨询时尽量避免出现诋毁同行的语言和行为。 不要扎堆、不要闲聊。 不要在抱胳膊，不要把手插在口袋里。 不要当面化妆。 不要把身子伏在桌子上，不要靠在展架上。 不得在店内吸烟、吃东西、织衣服等做任何与工作无关，并影响 品牌形象的事情。 不得以衣着来取人，对穿得不体面的顾客不得不理不睬。 当顾客已经进店观看时，不要在背后贸然大声打招呼，可灵活接 近顾客。 第一印象决定成败 顾客对第一印象的判别来自三个方面 文字——7% 语调——38% 视觉——55% 情景训练一 当客户进入店内时 技巧一：打招呼 欢迎光临美的生活电器…… 请随便参观选购 请问有什么需要 请问您是要选购紫砂煲吗 先生您好，来看一下美的厨房新贵煎烤机 动作规范 →微笑 →态度热情 →声音洪亮 技巧二：吸引注意力 先生，给您推荐几款最流行的款式好吗 先生，以您的眼光和喜好，您觉得哪一款比较 好看呢 先生，您需要什么样的电压力锅呢？让我来给 您介绍一下好吗 技巧三：赞美对方，获得好感 小姐，您和我今天上午接待的一个顾客一样， 你们都是那种眼光独到、品位非凡的人 您真有眼光，您选的这一款地板是我们店最好 的一款了 很多像您这样成功人士都比较喜欢您选的这个 色调 情景训练二 当客户自己在选购时 技巧一：随机介入 先生，您看的这个饭煲有几种颜色，您是喜欢 深一点的颜色还是浅一点的 小姐您真有眼光，您看的是今年的流行款，它 倡导“乐观、健康、挚着”的生活理念，充分 张扬了生活个性和健康的饮食文化 先生，您现在正看的这一款的设计的非常独特 的…… 技巧二:诱发兴趣 先生,您看的是今年市场上最好的一款紫砂煲 了，您知道这一款紫砂煲在材料和工艺上有什 么特别之处吗 您知道电磁炉的好坏要从哪个方面来衡量吗 您知道不同的饭煲煮出来的饭营养大不相同吗 了解客户需求 哪种销售方式更好 狗皮膏药式 导游式 医生式 销售中的望、闻、问、切 望：形象、气质、衣着、言谈举止、习惯 闻：讲什么事情、提出什么问题 问：预算、要求、问题 切：试探和把握顾客需求