市场占有率提升分析和应对措施.pptVIP

涂荣庭 北京大学光华管理学院 客户服务 彭泗清 北京大学光华管理学院 市场占有率提升分析和应对措施 一，存在问题 二，分析和应对措施 三，所需支撑 一，存在问题 分析和应对措施2 问题２：联通低资费较受经济收入薄弱人群喜欢，冲击新增市场。 问题３：联通的不排它和大小兼容渠道政策，和以渠道酬金作为引诱，渗入我方签约渠道； 问题４：渠道商唯利是图，渠道酬金政策未能激励销售能力强三星点； 问题５：渠道忠诚度没有得到有效的管制,给竞争对手有机可乘； 问题6：未能引入实力雄厚的合作网点为市场支撑弥补渠道盲点； 联通的低资费不是今天的事，缘何偏在今年能挤占市场逆势而上？ １，新联通的成立，让联通抛开重负，人员精力、营销资源相对集中； ２，重视实力雄厚网点攻关合作，和渗入我方签约网点； 产品的流通重要环节在于销售渠道，而渠道网点和公司的合作是建立在互利互惠的基础上，提高市场份额关键在于让合作网点有利可图。 分析和应对措施3 目前棉湖区域经营通信产品的门店约100零几家，签约网点70家，其中10多家为近期新增。计5星1个、4星6家、3星46家、2星17家。未签约网点30多家。而07年10月前区域内有卖通信产品的基本上都来服务厅批卡。 为何服务厅所在地乡镇市场份额不如其他乡镇？ 问题在于服务厅所在地一般都相对其它乡镇经济较好，而相对渠道网点较多，也是竞争对手对手倾力之地，如渠道网点未能列入渠道管理，而此方面也未采用其他方法补充，就是市场份额流失的根源。可以得出的结论是，得渠道者得天下，大力发展渠道网点是近期的重点工作。 为何还有许多网点不和公司签约？ 作为商家希望我经营的店能商品俱全，而联通的低资费也存在一定的市场需求，而签约规则的全排他和此形成矛盾。 另一方面是未签约的多为销售能力较差的网点，此类网点的特点是面向客户群主要亲朋好友，市场范围少、时间精力充分。因惧怕未能达标而得不到相应酬金激励反而不签而更实惠。 分析和应对措施4 分析和应对措施5 联通的不排它和大小兼容渠道政策，和以渠道酬金攻关资源作为引诱，渗入我方签约渠道；造成部分渠道商唯利是图，而渠道酬金政策未能有效激励销售能力强三星点；渠道忠诚度没有得到有效的管制,给竞争对手有机可乘； 此是市场份额流失重要部分，在渠道管理上，近年来，未能做到恩威并济、软硬兼施。压制性的机制造成渠道服务人员和渠道网点只局限于制度约束，而忽略了中国特色的人情沟通。渠道商和移动的合作是建立在利益关系上，在公司允许的立场上，应充分合理为合作伙伴谋取利益，而得到更广泛支持，在渠道酬金模式上销售能力强的三星网点，未能及时有效的得到相应激励，也缺少相应的机制和灵活的可控点，造成渠道网点有暇它顾。 针对上述问题；我们已在年初的时候，开展签约网点积分激励措施，也起到一定的促进作用，但毕竟服务厅掌握资源也有限。 而更重要的是合理为渠道谋取利益重担就落在我们身上，此是得到广泛支持的大前提。让所有渠道网点热衷于推介移动产品，使其“有利可图”。 近期的3A模式是解决此问题的有效办法，在此建议讨论的时候集思广益，深入讨论。 分析和应对措施5 工作中心侧离，在保有存量同时未能充分做好进攻； 在年初我们服务厅工作会议时候，我提出把目标和工作重点定位在高价值、集团保有和拓展上，个人的观点也认为市场占有率下降应是必然，而保有高价值和集团应是重中之重。 对此个人负有主要责任，思想和目标定位上有偏差，未能充分领会公司精神！在此作深刻检讨，请公司领导批评指正！ 鉴于此；接下来我们将端正思想，目标和重点放在市场拓展提升，近期我们厅也以抽调精干，加强走访和发展网点。 但我还是认为，在求增的同时，巩固高价值群体和集团客户也应是重点，毕竟新增市场投入大、产出低。 　　 小结 　　　快速提升市场占有率 １，不在于只是增加我方增长数，而应注重于消灭敌方的有生力量。 ２，渠道决定成败，接下来渠道工作将是工作中的中心重点是发展网点。 ３，渠道人员在走访应注意在排它方面的管理和说服； ４，用升星级作为提高忠诚度和加压，使其无暇他顾。 5，联通的低价倾销并非今日之事，关键点在渠道的首推介绍。 　　　据了解，电信的定位中高端，还未见其高，ＣＤＭＡ要真正有市场还需待时日，而联通的定位低却未见其低，好些高端用户用了有感慨。 目前最需要做的是和联通争渠道，让电信和联通去拼市场。联通已用基站提成和集团提成作为激劢，电信还未放开渠道铺货。市场竞争现阶段还未到火拼场面，激烈好戏还在后头。 三，所需支撑 　　 P* * 今年来，棉湖区域市场占有率出现一定的负增长，经分析主要由以下原因造成； 新电信的上市，全员营销