销售进阶培训系列(AST)：一线业务员销售技巧提升训练.pdf

名师讲授·优质课程—名课堂 AST AST 销售进阶培训系列（AASSTT）：一线业务员销售技能提升训练 主办单位：名课堂企业管理培训网 时间地点：6月25-26日 深圳 培训费用：2680元/人（包括培训、培训教材、午餐、以及上下午茶点等) 课程对象：销售经理、主管、一线业务人员 课程背景： 销售进阶培训（AST-Advanced Sales Training）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有8大模块， 分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售 技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一， 将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。 本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建 立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心 态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。 课程目标： 提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧 激发一线业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态 把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能 提升一线业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧 培训方法： 讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。 A、讲解贴近现实、通俗易懂； B、内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高； C、气氛活跃，寓教于乐； 名师讲授·优质课程—名课堂 课程大纲 破冰活动 创造轻松，融洽，易于学习的氛围 � 互动活动：集体按摩 （增加团队活力，增进人际关系的趣味活动） � � �� 互动体验：你看到了什么（揭示快速学习的本质以及快速学习方法） 第一部分 一线业务人员都是销售心理学专家 1. 顶尖销售高手擅长钻研客户心理 � 做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理 � 影响客户购买的两大力量 � 影响客户购买的最大障碍：风险 � 掌控客户购买心理的关键：客户购买流程 现场互动：在百万和现金和一碗苍蝇面前，你如何选择 案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。 2. 顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能 � 你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩 � 为什么要做销售？销售工作最大的好处 � 以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能 � 强烈的企图心，不达目的誓不罢休 互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？ 第二部分 一线业务人员专业化销售流程与实战技巧 1. 成功销售的第一步：做专家型销售员 � 心态上的准备 � 知识上的准备 � 策略上的准备 2. 建立信赖：信赖是客户钱包的拉索 � 没有信赖，没有销售 � 如何建立客户对销售人员的信赖 名师讲授·优质课程—名课堂 互动活动：用赞美调整对方的情绪状态 案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感 3. 要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题 � 销售法则1：问题是需求的前身! � 销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ � 销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ � 首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问 题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。 � 将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问 � 用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程 案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买 4.