有效地促成成交的技巧.pptVIP

国泰君安证券株洲营业部 培训资料 客户促成技巧 了解你的产品 国泰君安证券的五大优势 营销的步骤 国泰君安证券的五大优势 全国最大券商 操盘有指引:权威专家在线辅导 每天及时输送研究所最新研究成果,个股短信提示 一对一服务 开户有积分 营销的步骤 1.接触 2.建立信赖感 3.促成成交 4.长期联系引导客户转介绍 5.形成网络,关系营销 如何建立信赖感 1.倾听,善于提问 2.认同客户 3.熟悉产品的专业知识 4.为成功而穿着,为胜利而打扮 5.了解客户背景 6.使用客户见证 7.要有一些客户名单 有效地促成成交的技巧 少量尝试法 优略对比法 细节切入法 积极暗示法 少量尝试法 循序渐进法 展示机会法 引导肯定回答法 有意退让法 事实证明法 真情挽留法 缘故法 温和建议法 针峰相对法 跟踪法 示之以利法 案例一 客户经理小张2006年1月5日早上遇到王先生，王先生很想开户，但在考虑那家券商好一些，小张全面的介绍了国泰君安上步中路营业部，但是客户还是不想开户。 下午他又遇到自己的客户张伯说国信服务好，要转到国信证券，小张劝说了很久，张伯还是要转。 解决方案 优略对比法 案例二 2006年1月6日小张遇到一个客户X，该客户在小张的介绍下表示很感兴趣，但他说他家没有电脑，不会炒股，钱很少----- 解决方案 细节切入法 案例三 2006年1月7日小张遇到李先生谈得很投机，李先生对国泰君安认可双方约定下午开户，小张一直等到快下班，不见李先生来开户，打电话给李先生，结果反被人骂了一顿 中午小张也谈了一名姓吴的小姐，也是很投机，但是无论怎么说吴小姐就是不表态，最终让他走了 解决方案 积极暗示法 案例四 2006年1月8日小张遇到罗先生，罗先生从来都没炒过股，很想试试但又犹豫不决。 解决方案 少量尝试法 案例五 2006年1月9日小张打电话给前几天开户仅用两千元在炒股的李先生，得知李先生赚了200元钱，据小张了解李先生账户里有资金20多万 解决方案 循序渐进法 案例六 2006年1月10日小张遇到了老股民李阿姨，李阿姨在股市亏了很多钱，所以不想入市 解决方案 展示机会法 案例七 2006年1月11日小张遇到李伯，李伯对证券公司及股票有一定的了解，但对投资犹豫不决 解决方案 引导肯定回答法 案例八 2006年1月12日小张遇到朱小姐,朱小姐听他朋友说中国股票市场很容易亏钱,他朋友因为亏得太厉害,劝朱小姐千万不要炒股. 解决方案 有意退让法 案例九 2006年1月13日小张遇到牛小姐,牛小姐没有炒过股票,为人很谨慎,认为股票市场赚不到钱,对开户犹豫不决 解决方案 事实证明法 案例十 2006年1月14日小张遇到熊阿姨,熊阿姨听完小张的介绍后,对他说刚才招商证券的哪个小女孩说让我过去看看他们公司,我想去看看 解决方案 真情挽留法 案例十一 小张带一位新同事,该新同事社会关系广泛,但是很长时间不能开户 解决方案 缘故法 案例十二 2006年1月15日小张遇到吴先生,毫无经验的吴先生面对众多的股票基金无所是从 解决方案 温和建议法 案例十三 2006年1月17日小张遇到林先生,小张介绍完后,林先生说,你们我去过,你们公司,装修不豪华 解决方案 太极推手法 案例十四 2006年1月18日小张派了100多张单,结果一无所获 解决方案 跟踪法 案例十五 2006年1月19日小张遇到一个客户有很大资金,但对炒股犹豫不决 下午小张又遇到一位国信客户,介绍过后客户还是不想转到国泰君安 解决方案 示之以利法 敬 请 提 问？！ * * 陶 青 TELQ Q 　 　 　 专家在线 　 个股行情预警 　 　 资讯信息订制 　 　 实时交易提示 　 　 个股行情提示 　 一般资讯 短信服务:大盘行情提示 短信服务 　 一对一跟踪服务 一对一跟踪服务 一对一跟踪服务 及操盘指引 　 每天研究所的最新报告 金色阳光服务(需另加佣金) 　 　 一般资讯 一般资讯 一般资讯 资讯服务 2500元 3000元 3000元 3000元 3000元 3000元 交易(100万) 1250 1500 1500 1500 1500 1500元 交易(50万) 250 300 300 300 300 300元 交易(10万) 25 30 30 30 30 30元 交易(1万) 灵活 3‰ 3‰ 3‰ 3‰ 3‰ 佣金 国泰君安证券 国信证券 招商证券 平安证券 华西证券 银证转帐 券商类别 银 证 通 营业部 场内/外 各 类 券 商 收 费 标 准 与 服 务 体 系