课程一实战销售技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 共赢天下 促销员实战销售技巧 培训大纲 * 培训目标 * * 学会技巧 提高技巧 提升收入 * * * * * 第一步： 先要知道谁是即时成交的顾客？ 第三步： 判断即时成交的顾客是谁？ 第二步： 了解即时成交的顾客的条件？ * 红 蓝 黄 绿 * 喜新厌旧 关注品牌 冲动购买 强调新品 交流潮流 促成交易 自己做主 绝对权威 决定快速 聆听为主 适当切入 欲擒故纵 红 红 黄 黄 * 习以为常 货比三家 讨价还价 容易沟通 主动分享 毫无主见 建立关系 耐心聆听 主动成交 耐心引导 产品熟悉 专业顾问 蓝 绿 蓝 绿 * X自作主张、主观判断 X无目的的介绍 X不专业 X硬性推销 X夸张、资料虚假 X不在乎 X不择手段 √客观的了解顾客的需要 √足够销售点及强调货品“物有所值” √争取顾客的接纳 √诚实可靠 √表现兴趣与热诚 √提供多个选择 * * * * * * * * * * * * * 聽 用耳去听---听全 （口头语言） 用眼去听---听全 （身体语言） 用心去听---听懂 （口头+身体+心声） * 1我做不了主，得问问家里人的意见 2我帮别人买的。。。 1太贵了，买不起 2别人比你卖的便宜 3价格应该还能再便宜些吧？ 我喜欢进口产品 1这种产品我们用不着 2我们已经买了 1我不喜欢这个颜色 2这个产品款式太古板 3新产品质量都不太稳定 * 产地异议 权利异议 价格异议 产品异议 （外观设计、质量问题） 需求异议 * 一定要搞明白 前辈的招数。。 * 一定要搞明白 前辈的招数。。 3假设+转折。话术演示如下： 如果*** 其实*** 4赞美+转折，话术演示如下： 您的观察力真强，其实*** 您对我们产品真熟悉，一定 是我们的老顾客，其实**** * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *